Hành vi của người mua trên Amazon là phi tuyến tính. Khách hàng tạm dừng, so sánh, chuyển đổi thiết bị và quay lại sau để mua hàng. Mỗi hành động đều gửi một tín hiệu về những gì họ đang tìm kiếm, điều gì quan trọng nhất và khi nào họ sẵn sàng mua.

Các thương hiệu đang phát triển ngày nay là những thương hiệu chú ý đến cách người mua hàng duyệt web, tìm kiếm và tương tác. Họ không chỉ triển khai các chiến dịch. Họ đang diễn giải ý định, thích ứng theo thời gian thực và hiển thị vào những thời điểm phù hợp để tạo ra tác động lớn nhất.

Dưới đây là năm chiến lược giúp các nhà quảng cáo kết nối với người mua ở mọi giai đoạn của phễu - từ sự quan tâm ban đầu đến chuyển đổi cuối cùng - và thúc đẩy tăng trưởng có thể đo lường được.

1. Mở rộng sang các danh mục gần kề

Ở phần cuối của phễu, những người mua có ý định mua cao không phải lúc nào cũng ở trong một danh mục. Nhiều người khám phá các danh mục sử dụng thay thế hoặc liên quan, dẫn đến những cơ hội chuyển đổi bị bỏ qua.

Ví dụ: một thương hiệu chăm sóc thú cưng đã chạy quảng cáo Sponsored Display cho sản phẩm tẩy vết bẩn trong danh mục “Vệ sinh gia đình”. Mặc dù nằm ngoài ngành dọc của thương hiệu, quảng cáo đã giải quyết một trường hợp sử dụng chung và thúc đẩy mức tăng 19% đơn đặt hàng từ khách hàng mới đối với thương hiệu và mức tăng 22% tỷ lệ chuyển đổi.¹

Bằng cách xác định vấn đề cốt lõi của sản phẩm và nhắm mục tiêu các danh mục gần kề có chung nhu cầu đó, bạn có thể tiếp cận thêm những người mua có ý định mua cao có thể đang duyệt xem bên ngoài ngành dọc trực tiếp của bạn - mở ra nhu cầu mới khi nhắm mục tiêu phù hợp với ý định chung của người mua.

2. Theo dõi xu hướng từ khóa

Tìm kiếm là điểm tiếp xúc quan trọng từ phần giữa đến phần dưới của phễu. Các nhà quảng cáo theo dõi Thị phần truyền thông (SoV) cùng với chỉ số về lượt nhấp chuột và chuyển đổi có thể xác định các truy vấn đang gia tăng và nắm bắt nhu cầu trước khi đối thủ cạnh tranh làm được điều đó.

Một thương hiệu hành lý nhận thấy SoV cho thuật ngữ “hành lý xách tay nhẹ có bánh xe” tăng từ 4% lên 8% trong hai tuần. Họ đã tăng giá thầu đối sánh chính xác trên Sponsored Products và Sponsored Brands. Trong vòng 30 ngày, sản phẩm này đã trở thành sản phẩm bán chạy hàng đầu và chuyển từ trang 3 sang trang 1 một cách tự nhiên.²

Để xác định các cơ hội phù hợp, hãy theo dõi xu hướng từ khóa trong danh mục của bạn và tìm kiếm các cụm từ có mức độ tương tác tăng nhưng cạnh tranh tương đối thấp. Ưu tiên các từ khóa có mục đích mua sắm cụ thể của người mua và thử nghiệm nhắm mục tiêu đối sánh chính xác để tối đa hóa hiệu quả. Hãy nhớ rằng: SoV tăng báo hiệu nhu cầu mới nổi. Hành động sớm bằng cách đặt giá thầu đối sánh chính xác giúp các thương hiệu tăng khả năng hiển thị trước khi chi phí tăng đột biến.

3. Thử nghiệm nhiều video ngắn khác nhau

Trong giai đoạn cân nhắc, video Sponsored Brands là định dạng mạnh mẽ giúp thúc đẩy tương tác và giới thiệu sản phẩm theo cách có tác động mạnh mẽ. Nhưng hiệu suất thường phụ thuộc vào vài giây đầu tiên.

Một thương hiệu chăm sóc xe hơi đã tạo ra ba video minh họa sản phẩm khác nhau kéo dài 15 giây. Một video bắt đầu với sự chuyển đổi, một video khác mở ra với lợi ích sản phẩm và video thứ ba bắt đầu với một cận cảnh. Phiên bản có tựa đề “Trước & Sau trong 10 giây” mang lại tỷ lệ nhấp chuột (CTR) cao hơn 61% và số đơn đặt hàng từ khách hàng mới đối với thương hiệu nhiều hơn 38%. Phiên bản này trở thành video có hiệu suất cao nhất của thương hiệu sau khi được mở rộng trên các từ khóa có ý định mua cao.³

Bài học rút ra là gì? Vài giây đầu tiên của video đóng vai trò quan trọng. Thử nghiệm nhiều cách mở đầu video để tìm ra phương án thu hút khách hàng nhất của bạn.

