多站点广告方案为 Little Rainy 打开了欧洲市场的商业版图
Little Rainy 是一家企业对客户 (B2C) 国际服装零售商，主要销售女性时尚品类商品。他们于 2017 年开始在英国的亚马逊站点销售商品，并在一年内迅速扩展到欧洲的多个站点进行业务运营。
Little Rainy 开通伊始即使用商品推广，随后为多个欧洲站点启动了广告活动，同时积极尝试品牌推广、展示型推广和品牌旗舰店等多种亚马逊广告产品。
多站点广告是 Little Rainy 的重点业务方案。Little Rainy 通过“信心指数”（由 Little Rainy 创建的核对清单）制定了欧洲全站点广告目标和欧洲全站点广告方案，并不断优化广告效果。
欧洲的多站点广告目标
提高展示量
自助式搜索广告的重要目标是帮助顾客发现 ASIN。这对于新商品尤其重要。
与促销结合使用
当商品有优惠券或秒杀等促销活动时，Little Rainy 希望为这些商品提供较大的展示机会。此外，广告可以与促销结合使用，以更大限度地实现业务目标，尤其是在旺季期间。
在 2020 年的黑色星期五，通过将秒杀与搜索广告结合使用，Little Rainy 的针织毛衣商品的销量是平均日销量的 3.7 倍。1
打造品牌
虽然目前 Little Rainy 对品牌广告运营的经验不足，但是长期能够通过广告在欧洲全站点打造品牌，塑造品牌形象。
“亚马逊广告可帮助顾客发现商品，帮助我们找到与自己的商品高度相关的关键词，并提高商品转化量。无论是商品推广还是品牌推广，它都是卖家的重要工具，尤其是在业务转型和品牌发展的道路上。”
—— Michèle，Little Rainy 品牌经理
欧洲的多站点广告方案
翻译演示
另一个重要步骤是为消费者翻译内容。在分析了类似商品描述、当地消费者评论和其他本地营销网站中的词语后，Little Rainy 针对站点招募了使用不同语言的专员，以改进其商品在商品详情页面上的商品描述。
预算分配
Little Rainy 根据每种商品的具体销量自下而上地分配预算。预算通常分为正常月份预算和促销月份预算，正常月份的广告预算占广告产生的销售额的 5%，而大型促销月份（例如 Prime 会员日所在的月份和假日旺季）的广告预算占广告产生的销售额的比例会提高到 7%，这可以确定多个站点的预算分配。2
实时调整
Little Rainy 所涉足的女性时尚服装品类的特点是具有多功能性，季节性明显，趋势更新快。因此，关注行业趋势并调整季节性商品的广告非常重要。同时，多站点业务运营需要不断的测试、监督和调整，因此 Little Rainy 采用来自英国和德国的热门商品，在这些站点中测试成功的广告方案，并根据需要积极进行调整。
通过“信心指数”拓展广告商品
在拓展之初，Little Rainy 会为不同的商品提供一个“信心指数”。 例如，针织毛衣一直是热门商品。2020 年，Little Rainy 查看了畅销商品榜单，并根据该榜单的趋势以极具竞争力的价格推出了叠领式和印花式毛衣。此类商品的信心指数非常高，因此，在其推出后（在该商品上架且亚马逊物流将商品送达后），该企业就迅速启动了商品推广广告，以帮助顾客发现商品并获得订单，以便努力使其成为新的热销商品。
对于新品类的商品，Little Rainy 对信心指数持保守态度。例如，当裤子首次推出时，他们并没有立即开始投放广告，而是等到销售业务稳定一段时间后才开始投放广告。在这个过程中，不同站点的链接提供了一个很好的参考：例如，新商品在英国和德国的亚马逊站点内的连续销售代表了积极的反馈。小型站点的问题可能是流量不足，因此在这些站点投放广告可能有益。如果亚马逊物流库存充足，请考虑扩展到其他站点。
Little Rainy 的信心指数评级表
- 足够的亚马逊物流库存
- 有多种颜色和尺寸可供选择
- 持续销售
- 在主要品类中排名在 5,000-10,000 左右
- 有评论且评分为 3.5 或以上
- 符合优选广告商品的要求
- 详情页经过优化，包括商品描述、A+ 页面等。
欧洲站点案例
如何使用搜索词报告
1.发现有效的通用关键词：
通常，Little Rainy 会投放两周的自动广告，然后分析搜索词报告，并在颜色、款式、尺码和合身性这四个品类中找到较为相关的词语类型。然后，他们查看这四种通用关键词的组合，例如颜色加款式、颜色加尺码，以及更多面料和季节。这些词语也可以应用于手动广告或用于广告活动分组。
2.优化商品详情页：
对于后续步骤，请将上述相关搜索词添加到商品详情页，分析顾客的正面和负面评价，最后确认详情页文案的优化。
对于 Little Rainy，他们从 2020 年 12 月开始优化广告活动。到 2021 年 3 月底，其转化率提高了 1.17%，平均每日订单量增加了 3 倍。3
亚马逊跨站点广告运营工具
- 亚马逊广告管理员账户
您可以将来自多个国家/地区的特定账户关联到单个区域管理员账户，只需登录一次即可轻松查看和管理这些账户。 - 建立国际商品信息 (BIL)
帮助您快速创建多站点 ASIN，不额外收费。针对所选信息进行了优化的机器翻译引擎可以自动从一个站点翻译到另一个站点。
1、2、3 Little Rainy，2020 年，中国
