Ads Math: Cách tiếp cận tinh giản để hiểu toàn bộ tác động của quảng cáo theo mùa

Không phải lúc nào cũng dễ dàng đo lường thành công của quảng cáo. Với rất nhiều chỉ số có sẵn, bạn có thể chỉ tập trung vào những gì bạn nhìn thấy ngay lập tức - như chi phí cho mỗi lượt nhấp chuột (CPC) hoặc tỷ lệ nhấp chuột (CTR) - mà không nắm bắt đầy đủ cách quảng cáo mang lại giá trị trong toàn bộ hành trình của khách hàng. Hướng dẫn này cung cấp bộ công cụ thiết thực, dễ sử dụng để nhà quảng cáo có cái nhìn toàn diện hơn về tác động của quảng cáo.

Ads Math là một chương trong Cẩm nang chiến lược quảng cáo dành cho hoạt động tiếp thị trong dịp lễ năm 2025. Xem toàn bộ cẩm nang tại đây.

ROAS chỉ là một chỉ số sơ bộ. Bạn nên cân nhắc chỉ số này trong ngữ cảnh biên lợi nhuận của mình. ROAS cao vẫn có thể có nghĩa là bạn đang bị lỗ nếu biên lợi nhuận của bạn quá thấp. Để trả lời những câu hỏi như "chỉ số này tốt hay kém?", bạn cần diễn giải chỉ số sơ bộ theo ngữ cảnh và kết hợp với các chỉ báo hiệu suất chuyên sâu hơn, chẳng hạn như lượt chuyển đổi, giá trị trọn đời của khách hàng (LTV), lợi nhuận hoặc mức tăng gia tăng.

Chỉ số ROAS không đủ để cho bạn biết liệu bạn có sinh lời hay không. Lý do như sau:

Nhà quảng cáo A có ROAS cao hơn, nhưng vì biên lợi nhuận của họ nhỏ nên họ vẫn lỗ.
Nhà quảng cáo B có ROAS thấp hơn nhưng biên lợi nhuận tốt hơn, do đó họ vẫn kiếm được tiền.

Để có cái nhìn toàn cảnh, hãy tính ROAS hòa vốn.

Công thức tính ROAS:

Doanh thu được ghi nhận ÷ Chi tiêu quảng cáo = ROAS

Ví dụ: nếu bạn kiếm được $50.000 doanh thu từ quảng cáo và chi tiêu $5.000 cho quảng cáo:

$50.000 ÷ $5.000 = 10

Bắt đầu bằng cách tính biên lợi nhuận gộp:

(Doanh thu – Giá vốn hàng bán) ÷ Doanh thu = Biên lợi nhuận gộp

Ví dụ: nếu doanh thu từ quảng cáo là $50.000 và giá vốn hàng bán là $30.000, biên lợi nhuận gộp sẽ là 0,40 hoặc 40%.

Sau đó, tính ROAS hòa vốn theo công thức sau:

1 ÷ Biên lợi nhuận gộp = ROAS hòa vốn

Bí quyết: Sử dụng biên lợi nhuận gộp ở dạng thập phân để tính toán dễ dàng. Ví dụ: sử dụng 0,4 thay vì 40%.

Khi chia 1 cho biên lợi nhuận gộp là 0,40, ROAS hòa vốn là 2,5.

ROAS hòa vốn ở mức 2,5 có nghĩa là để hòa vốn, bạn cần đạt $2,50 doanh số ghi nhận cho mỗi $1,00 chi tiêu cho quảng cáo.

• Nếu ROAS của chiến dịch lớn hơn hoặc bằng ROAS hòa vốn, chiến dịch đó có lãi (hoặc ít nhất là không bị lỗ).
• Nếu ROAS của chiến dịch thấp hơn ROAS hòa vốn, chiến dịch đó không có lãi.

Vấn đề không phải là ROAS cao đến mức nào, mà là liệu ROAS có cao hơn ROAS hòa vốn hay không. Khi đã biết ROAS hòa vốn, bạn có thể ngay lập tức biết được liệu chiến dịch quảng cáo có hỗ trợ doanh nghiệp phát triển hay đang âm thầm làm giảm lợi nhuận.

Mức chi tiêu cao hơn vẫn có thể mang lại lợi nhuận cao hơn nếu ROAS luôn cao hơn điểm hòa vốn. Đừng né tránh đặt giá thầu cao hơn chỉ vì lo sợ. Hãy đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu.

