FITS 实现了能够快速做出广告策略决策

FITS Corporation, Inc. 销售一系列以化妆品和香水为主的原创产品，以及进口海外品牌产品。他们的企业理念是“在浓郁芬芳的香气中创造”。 FITS 自 2006 年以来一直在亚马逊上销售商品，并于 2016 年在日本站点启动了广告业务，然后开始在亚马逊上投放广告。

但是当时，FITS 在互联网广告方面的经验有限，他们看到了亚马逊的潜力，在亚马逊上，他们可以轻松确定广告效果并根据需要进行调整。他们将亚马逊广告视为一种可以轻松启动的广告解决方案。

他们还在许多实体店销售商品，鉴于许多消费者考虑在线下购买商品时都会在亚马逊上进行搜索，他们认定在亚马逊上投放广告将是一种有效的策略。

FITS 运营自己的广告业务，并且从 2017 年 11 月开始在亚马逊网站上销售公司的主要品牌之一“Ocean Trico”，这是男士发蜡品类的原创授权品牌。
但是，由于在跟踪广告效果上缺少相关知识，且负责每日优化广告的人员有限，因此他们开始寻找外部合作伙伴。广告服务商 Ubun Co., Ltd. 提出了明确的关键词分析策略及报告内容，因此 FITS 从众多公司的提案中选择了 Ubun。2018 年 10 月，他们与 Ubun Co., Ltd. 发起了一项计划。

Ubun 是一家提供咨询服务及广告运营服务的服务商，专门研究亚马逊的使用策略、战略及运营。Ubun 提供了策略来提升 FITS 在亚马逊上的销售额以及非广告业务领域的服务，例如改善库存定价控制以及商品详情页。

当 Ubun 开始向 FITS 提供服务时，他们首先对账户结构进行了创新，并通过区分品牌关键词、竞争对手关键词及品类关键词（这些关键词以前采用一并管理的方式）来划分广告活动。他们更改了设计，使之更加直观并易于验证广告效果。实际上，Ubun 搜索了目标关键词，并根据搜索结果找到了增强广告效果的方法，从而创造了考虑增加预算的机会。此外，通过捆绑关键商品和热门商品以及发布变体，他们得以增强商品阵容并提高曝光率。

具体而言，这包括为每个 ASIN 制定关键词策略并使用竞价控制，以及对商品推广广告进行运营管理，例如新增关键词等。UBUN 还通过单件商品和商品组合测试了品牌推广广告素材，并专注于通过展示型推广来交叉销售 FITS 的商品。他们还提供了改进商品详情页的建议，以及有关商品阵容策略的建议，从而推动顾客将商品“加入购物车”来实现转化。具体来说，根据其关键词策略，他们推行了一项决策，即在发布商品变体的同时利用热门关键词将关键商品的曝光率最大化，并在实际购物搜索结果页面顶部的所有商品推广和品牌推广广告框中展示 FITS 的商品。

因此，在按主要关键词搜索时，通过在可见的位置展示 FITS 的商品，增加了其男士发蜡品类旗舰品牌“Ocean Trico”的市场份额及销售额。此外，通过将推广的品牌数量从 2 个增加到 15 个，该公司将能在日本各地药店及便利店提高品牌认知度和销售额。FITS 的香水品牌“RISINGWAVE”（“Ocean Trico”中使用了同款香味）的销售额也有所增加。

“我认为品牌所有者在与合作伙伴合作时必须具备一些条件。就是从一年开始就制定明确的中期计划的意识。”

— Eri Mikawa，FITS Corporation 的亚马逊主管兼 Ocean Trico 数字广告经理

两家公司目前都积极努力地在亚马逊上提高品牌销售额及影响力。Ubun 专注于创建报告，该报告将使 FITS 每次都可以在查看其整体成果的同时做出适当的业务决策，其方法是：即使降低广告支出回报率 (ROAS)，也可以增加在搜索屏幕上显示的商品数量。Ubun 的这些报告和建议促使 FITS 内部各利益相关方了解电子商务增长，他们正在根据对商品开发和实体店销售持续性的了解来促进销售活动。

目前，产品规划团队和销售团队之间已经建立了跨组织合作关系。他们都对 Amazon.co.jp 的限量套装及商品捆绑做出决策并迅速响应，确保不会错失商机。

“对于销售代表来说，我认为，由于缺乏在正常业务中处理互联网广告的经验，因此通常很难做出判断。但是，我认为您可以通过与经验丰富的合作伙伴合作来解决所有问题。”FITS 的亚马逊主管兼 Ocean Trico 数字广告经理 Ei Mikawa 在介绍与广告服务商合作的优势时如是说。根据自己的经验，她列出了以下几点对品牌所有者很重要的建议。

广告只是让顾客了解您商品的一种方式，因此我认为明确品牌计划以及我们与顾客的沟通方式非常重要。我认为，与我们的合作伙伴分享该计划并且一同运营，将有助于提高在亚马逊上的销售额。

— Eri Mikawa，FITS Corporation 的亚马逊主管兼 Ocean Trico 数字广告经理

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