亚马逊引流洞察（测试版）和 Perpetua 如何帮助 CPG 品牌将 ROAS 提升了 8.2 倍

挑战

作为饮料品类中不断成长的消费品牌，Lemon Perfect 生产以柠檬为原料的产品（所有产品均不含糖），用于同时满足风味和健康需求。每瓶饮料都为顾客提供每日所需剂量的维生素 C，并含有各种有机成分。该品牌已于 2020 年初在 Amazon.com 站点推出，旨在提升其产品在顾客中的认知度。

Lemon Perfect 的营销团队在 Facebook、Instagram 和 Google 搜索服务中投放了广告活动。但是，由于品牌网站会将顾客引导至亚马逊网站进行浏览，因此团队无法清楚地了解他们的广告活动是否实际促成了销售还是提升了广告投资回报率 (ROAS)。

“在使用亚马逊引流洞察之前，我们无法将我们的亚马逊站外广告活动或优化方案与亚马逊上的实际销售绩效关联起来。我们只能对自己认为有效或无效的方案做出假设。”

——Kelsey Berryhill，Lemon Perfect 电子商务和业务拓展总监

解决方案

为了获得评估亚马逊站外广告对业务影响所需的指标，Lemon Perfect 于 2020 年 4 月开始使用亚马逊引流洞察。通过针对每项亚马逊站外广告活动（包括付费搜索广告和社交广告以及品牌的电子邮件简讯）设置亚马逊引流洞察成效衡量指标，团队最终了解到哪些方案在亚马逊上促成了销售。

具体来说，查看付费搜索广告的亚马逊引流洞察报告之后，该品牌发现他们的其中一个落地页方案会在顾客购物旅程中产生阻碍。虽然有些广告会将顾客引导至亚马逊商品详情页，但其他广告先是将顾客引导至品牌网站，再将他们重新引导至亚马逊网站来进行浏览。该团队对比绩效后发现，先让顾客进入他们的品牌网站实际上会导致销售绩效下滑。

“借助亚马逊引流洞察，我们发现，我们网站上的落地页体验将顾客重新引导至亚马逊网站，使其进行浏览，这实际上会在顾客购物旅程中产生阻碍。如果没有这些深度见解，我们就不会意识到我们错过了重要的销售机会。”

——Kelsey Berryhill，Lemon Perfect 电子商务和业务拓展总监

优化方案

为了帮助最大限度地发挥亚马逊站外广告活动的影响力，Lemon Perfect 于 2020 年 4 月与广告优化服务提供商 Perpetua 展开了合作。Perpetua 已与亚马逊引流洞察 API 集成，因此该品牌能够自动执行成效衡量指标设置流程，从而节省大量时间，他们还可以自动执行其关键词和竞价优化方案，从而帮助提升支出效率。

“我们一直在寻找新的方法来帮助广告主提升他们在亚马逊上的销量。Perpetua 已与亚马逊引流洞察 API 集成，因此我们能够做到这一点，获取大量宝贵的深度见解，我们的解决方案可以整合这些深度见解，启用自动优化算法，从而最大限度地提升广告主在亚马逊上的 ROAS 和销量。”

——Joe Rideout，Perpetua 总裁

根据他们最初的经验，Lemon Perfect 改变了付费搜索方案，将点击广告的顾客引导至亚马逊商品详情页。此外，由于团队现在可以通过 Perpetua 服务使用亚马逊引流洞察进行成效衡量，他们能够启用自动优化工具，依靠 Perpetua 支持 AI 的优化算法自动识别转化量高和效果欠佳的关键词，并相应调整竞价方案。

“与 Perpetua 合作并使用亚马逊引流洞察帮助我们达到了简化和自动执行原本需要手动操作的流程的目的，从而让我们有更多的时间专注于更重要的方案。我们不再需要登录单独的平台来查看报告、创建成效衡量标签以及执行广告活动优化操作。而是由 Perpetua 借助亚马逊引流洞察 API 集成，在我们用于管理搜索和社交广告活动的平台中提供全面的亚马逊报告，同时根据对我们的业务至关重要的指标自动优化我们的方案。”

——Kelsey Berryhill，Lemon Perfect 电子商务和业务拓展总监

结果

完善付费搜索方案并启用 Perpetua 的自动优化工具后，Lemon Perfect 在 2020 年 9 月的前两周取得了富有成效的结果。使用 Perpetua 的算法自动调整竞价方案，最大限度地提升对效果出色的关键词的支出，同时最大限度地减少对不会促成销售的关键词的支出，Lemon Perfect 的 ROAS 与前两周相比提升了 8.2 倍。

“亚马逊引流洞察提供的深度见解与 Perpetua 基于转化量的竞价和优化工具相结合，不仅是了解顾客不断变化的购物习惯的关键，还能够迅速地适应这种变化来确保我们的广告推动业务持续增长。”

——Kelsey Berryhill，Lemon Perfect 电子商务和业务拓展总监

展望未来，Lemon Perfect 计划使用亚马逊引流洞察来衡量其亚马逊站外广告的影响力，尤其是对于 Prime 会员日和假日季等重要购物活动的影响。有了这些经验，该品牌将在 2020 年假日季及将来持续改进其营销方案。

“顾客难免会在亚马逊站外浏览并发现品牌和产品，这意味着没有在这些渠道吸引受众的广告主会错过重要机会。亚马逊引流洞察是确保您在顾客整个购物旅程中最大限度地发挥转化潜力的重要工具。”

——Joe Rideout，Perpetua 总裁

在 Lemon Perfect 成功之后，Perpetua 的团队提出了一些关于使用亚马逊引流洞察的建议：

  1. 测试将亚马逊站外流量引导至商品详情页和品牌旗舰店，以便了解哪种体验对您的方案有意义。
  2. 测试不同的创意素材变体，不局限于标题和描述。例如，投放 Google Ads 的广告主可以优化展示 URL 并测试广告附加信息 (Ad Extensions)，帮助提升可见度并且更贴近顾客的搜索意图。
  3. 对于 Google Ads，建议您将广告活动竞价方案设置为手动点击付费 (CPC)。此配置将为您提供最高级别的可见度和控制力，并允许您根据关键词级别的转化量设置竞价。在 Perpetua 中创建 Google Ads 广告活动时，系统会自动执行此设置。

广告主和广告代理商可以在此处进一步了解亚马逊引流洞察并进行注册。

API 集成服务提供商和服务商可以通过访问亚马逊的 API 入门指南，进一步了解如何将亚马逊引流洞察与您自己的广告解决方案集成。