Thông tin quảng cáo: 5 chiến lược nâng cao từ Envision Horizon để thúc đẩy lòng trung thành và giá trị trọn đời của khách hàng trên Amazon

Trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, nhiều thương hiệu vẫn tiếp tục phân bổ nguồn lực không cân xứng cho việc thu hút khách hàng trong khi bỏ qua tiềm năng mang lại tăng trưởng đáng kể của các sáng kiến về lòng trung thành của khách hàng. Dựa trên kinh nghiệm làm việc với các thương hiệu hàng đầu thuộc nhiều danh mục, chúng tôi đã tận mắt chứng kiến cách đầu tư chiến lược vào lòng trung thành có thể thúc đẩy tăng trưởng bền vững.

Việc tập trung vào các mối quan hệ khách hàng hiện tại không chỉ cải thiện khả năng giữ chân khách hàng mà còn chuyển đổi hiệu suất kinh doanh thông qua việc tăng tần suất mua hàng, giá trị đơn hàng trung bình cao hơn và nguồn doanh thu dự đoán cao hơn. Dưới đây là năm chiến lược nâng cao giúp đẩy mạnh nỗ lực gia tăng lòng trung thành của khách hàng và mang lại tác động kinh doanh có thể đo lường.

1. Tối ưu hóa Đăng ký & Tiết kiệm

Mô hình Đăng ký & Tiết kiệm cung cấp một phương pháp tiếp cận mạnh mẽ để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tạo ra doanh thu dự đoán được (khi có thể). Thông tin chi tiết nội bộ về khách hàng của Envision Horizons cho thấy người đăng ký có giá trị trọn đời (LTV) gấp 3 lần so với khách hàng thông thường, đặt đơn hàng lớn hơn và mua hàng thường xuyên hơn 2,5 lần.¹

Các chiến lược đăng ký thành công nhất sẽ cân bằng giữa việc thu hút khách hàng và lợi nhuận dài hạn. Nghiên cứu của Envision Horizons cho thấy ngay cả mức giảm khiêm tốn 5% do người bán tài trợ cũng có thể giúp tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi đăng ký. Chúng tôi thấy rằng việc kết hợp mức giảm giá 20% cho người đăng ký lần đầu, sau đó là mức giảm giá 10% tiêu chuẩn cho gói đăng ký đã mang lại kết quả tối ưu trong nhiều trường hợp, tạo ra điểm hấp dẫn thu hút khách hàng mới đồng thời duy trì lợi nhuận lâu dài.²

Các thương hiệu có thể sử dụng quảng cáo Sponsored Products như một phương tiện để thu hút sự chú ý của khách hàng có ý định mua hàng cao, sau đó sử dụng phiếu giảm giá Đăng ký & Tiết kiệm cho lần mua hàng đầu tiên để giao dịch thành công. Đối với các chiến lược quảng cáo nâng cao hơn, các thương hiệu có thể sử dụng Amazon DSP và Amazon Marketing Cloud (AMC) để phân tích hành vi của người đăng ký, xây dựng phân khúc đối tượng khách hàng có LTV cao và tối ưu hóa chi tiêu theo các chiến thuật thúc đẩy mua hàng lặp lại và giá trị lâu dài.

2. Tận dụng các sự kiện bán hàng để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài

Mặc dù các sự kiện bán hàng lớn như Prime Day thường chủ yếu được coi là cơ hội thu hút khách hàng, dữ liệu của chúng tôi cho thấy đây có thể là những thời điểm hiệu quả để xây dựng lòng trung thành của khách hàng khi bạn tiếp cận họ một cách chiến lược.

Trong dịp Prime Day, chúng tôi khuyên bạn nên đầu tư thêm vào những sản phẩm hiệu suất cao đã được chứng minh và sản phẩm chủ lực, thông qua việc tăng chi tiêu quảng cáo hay giảm giá sâu hơn. Vì Prime Day thường mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn trên mọi phương diện nên đây là thời điểm để đầu tư thêm nguồn lực cho những sản phẩm có hiệu suất tốt nhất của bạn. Hãy đảm bảo rằng bạn đang cung cấp những ưu đãi mà ít nhất có thể cạnh tranh được với những ưu đãi từ những đối thủ khác trong cùng danh mục.

