服务商 Amazing 通过亚马逊广告帮助 L'Oréal 实现销售额翻倍

世界知名美妆品牌 L'Oéal 由化学家 Eugène Schueller 于 1909 年创立。该公司总部位于法国巴黎克利希，是世界上最大的化妆品公司之一。

虽然 L'Oréal 起家于染发剂，但目前已在 150 个国家/地区开展业务，营销 36 个品牌和数千种产品，涉及美妆行业的各个领域，包括染发、烫发、美发造型、皮肤和身体护理、清洁产品、化妆品和香水。L'Oréal Paris Dermo Expertise 是该公司的消费品牌之一，提供平价护肤品系列，包括抗衰老护肤霜、卸妆水、爽肤水、眼底霜等产品。

2018 年 12 月，该团队与数字营销服务商 Amazing（总部位于马德里，专门从事产品目录和广告活动管理与优化）合作，以帮助提升其品牌形象，并帮助提高 L'Oréal Paris Dermo Expertise 系列产品的线上可见度和销售额。

为了帮助提高该系列的销售额及其在 Amazon.es 护肤品品类中的可见度，该服务商制定了“最好结合使用”策略，为该系列中精选的几个商品启动了商品推广、品牌推广、品牌旗舰店和展示型推广活动。该策略的关键是将每一个商品作为自己独特的业务，为每个商品制定差异化的目标、预算、广告投入产出比 (ACOS)、广告投资回报率 (ROAS)、关键效果指标 (KPI)、内容和广告活动。

以下是服务商 Amazing 为每个商品部署的策略细分：

• 商品推广： L'Oréal 首次在 Amazon.es 上推广时，将重点放在品牌关键词和通用关键词上，但在该服务商的帮助下，它创建了一个与每个关键词匹配选项（精准、词组和广泛）配合使用的关键词结构。这使得该品牌能够触达更多寻找类似商品的顾客。然后，该服务商重点在以下方面对每个广告活动的商品详情页进行了优化：
• 图片： Amazing 针对每个商品使用高分辨率图片和视频来帮助覆盖商品详情页内的所有可用空间。
• 商品名称： Amazing 确保所推广商品的商品名称包含每个广告活动的热门关键词。
• 内容： Amazing 在商品描述的要点中添加了热门关键词，使每个关键词的长度保持在 200 个字符以下。然后，它使用了 A+页面，其中包括一个交叉销售表，表中包含最佳商品的链接，以便于顾客查看和比较。
• 品牌旗舰店： 创建 Dermo Expertise 系列产品专营品牌旗舰店有助于提高品牌认知度，从而帮助亚马逊顾客了解品牌故事并发现其商品组合。
• 品牌推广： L'Oréal 将更多的预算分配给品牌推广活动，帮助顾客同时与商品详情页和品牌的品牌旗舰店建立联系。促销商品的不间断投放策略也有助于提高 Dermo Expertise 系列产品中折扣商品的可见度。
• 展示型推广： 启动展示型推广活动有助于提高商品详情页中关联商品的可见度。

Amazing 帮助我们在广告策略中实施了两个基本概念：第一个是为搜索广告活动制定不间断投放的策略，涵盖从品牌认知到考虑购买和转化的整个转化流域。此外，Amazing 还帮助我们管理预算，同时考虑到商品生命周期和季节性，以便我们准备好抓住亚马逊上的所有销售机会。

——Daniel Grande，L'Oréal Paris Dermo Expertise 消费品数字总监

为了优化不同的广告活动，Amazing 使用广告位报告来衡量购物搜索结果的顶部，并使用搜索词报告来找出要添加到广告活动中的新关键词以及排除绩效不佳的关键词。然后，Amazing 会将绩效不佳的广告活动的预算重新分配，并根据需要提高绩效优异的广告活动的竞价。

L'Oréal Paris Dermo Expertise 策略的关键在于，以独立的定制方式将重点放在每个策略性商品的关键零售和广告元素上，针对目录中的其他商品保持协调一致的内容、关键词和搜索广告活动结构。

自从 L'Oréal 于 2018 年开始与服务商 Amazing 合作以来，2019 年和 2020 年的 ROAS 同比增长了超过 50%。与上一年相比，该品牌的 ACOS 在 2020 年也下降了 22%。