Ubun 通过提升可果美 (Kagome) 的复购率与转化率，助力其销售额增长 190%

目标

可果美 (Kagome) 创立于100多年前，是日本食品行业备受信赖的知名品牌。公司以畅销产品闻名，包括 Yasai Seikatsu 100（蔬菜生活100）以及多种番茄和蔬菜饮品。可果美 (Kagome) 自 2007 年起在亚马逊站内开展销售业务，销售额持续增长，尤其是整箱蔬菜汁的复购表现突出。

随着可果美 (Kagome) 在亚马逊站内业务的拓展，确定合理的广告预算成为一大挑战。由于公司品牌权益强大且基础销售额较高（受广告影响相对较小），基于广告投入产出比 (ACOS) 的传统预算制定方法效果有限。为此，可果美 (Kagome) 于 2023 年开始与亚马逊广告合作伙伴 Ubun 达成合作，旨在扩大品牌新客顾客群体并优化亚马逊广告投资。

Ubun 是一家提供全渠道数字营销服务的机构，助力零售品牌在亚马逊站内实现增长。双方通过投资回报率 (ROI) 优先的工具优化广告方案，共同聚焦提升复购率与整体销售额。

方案

为衡量每用户平均收入 (ARPU) 和每新客获取成本 (N-CPA) 等关键指标，Ubun 结合亚马逊营销云 (AMC) 部署了专有的 Ubun BASE 自动化报告工具。这些指标对基于 ROI 制定广告预算至关重要。然而，由于可果美 (Kagome) 的产品以高复购率著称，准确计算这些指标一直是个难题。

借助 AMC 的灵活购物洞察功能，Ubun 获取了复购顾客的自然搜索购买数据，从而更精准地计算广告投入成本。分析显示，可果美 (Kagome) 的广告投资未达获取品牌新客 (Kagome) 所需的水平，导致销售机会流失。为此，该公司 2024 年广告预算增加了 130%，以确保通过六个月 ARPU 所获利润能够覆盖 N-CPA。

通过 Ubun BASE 工具，Ubun 在关键词和受众两个维度上，对 N-CPA 数据进行可视化呈现，进而实现广告运营的实时优化，提升 ROI。除优化 N-CPA 外，Ubun 还通过提升复购率来有效提升 ARPU 指标。为实现这一目标，他们通过亚马逊 DSP 启动了营销自动化广告活动，针对通过近期购买行为、购买频次、消费金额 (RFM) 分析所确定的细分受众群进行投放。¹

为触达流域上部顾客，Ubun 利用 AMC 的自定义受众功能扩展由 RFM 分析功能所识别的高价值细分受众群，以将其纳入相似受众。AMC 受众功能可根据用户行为历史创建更精准的细分受众群。此外，Ubun 还通过亚马逊 DSP 在 Twitch 平台投放视频广告，重点获取 NTB 顾客。

结果

在投放了一系列广告活动之后，可果美 (Kagome) 总销售额同比增长 190%²，创下单季度回报历史新高。2024 年第 4 季度，广告带来的 NTB 顾客销售额同比增长 149%³，得益于广告投资增加及 N-CPA 优化。此外，观看可果美 (Kagome) 视频广告用户，其转化率比未观看广告的用户高出 111%⁴，这一数据充分证明了广告活动方案的有效性。

数据来源

¹ 一种通过三个指标对顾客进行排名的分析方法： 最近一次购买 (Recency)、购买频次 (Frequency) 和消费金额 (Monetary)。常用于识别高价值顾客。

^2-4 广告主提供的数据，日本，2024 年