4. Thu hút lại người mua có ý định mua cao với AMC

Các truy vấn mua sắm có thương hiệu là một tín hiệu quan trọng ở phần dưới của phễu, nhưng không phải mọi lượt truy cập đều dẫn đến mua hàng. Đặc biệt đối với các sản phẩm có mức độ cân nhắc cao, các nhà quảng cáo cần các chiến thuật tiếp thị lại thông minh để tăng doanh số bán hàng.

Với Amazon Marketing Cloud (AMC), các nhà quảng cáo có thể xây dựng đối tượng khách hàng tùy chỉnh từ những người mua tương tác với thương hiệu của họ nhưng không chuyển đổi. Mặc dù Sponsored Display cho phép một số hoạt động tiếp thị lại cơ bản, AMC tạo điều kiện tương tác lại nâng cao hơn bằng cách kết hợp thông tin chi tiết dựa trên sự kiện.

Ví dụ: một thương hiệu cao cấp đã sử dụng AMC để tạo ra đối tượng khách hàng từ những người mua đã nhấp vào vị trí quảng cáo có thương hiệu nhưng không mua hàng. Sau đó, họ triển khai chiến dịch Sponsored Display với mức độ điều chỉnh vị trí quảng cáo là 900%. Kết quả: Doanh số đạt $64.000 từ mức chi tiêu $5.600 và lượt chuyển đổi cho thương hiệu tăng 13% trong quý 1.⁴

AMC cung cấp tầm nhìn sâu hơn vào hành vi của khách hàng và giúp các nhà quảng cáo tinh chỉnh hoạt động tiếp thị lại ngoài các tùy chọn mặc định - mang lại khả năng tương tác lại thông minh hơn bằng cách biến các lượt nhấp chuột bị bỏ lỡ thành lợi nhuận có thể đo lường được.

5. Nhắm mục tiêu theo ngữ cảnh với Amazon DSP và Sponsored Display

Không phải tất cả các khoảnh khắc có ý định mua cao đều bắt đầu với truy vấn mua sắm. Nhắm mục tiêu theo ngữ cảnh tại phần đầu của phễu trong Amazon DSP và Sponsored Display cho phép nhà quảng cáo tiếp cận người mua dựa trên loại sản phẩm và trang mà họ đang tích cực khám phá - ngay cả trước khi họ bắt đầu tìm kiếm.

Một thương hiệu chăm sóc sức khỏe và tinh thần của thú cưng đã kết hợp các vị trí quảng cáo dựa trên sản phẩm, nhắm mục tiêu theo sản phẩm liên quan của Amazon và các phân khúc theo ngữ cảnh để xuất hiện cùng với nội dung duyệt web có liên quan. Chiến lược này giúp thương hiệu hiển thị giữa hành trình, khi người mua đang tìm kiếm giải pháp nhưng chưa thu hẹp lựa chọn của họ. So với các chiến dịch cạnh tranh, nhắm mục tiêu theo ngữ cảnh mang lại lợi tức trên chi tiêu quảng cáo cao hơn gấp 4 lần.⁵

Vị trí quảng cáo theo ngữ cảnh giúp các thương hiệu gặp gỡ người mua sớm hơn trong hành trình khi sự quan tâm đang hình thành và mức độ cạnh tranh thấp hơn.

Kết nối tất cả lại với nhau

Amazon đã trở thành một gian hàng năng động nơi người mua duyệt xem, khám phá, so sánh và mua hàng. Nhưng hành trình đó không phải lúc nào cũng bắt đầu từ gian hàng Amazon. Tiếp cận người mua ở bất cứ nơi nào họ dành thời gian là quan trọng hơn bao giờ hết. Các thương hiệu thành công là những thương hiệu hiểu được tín hiệu của người mua, hành động nhanh chóng và tinh chỉnh chiến lược quảng cáo khi hành vi thay đổi. Khi nội dung quảng cáo, phương tiện truyền thông và mục đích thống nhất với nhau, các thương hiệu có thể tác động đến các quyết định ở mọi giai đoạn của phễu.

Giới thiệu về tác giả

Dan Brownsher là Chủ tịch điều hành và đồng sáng lập của Channel Key, Đối tác cao cấp của Amazon Ads, giúp các thương hiệu mở rộng quy mô thông qua chiến lược, phân tích và chuyên môn về thị trường.

Nguồn

^1-2 Dữ liệu do Channel Key cung cấp, Amazon, 2024.

^3-5 Dữ liệu do Channel Key cung cấp, Amazon, 2025.