B2MarketPlace 借助全流域方案，帮助 Delta Cafés 实现 113% 的回报增长

目标

Delta Cafés 是一家拥有悠久传承的咖啡烘焙与咖啡包装公司，希望提升在西班牙亚马逊站内的影响力，并触达从未体验过该品牌的新咖啡爱好者。挑战是什么？ 在预算更高、评论数达数千条的成熟品牌中脱颖而出。普通咖啡搜索占品类搜索量的 50% 以上，这类搜索展示的是拥有数千条评论且广告预算大幅更高的成熟品牌，而 Delta 在西班牙的品牌搜索量极低。由此可见，新买家没有自然发现路径。此外，Delta Q 胶囊咖啡销量在结构上与先前的咖啡机拥有情况绑定，形成了一道天花板，若不先提升咖啡机采用率，仅靠广告无法突破。

B2MarketPlace 是一家位于西班牙的亚马逊广告高级合作伙伴，其认识到这些是结构性挑战，需要在 Delta 的推广位置、方式和对象上采取截然不同的方法，且每一欧元的投入，都必须产生超越常规的策略性影响力。

广告打法

B2MarketPlace 采用亚马逊营销云 (AMC) 作为广告活动的运营系统，构建了全流域体系，目标是利用 AMC 识别哪些顾客已准备好从成熟品牌切换，这些洞察是 Delta Cafés 通过标准工具无法获得的。该团队交叉引用了搜索广告互动、亚马逊 DSP曝光及加购未下单信号（按产品线独立细分），构建了三个不同的受众层级：可供发掘的普通咖啡意向人群、适合分阶段再营销的咖啡机考虑阶段弃购人群，以及需要重新激活的流失买家。

该全流域流程将各环节打通：以在线视频和流媒体电视建立认知，用 AMC 追踪购买考虑阶段的进入情况，通过 Performance+ 对特定受众进行重点再触达，最后以搜索广告完成转化捕获。Performance+ 采用由 AMC 定义的受众进行部署，而非宽泛的自动设置，从而为算法提供了一个受限但高购买意愿的信号空间。这种“人工策略性细分 + 机器竞价优化”的混合打法，效果超过了全自动化的基准水平。预算被策略性地重新分配到具有真正增量增长潜力的细分：咖啡豆和 Delta Q 咖啡机。

成效

Delta Cafés 超越了所有增长目标，实现了 113% 的回报增长（对比38% 的目标），订单量增长 134%（对比45% 的目标），品牌新客买家增长 +43.4%（对比25% 的目标）。¹ 全流域体系共促成 76,106 名新买家转化。² 转化率稳定在 4.41%，印证了增长源自真实的新增需求，而非质量被稀释。³

广告占有率增长 118%，而整个品类仅增长 26.57%，这意味着 Delta 的增速是品类的 4.4 倍。⁴ 在机器学习激活期间，会话量增长 355%，Delta Q 的倍增系数达到 10 倍。⁵ AMC 转化路径分析证实，新增会话主要来自首次通过通用搜索或上层漏斗视频接触到 Delta 的用户，验证了真实的新增需求创造。受众重叠分析显示，相当一部分品牌新客买家此前曾购买过品类中的成熟领先品牌，证实了全流域广告打法让顾客更换了品牌。

这一成功案例表明，一个预算仅为对手零头的传统品牌，也能超越整个品类，增速达到成熟领先品牌的 4.4 倍，前提是以 AMC 洞察指导决策，并在互联的全流域体系中落地执行。

“此次的成功是对我们愿景与承诺的认可。针对亚马逊的策略性打法，目标明确：让 Delta Cafés 走进更多咖啡爱好者的生活。我们与合作方携手，将商业愿景、数据与效果相结合，推动可持续增长，”Grupo Nabeiro-Delta Cafés 首席执行官Rui Miguel Nabeiro 博士表示。

资料来源

^1-5 Delta Cafés，西班牙，2025 年