Bốn chiến thuật được các nhà quảng cáo sử dụng để thúc đẩy tăng trưởng doanh số
Tác giả: Raghvendra Mani, Giám đốc phân tích và truyền thông
Trong một nghiên cứu gần đây tại Nhóm năm quốc gia Liên minh châu Âu (Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Ý và Tây Ban Nha), chúng tôi nhận thấy rằng có bốn lĩnh vực chính mà những nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu từ năm 2013 đến 2020 đã sử dụng để giúp thúc đẩy số lượt xem nhanh và tăng trưởng doanh số.
Nội dung nổi bật:
Chúng tôi đã phân tích khoảng 3.000 thương hiệu đang quảng cáo trong gian hàng của Amazon và đã mở rộng sang các khu vực mới, đặc biệt là Nhóm năm quốc gia Liên minh châu Âu (Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Ý và Tây Ban Nha) từ năm 2013 đến 2020. Với mỗi nhà quảng cáo, chúng tôi lấy ngày ra mắt Sponsored Products làm ngày gốc, sau đó đo lường doanh số tích lũy và số lượt xem nhanh từ tháng 0 đến tháng 6 và từ tháng 7 đến tháng 12. Dựa vào dữ liệu này, chúng tôi đã tạo ra năm nhóm và sau đó so sánh nhóm 1 (các nhà quảng cáo có số lượt xem nhanh và tỷ lệ phần trăm tăng doanh số cao nhất) với nhóm 5 (các nhà quảng cáo có số lượt xem nhanh và tỷ lệ phần trăm tăng doanh số thấp nhất).
Chúng tôi đã xem xét để tìm ra những hành động dẫn đến việc nhóm 1 đạt được mức tăng doanh số qua từng năm cao hơn 16,4 lần và số lượt xem nhanh cao hơn 3,8 lần, tính bình quân.
Hiệu suất của các chỉ số thành công được lập chỉ mục
(Đường cơ sở = Nhóm 5)
Tăng trưởng về doanh số
Tăng trưởng về số lượt xem nhanh
Để biết thêm về cách chúng tôi thu thập dữ liệu, hãy xem phần Phương pháp ở cuối bài viết này.
1. Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu sử dụng Sponsored Products và Sponsored Brands, và nhận được nhiều lượt đánh giá của khách hàng hơn
Thông tin chi tiết
Hơn 80% các nhà quảng cáo thuộc nhóm 1 đã thu được số lượt đánh giá của khách hàng cao hơn trong khung thời gian được phân tích. Hơn nữa, các nhà quảng cáo thuộc nhóm 1 đã chạy cả hai chiến dịch Sponsored Products và Sponsored Brands trong số tuần trung bình cao hơn các nhà quảng cáo khác.
Nội dung đề xuất
Nếu bạn là nhà cung cấp: Sử dụng chương trình Amazon Vine. Chương trình này được tạo ra để cung cấp thêm thông tin cho khách hàng, trong đó có những phản hồi trung thực và không thiên vị từ một số người đánh giá đáng tin cậy nhất của Amazon.
Nếu bạn là người bán: Đăng ký với Amazon Brand Registry và sử dụng chương trình Khách hàng gửi đánh giá trong thời gian sớm nhất để giúp tăng số lượt đánh giá sản phẩm của bạn.
2. Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu chạy các chiến dịch trong suốt cả năm
Thông tin chi tiết
Các chiến dịch luôn hoạt động có thể giúp cải thiện hiệu suất chiến dịch vì các thuật toán sẽ thu được nhiều thông tin chi tiết hơn theo thời gian để cải thiện chiến dịch. Trung bình, các nhà quảng cáo thuộc nhóm 1 có các chiến dịch Sponsored Products liên tục hoạt động trong khoảng thời gian gấp 3 lần so với các nhóm kém thành công hơn.
Quảng cáo luôn hoạt động có hiệu suất tốt nhất khi các chiến thuật nâng cao nhận thức, cân nhắc và chuyển đổi được triển khai cùng nhau. Các chiến thuật nâng cao nhận thức và cân nhắc, chẳng hạn như quảng cáo hiển thị thông qua Amazon DSP, có thể giúp khuyến khích khách hàng mới chuyển sang giai đoạn sâu hơn; còn các chiến thuật chuyển đổi, chẳng hạn như tiếp thị lại bằng quảng cáo hiển thị, có thể giúp họ quyết định mua hàng.
