案例研究

了解 e-Comass 和 Superfeet 如何利用商品推广帮助增加销售收入

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完美搭档

Superfeet 是一家为全球顾客打造定制鞋垫的品牌,自 2015年 以来一直在亚马逊品牌旗舰店投放广告。在资源有限且预算不足的情况下,该团队多来年始终自主管理广告策略,最终获得了充足资金来聘请代理商,帮助提高品牌知名度,并促进在英国站点的销售额增长。

2020 年 6 月,Superfeet 开始与 e-Comas 合作,后者是全球数字零售代理商,帮助品牌通过扩展业务实现在多个线上渠道发展,以及通过处理账户、内容和推广事宜实现盈利。

循序渐进

Superfeet 对发展潜力充满信心,e-Comas 了解如何在亚马逊品牌旗舰店中有效地推广商品以取得成功。

一开始,e-Comas 意识到 Superfeet 的大部分 ASIN 都已过时,并且该公司需要充满吸引力的商品名称、精确说明、至少四张图片等最新内容。在合作之初,可推广、已做好零售准备的 ASIN 数量较为有限。

e-Comas 还发现鞋垫品类竞争十分激烈,单次点击成本 (CPC) 高于平均水平。而这是关键考量因素,因为 Superfeet 广告预算广告投入产出比 (ACOS) 目标有限。

阔步前进

从那时起,e-Comas 决定从小处着手,根据报告信息扩展广告活动。2021 年,该代理商开始在英国站点推广做好零售准备的 11 个 ASIN,占品牌总销售额的 75%,为自动商品推广活动注入少量资金。

在自动广告活动开展一个月并收集关键词效果信息后,该代理商利用自动广告活动推广报告中效果最佳的关键词创建了手动商品推广活动。在此期间,e-Comas 更新了已过时的 ASIN 以做好零售准备,并为 Superfeet UK 成立了经过优化的品牌旗舰店,以展示该品牌的商品库存。

在开展自动商品推广活动后不久,e-Comas 便解决了鞋垫品类所面临的问题,即 CPC 高于平均水平。其制定了一项方案:将资金投入个别商品推广活动,重点关注一般商品优势,并将剩余预算分别用于突出商品优势的特定关键词(例如,徒步鞋垫、薄款运动鞋垫)。

e-Comas 将预算的 50% 用于商品推广,30% 用于品牌推广,10% 用于展示型推广,10% 用于品牌推广视频广告,最终帮助 Superfeet 实现广告活动组合多样化,维护可持续发展并建立品牌形象。

quoteUp“不存在预算不足这一说法。我们要做的是从小处着手、检验、找到成功秘诀、循环重复、阔步前进,最终实现扩展业务。”quoteDown
—— Seval Andi,e-Comas 团队负责人

走上正轨

2021 年上半年,e-Comas 广告花费为 1.4万 欧元(1.37 万美元),通过推广准备好零售的 11 个 ASIN 实现高达 12.5万欧元(12.26万 美元)的销售额。2022 年上半年,根据该代理商的报告,为 19个ASIN 投入的广告花费与之前(11 个)相同,实现高达 13.7万欧元(13.44万美元)的销售额,同比 ACOS 为10%。1

此外,2020 年转化率为 12%,2021 年为 16%,2022 年则升至 20%。并且,2020 年 ACOS 为 12%,到 2022 年变为 10%;这归功于 e-Comas 在改善 Superfeet 的 ASIN 和广告策略方面付出的努力。2

1-2 来源: E-comas,全球,2022