JAPANNEXT 利用 J-wire 基于洞察的细分策略将 ROAS 维持在 35% 以上

目标

JAPANNEXT 是一家日本制造商和零售商，专注于提供适用于游戏、商业和家庭环境的高品质显示器。该品牌以平衡技术创新与合理定价的产品而闻名，过去两年一直在亚马逊站内销售产品。出色的产品可发现性和价格竞争力维持了稳定的销售额；但是，在新受众中扩大品牌知名度仍然是一项关键挑战。

为了建立品牌知名度并增加销售额，JAPANNEXT 在 2023 年与 J-wire 合作。J-wire 是一家在线营销机构，专门研究包括亚马逊和 Facebook 在内的多个渠道的广告策略。在合作之前，JAPANNEXT 在内部管理商品推广、品牌推广和展示型推广广告活动；在与 J-wire 合作后，他们将重心转移到了展示型推广上，目标是提高和稳定广告投资回报率 (ROAS)。

在合作之初，JAPANNEXT 将目标 ROAS 设定为 20%。在连续几个月超额完成目标之后，他们将目标 ROAS 提高到 30%。

方案

J-wire 致力于最大限度扩大受众触达范围并提升互动率。他们找出了所有相关的细分受众群，并为每个受众群设置了展示型推广和商品推广。通过结合这两种广告类型，他们能够有效地向通过搜索到达 JAPANNEXT 商品详情页的潜在顾客进行再营销。

每个广告活动和广告组都围绕产品特征设计，采用优先考虑绩效可见性的结构。通过优化每个广告组内相关商品的投放，J-wire 建立了一个框架，以按品类持续审查绩效。在投放方面，他们采用了可见展示量 (vCPM) 购买模式来扩大触达范围，同时执行交叉销售和附加策略，以吸引已经对该品牌感兴趣的受众。

J-wire 密切监控广告展示量，通过调整竞价来最大限度扩大触达范围，并定期重新审视有潜力的广告素材的预算。他们还审核了 JAPANNEXT 品牌旗舰店页面上的图片和字幕，并更新了创意素材，以打造能够引起相关受众共鸣的真实适用场景。基于对以往销售数据的洞察，他们优化了交付时间，与 JAPANNEXT 进行了协调，将投资集中在销售额通常达到高峰的日期和时段。

“通过委托 J-wire 进行广告运营，我们得以开展更精细的广告活动。我们的许多顾客都使用亚马逊企业购，因此我们需要精细的控制，例如在周末和节假日暂停广告投放并在工作日强化投放，而这些需求在亚马逊广告的标准设置中难以实现。J-wire 的实操型管理使之成为可能，并显著提高了广告活动效果。展望未来，我们认为继续优化广告设置以有效触达顾客非常重要。”JAPANNEXT 公司销售与营销主管 Hiraki Kenmochi 分享道。

成效

通过受众分析和持续优化，JAPANNEXT 提高了品牌知名度并获得了新客。在保持广告预算不变的同时，销售额显著增加，且 ROAS 提高了 255％ 以上。¹ 同时采用品牌关键词和品牌相关关键词的广告策略，最大限度提高了对核心细分客群的触达量和互动率。此外，ROAS 也连续八个月保持在 35% 或更高。² 这些结果突出表明，以洞察为导向的策略和更相关的受众定义是最大限度提高广告效果的关键。

资料来源

^1-2J-wire，日本，2024 年。