Nội dung đề xuất
Khi bán sản phẩm ở nhiều quốc gia, các nhà quảng cáo nên xem xét giai đoạn cao điểm và không cao điểm ở từng quốc gia. Nhiều nhà quảng cáo, bao gồm cả những nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu, đầu tư chạy các chiến dịch liên tục ngoài giai đoạn cao điểm và chạy quảng cáo theo mùa trong giai đoạn cao điểm. Để tối đa hóa khả năng lập kế hoạch chiến dịch (cho từng khu vực), bạn nên xem xét việc sử dụng chiến dịch luôn hoạt động trong giai đoạn thấp điểm và điều chỉnh quảng cáo trong giai đoạn cao điểm cho phù hợp với lịch theo mùa của từng khu vực.
3. Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu sử dụng từ khóa phủ định
Khi ra mắt ở một khu vực quốc tế mới, các từ khóa được điều chỉnh cho phù hợp với địa phương đã mang lại hiệu quả tốt hơn.
Từ khóa phủ định là những từ hoặc cụm từ giúp quảng cáo của bạn không xuất hiện trên các trang kết quả mua sắm không đáp ứng được mục tiêu của bạn về hiệu suất. Sử dụng từ khóa phù hợp và tránh từ khóa phủ định có thể giúp đảm bảo rằng khách hàng tìm thấy sản phẩm của bạn khi thực hiện tìm kiếm.
Dưới đây là một ví dụ về cách thức hoạt động của từ khóa phủ định:
| Danh mục ASIN | Từ khóa phủ định | Lý do |
|---|---|---|
| Đồ nội thất sân hiên | Đồ nội thất phòng ăn | Quảng cáo sẽ không hiển thị khi người mua hàng tìm kiếm đồ nội thất phòng ăn |
| Bọc đồ nội thất sân hiên | Bọc đồ nội thất sofa | Quảng cáo sẽ không hiển thị khi người mua hàng tìm kiếm bọc ghế sofa |
| Cả bộ xích đu sân hiên và sản phẩm sofa | Sản phẩm sofa trong các chiến dịch quảng bá bộ xích đu | Các quảng cáo quảng bá dòng sản phẩm sofa sẽ không hiển thị bên cạnh quảng cáo từ các chiến dịch quảng bá bộ xích đu sân hiên |
Nội dung đề xuất
Khi ra mắt ở các thị trường mới, bạn có thể tìm từ khóa từ các bài đánh giá sản phẩm. Sử dụng đối sánh cụm từ để tiếp cận nhiều đối tượng và cân bằng đối sánh cụm từ với đối sánh chính xác để cải thiện khả năng khám phá sản phẩm. Kiểm tra, tìm hiểu và tối ưu hóa các từ khóa cho sản phẩm của bạn.
Những nhà quảng cáo có quyền truy cập vào bảng điều khiển Amazon Ads có thể sử dụng công cụ bản địa hóa từ khóa để dịch sang ngôn ngữ ưa thích của họ trong số các quốc gia EU5, giúp xóa bỏ rào cản ngôn ngữ mà có thể đã cản trở họ thực hiện các chiến dịch nhắm mục tiêu thủ công trước đây ở một khu vực khác. Để bắt đầu, các nhà quảng cáo có thể truy cập bảng điều khiển quảng cáo, khởi động một chiến dịch mới, chọn tính năng nhắm mục tiêu thủ công, rồi cuộn đến các từ khóa gợi ý. Ở đó, họ sẽ thấy các bản dịch có liên quan bên dưới mỗi từ khóa gợi ý.
4. Các nhà quảng cáo có hiệu suất hàng đầu kết hợp quảng cáo với việc mở rộng địa phương và ra mắt sản phẩm
Thông tin chi tiết
Một nghiên cứu về hành vi của người mua hàng trên Amazon vào năm 2018, do CPC Strategy thực hiện, cho thấy 80% khách hàng Amazon sử dụng Amazon để khám phá sản phẩm và thương hiệu mới.1 Nghiên cứu cũng cho thấy rằng quảng cáo từ sớm ở các địa phương mới có thể giúp ích cho việc khám phá sản phẩm và từ đó tăng doanh số bán sản phẩm.
Trong nghiên cứu này, 84% các nhà quảng cáo chọn sử dụng Sponsored Products hoặc Sponsored Brands để hỗ trợ việc ra mắt sản phẩm hoặc địa phương mới đã chứng kiến sự tăng trưởng doanh số trong năm đầu tiên. Trung bình, các nhà quảng cáo thuộc Nhóm 1 khởi động chiến dịch Sponsored Products đầu tiên trong vòng 6 ngày kể từ khi gia nhập một khu vực mới. Những nhà quảng cáo này cũng có xu hướng áp dụng các sản phẩm khác (Sponsored Brands) nhanh hơn các nhà quảng cáo khác. Số ngày trung bình để nhóm 1 khởi chạy chiến dịch Sponsored Brands là 40 ngày.
