品牌如何利用商品推广进行优化，从而提高转化率
2022 年 9 月 16 日 | 作者：Gabriella Kursman，营销经理
Channel Key 客户服务副总裁 Brian Martinez 认为“在亚马逊上投放广告可以帮助亚马逊供应商更好地了解他们各种商品的绩效。” Martinez 是一位经验丰富的零售业资深人士，他通过自己的广告专业知识帮助品牌在亚马逊站内发展。在本次采访中，Martinez 分享了他的优秀实践和技巧，介绍了亚马逊供应商如何通过使用商品推广支持更多 ASIN 来进行优化，从而提高转化率。
Brian Martinez，Channel Key 客户服务副总裁
您能否分享一下您在使用商品推广推广大部分 ASIN 的亚马逊供应商中观察到的趋势？
对于我们的客户，我们发现，未推广所有种类商品的供应商往往会错失未知的潜力。我们看到，许多亚马逊供应商发现他们在亚马逊店铺内的畅销商品与其他店铺的畅销商品不同，因为他们的受众不同。推广所有种类的商品可确保我们针对特定关键词或商品类型的转化率进行优化。
您能否分享一下 Channel Key 如何帮助拥有大量 ASIN 种类的供应商改善商品推广活动？
在查看供应商平台时，我们会考虑盈利能力或净纯利润率 [PPM]。根据我们的净 PPM 确定我们在多大程度上考虑推广以及我们推广哪些商品。对于 ASIN 种类较多的亚马逊供应商，我们会对目录中的 ASIN 进行分类，确定可能实现优异绩效的商品。由于这些商品的预算通常较为紧张，因此我们会寻找有可能推动顾客购买的商品。如果我们发现转化率更高的商品或关键词，我们会在营销流域的其他领域使用它们进行测试。我们的其中一项关键词投放方案包括广泛匹配修饰词广告活动。通过这种方案，我们可以利用广泛匹配并按任意顺序排列关键词，还能够添加需要特定关键词的限定词。这可以帮助发现很多策略性关键词。
您如何向供应商提供 ASIN 级别的方案建议？ 在实施 ASIN 级别的商品推广方案时，您的团队会牢记哪些注意事项？
我们使用绩效优异的商品来开展上层流域的品牌知名度和品牌建设活动。在长尾种类中，我们喜欢对它们进行分类。第一个分类包含主打商品。这些是畅销商品，他们的评论很高，库存充足。我们推广这些商品推广 ASIN，重点关注搜索结果首页首位展示量份额，这可以帮助我们了解相对于广告可以获得的展示量，我们的表现如何，还能帮助我们确保优化转化率与单次点击成本 [CPC]。第二个分类用于测试有可能实现优异绩效的新商品。我们不一定要提高它们的知名度，但我们可以利用再营销来测试流域的考虑购买阶段。第三个分类是关于盈利能力的。我们为持续缺货或不是畅销商品的商品设定广告投入产出比 [ACOS] 目标。
对于想要在所有 ASIN 种类中开展商品推广活动的亚马逊供应商，您有什么建议？
我的建议是先以较小的预算测试商品推广。我们坚信，在亚马逊上投放广告可以帮助亚马逊供应商更好地了解他们各种商品的绩效。但是，一定要了解关键效果指标 (KPI) 和每个广告活动的目标。我在客户身上看到的最常见的错误是过于关注 ACOS。我们发现，衡量总广告投入产出比 [TACOS] 不仅是衡量盈利能力的更好指标，也是衡量潜在客户增长的更好指标。随着销售额的增加，您可以在不降低利润的情况下对广告活动进行更多再投资。过度关注 ACOS 可能会导致一叶障目。在购买之前，顾客会与您的品牌进行多次互动。
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