通过外包给代理商实现 2000% 的广告投资回报率

Fellowes 是一家总部位于美国伊利诺伊州的办公解决方案制造商，在全球 100 多个国家/地区销售其商品。1917 年，Fellowes 以“Bankers Box”文件收纳箱开始了销售业务。大约自 1980 年前以来，他们的商品阵容还包括了碎纸机和层压机。利用 Fellowes 长期以来在办公设备业务中所开发的知识和技术，公司将其经营范围延伸至全类办公用品，目前还经营空气净化器和办公家具。Fellowes Japan K.K. 在东京和大阪都设有工厂，并占据碎纸机和 Bankers Boxes 总销售额的 70% 以上的份额。

Fellowes Japan 在亚马逊上销售商品已约 10 年之久。2018 年春季，Fellowes Japan 开始在亚马逊上进行推广，以扩大销售、主动展示，并吸引顾客充分利用亚马逊网站。

最初，Fellowes Japan 采用内部广告，但由于没有内部人员熟悉互联网广告，他们认为他们可以优化广告业务的程度是有限的，因此考虑将其外包给广告代理商。为应对面临的挑战，Fellowes Japan 于 2019 年 10 月与 SoldOut, Inc. 建立了合作伙伴关系，目的不仅是改善人力资源，还为进一步扩大销售增长而增强广告组合。

SoldOut Inc. 是一家网络营销支持公司，致力于改善日本各地中小型风险公司的销售情况。而对于亚马逊广告方面，该公司有一个专门的团队致力于根据广告主的情况和要求提供最佳规划。在这个专业团队的知识和经验的基础上，公司可以实现快速、细致和具体化的支持，Fellowes Japan 在与 SoldOut 合作的过程中设定了业务目标，即实现 1300% 的 ROAS，这是内部运营的 1.8 倍。

SoldOut 首先检查了 Fellowes Japan 的内部运营情况，并解决了如何纠正广告组合中的不平衡问题，其中大部分销量由 Bankers Boxes 和小型碎纸机构成。然后，他们根据品类和交付情况细分广告活动设置，以均摊销售分布比例。

通过将商品品类划分为 Bankers Boxes、家用小型碎纸机、商用大型碎纸机和办公椅，他们判断出了每个品类面临的问题。两个月后，经过大约一个月的试错和纠错，他们得以巩固政策的方向。

具体来说，他们将购物搜索结果和商品详情页上的商品推广广告、品牌推广广告以及展示型推广广告结合使用。他们还实施了一系列用于改善成果的策略，具体是通过缩小措施范围、促进具有良好效果的广告活动以及保留关键词和定向。此外，SoldOut 积极提出了改进建议。例如，为了捕获广告中反映的商品特点，他们付出了很多努力，通过用户的视角实际接触 Fellows Japan 的商品；对于最初销售不佳的办公椅，他们在品牌旗舰店页面添加了商品推广广告，包含能捕获其特征的图片，从而提升销量。

此外，SoldOut 使用每日广告活动报告，按每周工作日分析结果，以便周末访问量较低的品类中的广告只在工作日可见，从而高效利用预算。

SoldOut 每周将其运营汇编成一份报告，并将此报告发送给 Fellowes Japan。在每月定期会议上，SoldOut 分享 Fellows Japan 的零售状况、预测和竞争对手面临的变化，目的是调整和优化预算分配的优缺点。

通过不断改善 PDCA 周期以及适当的方法和搜索广告投放，他们在运营开始后约三个月内就超过了 1300% 的 ROAS 目标。5 个月后，他们实现了 2000% 的 ROAS，其销售水平是初期的三倍以上。因此，Fellowes Japan 内部对在线服务的兴趣有所增加，从而使整个组织思维方式发生了变化。

通过将广告委托给代理商，广告主可以将更多的时间和精力花在内容丰富化和支出/收益管理上。因此，我个人认为，这将有助于他们更有效地在亚马逊上投放广告。

— Eiji Kato，Fellowes Japan 市场部副经理

Fellowes Japan 市场部副经理 Eiji Kato 先生从 SoldOut 的工作中获得了以下洞察信息。“我们是一家小型制造商，资源有限，因此，通过委托广告代理商进行推广，我自己亲自负责亚马逊方面的职责，尽可能多地专注于产业上游，我们才能在应对业务时游刃有余。”

此外，支持中小型企业网络营销的 SoldOut Inc. 高级顾问 Taketoshi Hoshino 介绍了他们如何从互联网广告（包括亚马逊广告）中获益。“对于人力资源和资金有限的企业来说，互联网广告是一种很好的推广工具，它可以让您从低于传统广告的成本开始投放广告。”

借助亚马逊广告，您可以轻松发布商品和广告，这对中小型风险公司非常有用。

— Taketoshi Hoshino，SoldOut Inc. 高级顾问