全站点广告方案为 Little Rainy 开拓欧洲市场业务版图
Little Rainy 是一家专注于企业对客户 (B2C) 并深耕亚马逊时尚女装品类的国际服装零售商。该零售商于 2017 年开始在亚马逊英国站点销售产品，并在一年时间内迅速实现欧洲全站点业务运营。
Little Rainy 开通伊始即使用商品推广，随后为多个欧洲站点启动了广告活动，同时积极尝试品牌推广、展示型推广和品牌旗舰店等多种广告产品。
全站点广告是 Little Rainy 的重点业务方案。Little Rainy 通过“信心指数”（由 Little Rainy 创建的自查清单）制定了欧洲全站点广告目标和欧洲全站点广告方案，并不断优化广告表现
欧洲全站点广告目标
增加曝光
自助型搜索广告的最重要的目标就是帮助ASIN引流，这对于新品尤为重要。
配合促销
当产品有优惠券或秒杀等促销活动时，Little Rainy 希望给这些产品最大程度的展示机会。此外，广告可以配合促销达到业务目标的最大化，特别是在旺季期间。
在 2020 年的“黑色星期五“期间，有一款秒杀针织衫产品，配合搜索广告，在黑五当天销量达到了平时日均销量的 3.7 倍。1
打造品牌
虽然目前 Little Rainy 对品牌广告运营的经验不足，但是长期能够通过广告在欧洲全站点打造品牌，塑造品牌形象。
“亚马逊广告是一个非常重要的流量入口，能够帮助我们找到和产品相关性强的关键词，促进产品转化。 无论是商品推广还是品牌推广，对于卖家都是十分重要的工具，尤其是在业务转型和支持品牌化发展的道路上。”
—— Michèle，Little Rainy 品牌经理
欧洲全站点广告方案
本土化呈现
另一个重要步骤是对当地消费者做好本土化的呈现。为此，Little Rainy 专门招聘不同语言专人，参考类似产品的描述、当地消费者的评论、当地其它电商网站的用语，来完善商品详情页的描述。
预算分配
Little Rainy 会根据各个产品具体的销售额从下到上分配预算。一般分为常规月和大促月，常规月广告投放占销售额 5%，而大促月（例如 Prime 会员日和假日旺季）的广告预算占广告产生的销售额的比例会增加到 7%，由此确定多个站点的预算分配。2
实时调整
Little Rainy 所在的服装品类具有多属性、季节性明显、流行趋势更新快等特点。所以需要及时关注行业动态，做好换季产品的广告调整。同时，多站点运营需要不断测试、监督和调整，所以 Little Rainy 将英国和德国站热销的商品应用到其它站点，将成功的广告方案在其它站点测试，并积极调整。
通过“信心指数”打造广告产品
开发之初，Little Rainy 会给不同的产品打“信心指数”。 比如, 一款针织衫一直是热销产品。在 2020 年，Little Rainy 查看了 Best Seller 榜单，根据市场网站的流行趋势，推出了它的堆堆领款式和印花款式，并对其制定了很有竞争力的价格。这样一款产品的信心指数非常高，所以一经推出（商品上架且亚马逊物流到货后），就开启商品推广广告，迅速引流，帮助其成为新晋热销品。
而对于新品类的产品，Little Rainy 对其的信心指数则会保守一些。比如在第一次推出裤装的时候，并没有马上开启广告，而是在产品运营一段时间稳定后再开启广告。在这过程中，不同站点的联动给了很好的参考信息：比如在英国和德国站点有连续出单的新品，代表其有积极的市场反馈。而小站点的问题可能是缺少流量，那么就更有必要在这些站点开通广告。比如在亚马逊物流 (FBA) 库存较为充足的情况下，则会考虑拓展到其他站点。
Little Rainy 的信心指数打分表
- 充足的 FBA 库存
- 颜色尺码齐全
- 陆续出单
- 排名在大类目 5,000-10,000 左右
- 有评论且评分在 3.5 分以上
- 符合优选广告商品的资格
- 详情页优化到位，包括商品描述、A+ 页面等。
欧洲站点案例
如何利用搜索词报告
1.发现有效的通用关键词：
通常，Little Rainy 会运营两周左右的自动广告，然后对搜索词报告进行分析，发现占比最多的相关词类型分别是：颜色、款式、尺码和版型；其次是基于这四种类型的关键词组合，比如颜色+款式、颜色+尺码；另外还有面料和季节词。这些词可以在手动投放广告中加以应用，广告活动分组也以此为依据。
2.优化商品详情页：
对于后续步骤，请将上述相关的搜索词添加到商品详情页中，并分析客户的好评和差评，最终确认详情页文案的优化。
Little Rainy 从 2020 年 12 月底开始优化广告活动。至 2021 年 3 月底转化率上升 1.17%，日均单量增加 3 倍。3
亚马逊跨站点广告运营工具
- 亚马逊广告管理员账户
您可以将多个国家或地区的特定账户关联到一个区域性管理员账户，只需登录一次便可轻松查看和管理这些账户。 - 创建国际商品信息 (BIL)
帮助您快速创建多站点 ASIN，不额外收费。专门为选品信息优化过的机器翻译引擎，可以实现从各站点语言之间的自动翻译。
1、2、3 Little Rainy，2020 年，中国