Trường hợp ví dụ:

• CPC dự kiến sẽ tăng 25%.
• ROAS dự kiến sẽ giảm từ 3,2 xuống 2,8.
• ROAS hòa vốn là 2,0.

Kết luận: Chiến dịch vẫn mang lại lợi nhuận vì ROAS ở mức 2,8, lớn hơn 2,0 (điểm hòa vốn). Vì vậy, bạn có thể đặt giá thầu cao hơn.

Tham khảo phần trước, Hiểu rõ lợi nhuận ROAS, để tìm công thức tính ROAS dự kiến

của chiến dịch và ROAS hòa vốn.

Bước 2: So sánh

• Nếu ROAS dự kiến của chiến dịch
  
  lớn hơn hoặc bằng ROAS hòa vốn, chiến dịch đó có lãi. Bạn có thể đặt giá thầu cao hơn.
• Nếu ROAS dự kiến của chiến dịch
  
  thấp hơn ROAS hòa vốn, chiến dịch đó không có lãi. Bạn nên xem xét lại chiến lược chiến dịch.

Hãy tiếp cận bằng một kế hoạch, chứ không phải bằng sự sợ hãi. Thử nghiệm và mở rộng khi dữ liệu cho thấy hiệu quả.

CPC ở mức cao vẫn không phải là vấn đề nếu tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình (AOV) đủ cao để hỗ trợ nó. Toàn bộ quá trình từ nhấp chuột đến chuyển đổi mới quyết định lợi nhuận, chứ không chỉ riêng chi phí cho mỗi lượt nhấp chuột.

Lưu ý: Cách tính này nhằm xác định xem CPC có quá cao so với CPA trong giao dịch mua một lần hay không và không tính đến những khách hàng tiếp tục mua hàng từ thương hiệu. Nếu bạn mong đợi khách hàng mua nhiều lần, hãy tham khảo mục Xác định ngân sách thu hút khách hàng.

• CPC ($)
• Tỷ lệ chuyển đổi (%)
• Giá trị đơn hàng trung bình ($)
• Biên lợi nhuận gộp (%)

1. CPA ($)
• CPC ÷ Tỷ lệ chuyển đổi = CPA
2. Lợi nhuận trên mỗi lần bán ($)
• Giá trị đơn hàng trung bình × Biên lợi nhuận gộp = Lợi nhuận trên mỗi lần bán
3. Lợi nhuận ròng hoặc lỗ trên mỗi lần bán ($)
• Lợi nhuận - CPA = Lợi nhuận ròng hoặc lỗ trên mỗi lần bán

Nếu kết quả lợi nhuận ròng hoặc lỗ trên mỗi lần bán là số dương, chiến dịch có lãi. Nếu kết quả nói trên là số âm, chiến dịch không có lãi và bạn cần giảm CPC hoặc tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Khi biết được LTV, bạn có thể thấy bức tranh toàn cảnh về lợi tức đầu tư vào quảng cáo của mình. Qua đó, bạn có thể tránh những sai lầm phổ biến như đặt giá thầu quá thấp cho đối tượng khách hàng có giá trị hoặc thu hẹp quy mô chiến dịch có lợi nhuận về lâu dài, ngay cả khi lợi tức ban đầu có vẻ thấp.

Để tính LTV của khách hàng, bạn sẽ cần giá trị đơn hàng trung bình ($) và đơn hàng trung bình trên mỗi khách hàng. Công thức:

Giá trị đơn hàng trung bình × Đơn hàng trung bình = LTV của khách hàng

Lúc này, khi đã có LTV của khách hàng, bạn có thể tính CPA phải chăng. Bạn cũng cần có tổng biên lợi nhuận để tính. Công thức:

LTV × Biên lợi nhuận = CPA phải chăng

Sau khi xác định được CPA phải chăng, bạn có thể sử dụng nó làm giới hạn trên cho chi tiêu quảng cáo trên mỗi khách hàng mới, nhằm đảm bảo hòa vốn trong suốt vòng đời của họ. Khi hiểu được chỉ số này, bạn có thể đầu tư vào quảng cáo một cách tự tin hơn, vì chỉ số nói trên phản ánh chính xác lợi tức dài hạn từ chi tiêu quảng cáo.