Tiếp thị lại sau sự kiện cũng rất quan trọng. Chúng tôi khuyên bạn nên thiết lập chiến dịch Nhắm mục tiêu lại với người xem trong Amazon DSP khoảng một tuần trước sự kiện, sau đó kích hoạt giai đoạn xem lại bảy ngày và 14 ngày sau Prime Day. Phương pháp này cho phép bạn tiếp cận những người duyệt web tự nhiên trong Prime Day, những người mua đã xem quảng cáo từ các ưu đãi Prime Day trước đó, những người bỏ giỏ hàng và những khách hàng mới đối với thương hiệu (NTB) mà bạn thu nạp được trong sự kiện.³

3. Sử dụng các chiến lược toàn phễu để xây dựng mối quan hệ thương hiệu lâu dài

Khi chi phí thu nạp tăng lên, nhiều thương hiệu sẽ đạt đến ngưỡng tăng trưởng chậm mà khi đó quảng cáo truyền thống ở phần dưới của phễu không còn mang lại kết quả bền vững.

Ví dụ, thương hiệu dao cạo Harry’s đã phải đối mặt với một thách thức đáng kể ở Vương quốc Anh - khi doanh số tự nhiên trì trệ dù họ đã áp dụng các phương pháp quảng cáo hay nhất. Gần 75% khách hàng mới đối với thương hiệu được thu nạp thông qua quảng cáo tìm kiếm ngày càng đắt đỏ, từ đó dẫn đến một cấu trúc chi phí thu nạp khách hàng không bền vững.⁴

Chúng tôi đã giúp Harry’s triển khai phương pháp tiếp cận bốn giai đoạn bắt đầu bằng việc giảm sự phụ thuộc vào quảng cáo ở phần dưới của phễu và mở rộng nhận thức thương hiệu thông qua quảng cáo truyền hình trực tuyến (STV). Chúng tôi đã tiếp cận được đối tượng khách hàng phức tạp thông qua Amazon DSP và tối ưu hóa phương pháp tiếp cận của họ để nắm bắt nhu cầu ngày càng tăng về thương hiệu mà họ đã tạo ra. Kết quả đã chứng minh sức mạnh của phương pháp này: khối lượng tìm kiếm theo thương hiệu tăng 35%, doanh số tự nhiên trung bình hàng tuần tăng 30% và doanh số quảng cáo trung bình hàng tuần tăng 7%.⁵

Chúng tôi tin rằng các thương hiệu phức tạp mọi quy mô không nên xem việc sử dụng Truyền hình trực tuyến và Sponsored TV là sự đánh đổi giữa xây dựng thương hiệu và hiệu suất, mà hãy coi đây là mối quan hệ cộng hưởng trong đó các sáng kiến ở phần trên của phễu trực tiếp nâng cao hiệu suất ở phần dưới của phễu.

4. Sử dụng chiến lược nhắm mục tiêu nâng cao để tăng giá trị trọn đời

Các thương hiệu có thể sử dụng những công cụ quảng cáo tinh vi như Amazon DSP và Amazon Marketing Cloud (AMC) để xác định các điểm chuyển đổi quan trọng trong hành trình của khách hàng mà tại đó việc nhắm mục tiêu chiến lược có thể làm tăng đáng kể giá trị trọn đời.