Nội dung đề xuất
Sau khi bạn đã khởi chạy chiến dịch đầu tiên, hãy tiếp tục học hỏi với chúng tôi. Trò chuyện với các chuyên gia và tham dự hội thảo trực tuyến cấp độ trung bình và nâng cao của chúng tôi về nhắm mục tiêu, ngân sách và giá thầu, từ khóa và báo cáo để được đào tạo về cách cải thiện hiệu suất Amazon Ads của bạn.
Trước khi thêm các sản phẩm vào gian hàng Amazon, hãy cân nhắc sử dụng Nội dung A+ để giới thiệu câu chuyện thương hiệu và tính năng sản phẩm bằng cách sử dụng văn bản và hình ảnh phong phú trên trang chi tiết của Amazon. Việc xây dựng thương hiệu trên Amazon có thể giúp bạn thúc đẩy số lượt chuyển đổi, cũng như có tiềm năng tăng lưu lượng truy cập và doanh số.
Phương pháp
Chúng tôi đã phân tích khoảng 3.000 nhà quảng cáo trong danh mục Hàng hóa cứng bán ra ngoài quốc gia quê nhà của họ và đã mở rộng đến ít nhất 3 quốc gia trong nhóm các quốc gia gồm Vương quốc Anh, Đức, Pháp, Ý và Tây Ban Nha từ năm 2013 đến 2020. Chúng tôi đã loại trừ các nhà quảng cáo đến từ Trung Quốc trong nghiên cứu này.
Chúng tôi đã tổng hợp tổng doanh số và số lượt xem nhanh (GV) cho mỗi nhà quảng cáo, trong giai đoạn từ tháng 0 đến tháng 6 và từ tháng 7 đến tháng 12 sau khi khởi động chiến dịch Sponsored Products. Sau đó, chúng tôi đã tạo ra điểm số tổng hợp bằng cách đo lường sự tăng trưởng về doanh số và số lượt xem nhanh giữa hai khoảng thời gian đó. Tiếp đó, chúng tôi xác định các chiến lược quảng cáo và bán lẻ hàng đầu tương ứng với điểm số tổng hợp cao hơn bằng các thuật toán máy học.
Các nhà quảng cáo được phân nhóm như thế nào?
Chúng tôi đã sử dụng các thuật toán máy học để tự động phân loại các nhà quảng cáo thành các nhóm dựa trên đặc điểm quảng cáo và hoạt động bán lẻ của họ.
Nhóm 1
Nhóm 2
Nhóm 3
Nhóm 4
Nhóm 5
Quá trình phân nhóm diễn ra như thế nào?
Chúng tôi đã tạo ra điểm số tổng hợp dạng nhị phân bằng cách sử dụng kết hợp lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS), tăng trưởng doanh số bán lẻ qua các năm và số lượt xem trang sản phẩm qua các năm. Chúng tôi gắn nhãn các nhà quảng cáo được xếp hạng 50% hàng đầu ở cả ba thành phần là “một”, còn những nhà quảng cáo khác là “không”. Sau đó, chúng tôi áp dụng một hàm phân loại XGBoost để xác định các đặc điểm và trọng số dự đoán tốt nhất những nhãn này. Khi làm như vậy, chúng tôi coi các hành động quảng cáo hoặc bán lẻ là các đặc điểm như cường độ và sự phối hợp sử dụng sản phẩm quảng cáo, thời gian hỗ trợ quảng cáo, chiến thuật nhắm mục tiêu, nội dung quảng cáo và vị trí hiển thị, số lượt đánh giá và xếp hạng của khách hàng, tỷ lệ sản phẩm có trang sản phẩm chất lượng và các loại sản phẩm được quảng bá trong quảng cáo, v.v.
Sau khi sử dụng các đặc tính và trọng số được xác định như trên, chúng tôi sẽ áp dụng thuật toán phân nhóm k-medoid để phân loại các nhà quảng cáo thành các nhóm. Xin lưu ý rằng chúng tôi phân loại các nhà quảng cáo theo hành động của họ chứ không theo các thành phần trong điểm tổng hợp. Tiếp theo, chúng tôi xếp hạng các nhóm cuối cùng theo điểm tổng hợp của họ từ cao đến thấp.