Amazing Agency 通过全渠道季节性方案，帮助 Avène 实现潜在客户挖掘 ROAS 提高 +295%

目标

Avène Solares 是 Pierre Fabre 旗下的一款药妆防晒品牌，在亚马逊墨西哥站点展现出强劲的季节性业绩，在 3 月至 6 月的旺季期间，共收到 21,225 笔订单，总广告投资回报率 (ROAS) 达到 7.33 倍。但该品牌的广告活动几乎完全集中在通过搜索广告在这些高购买意向月份捕捉现有需求，导致购物旅程分散。在夏日旺季之后，该品牌在渠道上层和渠道中层开展的工作十分有限，未能有效提升顾客认知度、培养购买意向或与顾客重新建立联系。

这导致增长明显受限。虽然该品牌在购买环节触达了顾客，但未能积累高质量受众群体，无法在季节性热度消退后实现高效转化。在这种情况下，机会在于将业绩表现延伸至旺季之外，将一个季节性品牌转变为全年都具备转化动力的品牌。

Avène 与 Amazing Agency 展开合作。Amazing Agency 是亚马逊广告的第三方服务提供商及代理商，拥有专有方法，能够综合处理亚马逊站内的内容与广告的管理及优化工作。目标是制定一套综合方案，以在整个 2025 年防晒季（3 月至 12 月）进一步增加销售额，提升需求较低月份的转化效率，提高潜在客户挖掘的回报率，并扩大该品牌的品牌新客 (NTB) 顾客群体。

方案

Amazing Agency 的洞察是：该品牌的季节性销量下滑并非不可避免，这其实是一个效果衡量与激活层面的问题。夏季接触过该品牌的顾客并未流失，只是当他们在这一年的晚些时候准备进行转化时，品牌未能再次触达他们。

该团队制定了一套适用于三个季节阶段的综合全渠道亚马逊广告方案，也就是将搜索广告与亚马逊 DSP 相结合。3 月至 6 月期间，团队通过投放搜索广告，结合亚马逊 DSP 潜在客户挖掘和再营销，旨在激发需求、建立初始受众池，并捕捉季初购买意向。7 月至 8 月期间，团队通过认知度、购买意向和再营销广告活动扩大触达并加大品牌建设力度，产生 3500 万展示量。该方案的目标不仅是推动即时销量增长，还旨在筛选受众，以便后续促成转化。在季后期间（9 月至 12 月），团队重新激活了夏季积累的优质受众群体。此时品类竞争噪音较低，受众质量较高，从而助力实现更高的转化率和回报率。

亚马逊营销云 (AMC) 在该方案中发挥了核心作用。该团队按时间段分析了 200 多条独特的转化路径，以了解顾客如何在亚马逊 DSP 和搜索广告触点之间流动，随后将投资重新分配给那些能产生更强转化信号的组合。亚马逊 DSP 受众是根据亚马逊购物和兴趣信号进行细分，这些信号与 Avène 的药妆化妆品定位相契合，涵盖亚马逊站内及开放互联网。

这种方法展示了季节性品牌如何通过将渠道上层投资视为受众基础设施，在关注度高峰期建立优质受众池，并在效率高峰时期促成转化，从而延长其增长窗口。Amazing Agency 没有将亚马逊 DSP 和搜索广告视为独立的工作流，而是帮助将二者整合为一个单一系统，使每个阶段的输出成为下一阶段的输入。

结果

所有关键指标的成果均超出了预期目标，这证实了通过全渠道季节性分阶段方案，可以将一个依赖旺季的品牌转变为一个具有持续转化动力的品牌。

转化率提升了 51%，从 3 月至 6 月基准期的 0.071% 上升至 9 月至 12 月季后期间的 0.107%，这证明，在旺季期间积累的受众群体在后期重新激活时，其转化率显著提高。¹ 潜在客户挖掘 ROAS 提升了 295%，从 1.01 倍升至 3.97 倍，这使得潜在客户挖掘成为夏日旺季之外可持续获得回报的增长驱动力。² 再营销在季后期间的表现也达到了优异水平，ROAS 为 15.5 倍。³ 在品牌新客获取方面，在 3 月至 12 月的完整周期内共获得 25,129 笔品牌新客订单，品牌新客销售额达 954 万墨西哥比索，这证实此方案有效扩大了 Avène Solares 的顾客群体，并为未来创造了更强劲的需求。⁴

这一成功案例充分说明，综合运用亚马逊营销云、亚马逊 DSP 以及策略性的季节性分阶段方案，有助于品牌在传统意义上的淡季提升转化效率，将季节性广告活动转变为一个持续增长系统。

数据来源

^1~4 Avène，Pierre Fabre 旗下品牌，墨西哥，2025 年