Tiếp thị B2B là gì?

Tiếp thị B2B rất quan trọng vì nhiều doanh nghiệp cần cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp khác về các sản phẩm và dịch vụ giúp hỗ trợ hoạt động kinh doanh và người tiêu dùng của họ. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn tạo phần mềm quản lý bảng lương, bạn sẽ muốn tiếp thị sản phẩm của mình tới các tổ chức cần hỗ trợ tối ưu hóa và sắp xếp hợp lý quy trình trả lương của họ.

Hầu như mọi doanh nghiệp đều dựa vào sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp khác để vận hành. Nếu bạn có một doanh nghiệp chăm sóc bãi cỏ, thì bạn dựa vào các nhà sản xuất máy cắt cỏ hoặc các công ty phân bón để chăm sóc bãi cỏ cho khách hàng. Tiếp thị B2B là một phân khúc lớn và đang phát triển của ngành quảng cáo. Theo Statista, mức chi tiêu cho quảng cáo B2B ở Mỹ tăng từ 28.9 tỷ USD vào năm 2021 lên tới 32 tỷ USD vào năm 2022.¹ Mức chi tiêu này dự kiến sẽ đạt khoảng 37,7 tỷ USD vào năm 2024.

Tiếp thị B2B thường trái ngược với tiếp thị B2C, hay tiếp thị doanh nghiệp với khách hàng. Đây là hai khái niệm trong tiếp thị nhằm phục vụ các đối tượng khách hàng và mục đích khác nhau. Trong khi tiếp thị B2B là người bán giao tiếp với những người có quyền quyết định thay mặt cho một tổ chức, thì tiếp thị B2C lại là người bán cung cấp thông tin cho người tiêu dùng trực tiếp là các cá nhân về một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Một công ty bán máy tính tiền sẽ sử dụng tiếp thị B2B để cung cấp thông tin cho cửa hàng bán lẻ về sản phẩm của họ; cửa hàng bán lẻ sẽ sử dụng tiếp thị B2C để quảng cáo áo phông của họ tới người tiêu dùng. Mặc dù tiếp thị B2B và B2C phục vụ các đối tượng khách hàng và mục đích khác nhau, nhưng hai quy trình này đôi khi có thể trùng lặp. Quay trở lại ví dụ về việc chăm sóc bãi cỏ, nhà sản xuất máy cắt cỏ có thể sử dụng tiếp thị B2B để bán sản phẩm cho doanh nghiệp chăm sóc bãi cỏ và sử dụng tiếp thị B2C để bán máy cắt cỏ cho từng chủ nhà để sử dụng cá nhân.

Cũng giống như các loại hình tiếp thị khác, việc tiếp thị B2B thành công bắt đầu với một chiến lược được lên kế hoạch kỹ lưỡng. Ngày nay, các chuyên gia tiếp thị B2B sử dụng nhiều chiến thuật đa kênh khác nhau để tiếp cận khách hàng của họ. Theo Statista, trong vài năm qua đã có sự gia tăng về tiếp thị B2B trực tuyến², và các công ty B2B đang sử dụng ngày càng nhiều các hình thức tiếp thị video, đại sứ thương hiệu và tiếp thị di động trong chiến lược B2B của họ.

Vượt ra khỏi phạm vi của các chiến dịch tiếp thị truyền thống, các doanh nghiệp đang khai thác truyền thông xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), podcast, tiếp thị qua email và các chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số khác để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu của họ. Dưới đây là một số bước quan trọng cần thực hiện khi tạo một chiến lược tiếp thị B2B.

Khi xây dựng kế hoạch tiếp thị B2B, bạn cần bắt đầu với việc nắm rõ giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng và cách bạn làm cho dịch vụ của mình trở nên khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Bằng cách xác định định vị thương hiệu, bạn có thể xác định thị trường hoặc khách hàng mục tiêu; danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Điều quan trọng là các nhà tiếp thị B2B phải hiểu rõ các nhu cầu và thách thức kinh doanh của khách hàng. Biết được các sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn cung cấp là gì, khách hàng của họ là ai, doanh nghiệp của họ có cơ cấu tổ chức như thế nào và ai là người đưa ra quyết định trong kinh doanh của họ và tại sao.

Một chiến lược tiếp thị hỗn hợp thường được định nghĩa bằng 4P trong tiếp thị (product - sản phẩm, price - giá cả, place - phân phối và promotion - khuyến mãi) hoặc được mở rộng ra thành 7P (bổ sung các yếu tố people - con người, process - quy trình và physical evidence - minh chứng hữu hình). Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược tiếp thị này làm một danh sách kiểm tra hoặc một bộ các biến số và yếu tố mà các nhà tiếp thị có thể cân nhắc sử dụng để hỗ trợ tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối đa hóa lợi nhuận và cải thiện hiệu quả tiếp thị. v.v.

Khi đã tìm thấy đối tượng khách hàng và xác định được mong muốn và nhu cầu của họ, bạn có thể tiếp cận họ bằng cách ra mắt sản phẩm mới. Đây là lúc kế hoạch đi vào thị trường của bạn trở nên hữu ích vì nó sẽ giúp phác thảo các bước trong giai đoạn tiến hành chiến lược tiếp thị này. Hãy đảm bảo rằng bạn đã có sẵn ý tưởng rõ ràng cho các kế hoạch và chiến lược để trợ giúp tăng cơ hội ra mắt sản phẩm thành công.

Hãy theo dõi chiến lược tiếp thị của bạn bằng cách giám sát chặt chẽ các chỉ số tăng trưởng như phạm vi tiếp cận và doanh số. Để đo lường mức độ thành công của chiến lược, hãy xem xét các chỉ số và chỉ số đo lường hiệu quả công việc (KPI) vì chúng phù hợp nhất với các mục tiêu thương hiệu. Ngoài ra, việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) có thể giúp ích rất nhiều trong việc tiếp cận những khách hàng đang tích cực tìm kiếm các sản phẩm và nội dung kỹ thuật số mới.

Thêm nữa, hãy xem phản hồi bạn nhận được về các sản phẩm hoặc quảng cáo của mình và lắng nghe những lưu ý từ cả đội ngũ của doanh nghiệp lẫn khách hàng bên ngoài. Hãy chú ý đến những thứ mang lại hiệu quả (hoặc những thứ kém hiệu quả), và cập nhật mục tiêu của bạn cùng các bước tiếp theo trong chiến lược dài hạn cho phù hợp.

Một cuộc khảo sát đầu năm 2023 từ Statista ³ cho thấy rằng các nhà tiếp thị B2B đang có kế hoạch giảm chi tiêu của họ trong tiếp thị B2B truyền thống, trong khi đó tiếp thị kỹ thuật số được dự kiến sẽ tăng gần 8,77%. Các nhà tiếp thị tại các doanh nghiệp B2B cũng đã chỉ ra mối quan tâm ⁴ trong việc sử dụng nhiều video hơn để khách hàng khám phá sản phẩm và tiếp thị với đại sứ thương hiệu. Khi tiếp thị B2B tiếp tục phát triển, các nhà lãnh đạo cũng đang tìm hiểu những phương thức sáng tạo hơn để tiếp cận đối tượng khách hàng của họ. Gần đây, các thương hiệu đã bắt đầu thử nghiệm những phương thức sáng tạo và hấp dẫn hơn để kết nối với khách hàng của họ.