Trong một ví dụ, nhóm của chúng tôi đã giúp Skylar Clean Beauty chuyển đổi những người mua bộ sưu tập mẫu nước hoa dùng thử thành khách hàng mua sản phẩm nguyên chai bằng cách triển khai các chiến dịch tiếp thị lại phù hợp của Amazon DSP. Phương pháp tiếp cận này giúp tăng tỷ lệ mua lại từ 16% lên gần 25% và tăng doanh số bán nước hoa nguyên chai lên 81%.⁶

Trong một ví dụ khác, chúng tôi đã tận dụng đối tượng khách hàng tương tự AMC cho một thương hiệu làm đẹp dựa trên nhóm khách hàng Đăng ký & Tiết kiệm của họ để cải thiện đáng kể hiệu quả quảng cáo. Đối tượng khách hàng tương tự AMC của thương hiệu này mang lại lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) cao hơn 3 - 5 lần so với các chiến dịch khác. Những đối tượng khách hàng này không chỉ thúc đẩy tỷ lệ thêm vào giỏ hàng cao hơn (13% so với 9% ở các chiến dịch khác) mà còn mang lại tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn đáng kể (23% so với 12% ở các chiến dịch khác).⁷

Đối với các thương hiệu có ngân sách hạn chế, việc tập trung vào các phân khúc khách hàng có giá trị cao (đặc biệt là những người tham gia Đăng ký & Tiết kiệm) sẽ là con đường hiệu quả nhất để xây dựng lòng trung thành của khách hàng ở quy mô lớn.

5. Thúc đẩy lòng trung thành với các công cụ xây dựng thương hiệu

Lòng trung thành của khách hàng sẽ phát triển khi các thương hiệu tạo ra những trải nghiệm nhất quán và có ý nghĩa. Trên Amazon, việc sử dụng chiến lược các công cụ xây dựng thương hiệu có thể biến những tương tác thoáng qua thành những mối quan hệ lâu dài.

Các thương hiệu hàng đầu tận dụng các công cụ như Nội dung A+ và Gian hàng thương hiệu để thể hiện tiếng nói và giá trị độc đáo của mình bên cạnh các tính năng cơ bản của sản phẩm.

Ví dụ, bạn có thể tạo ra trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa cho khách hàng thông qua việc tổ chức Gian hàng thương hiệu một cách chiến lược. Một thương hiệu chăm sóc da có thể cân nhắc sắp xếp các sản phẩm theo mối quan tâm (khô, dầu, nhạy cảm) vào các tab riêng, từ đó giúp khách hàng nhanh chóng tìm thấy giải pháp phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Những chi tiết nhỏ như vậy có thể biến hoạt động duyệt web thành xây dựng mối quan hệ.

Bạn cũng có thể tạo ra mối liên kết sâu sắc hơn với khách hàng thông qua Nội dung A+ thể hiện sự đồng cảm với những thách thức của người mua và đơn giản hóa hành trình ra quyết định của họ, từ đó giúp khách hàng đưa ra quyết định dựa trên hình ảnh trực quan thay vì quá nhiều thông tin như lúc trước. Ví dụ, một thương hiệu chuyên về thiết bị cắm trại có thể tạo biểu đồ so sánh giữa thiết bị cắm trại với bối cảnh du hành thực tế ("Cắm trại bằng ô tô", "Du lịch ba lô nhẹ nhàng", "Chuyến thám hiểm mùa đông") cho phép khách hàng tự xác định sản phẩm phù hợp nhất dựa trên lối sống ngoài trời của họ, chứ không chỉ dựa trên các tính năng kỹ thuật.

Việc tập trung vào giữ chân khách hàng thay vì chỉ tập trung thu nạp khách hàng chính là một cơ hội bị bỏ qua trong tiếp thị ngày nay. Khi người mua tiếp xúc với truyền thông thương hiệu nhất quán và chân thực ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua sắm trên Amazon, mối liên kết của họ sẽ trở nên sâu sắc hơn - từ sự tiện lợi đơn thuần đến sự yêu thích và lòng trung thành thực sự.

Giới thiệu về tác giả

Laura Meyer là Giám đốc điều hành và nhà sáng lập của Envision Horizons, một đối tác cao cấp của Amazon Ads. Công ty quảng cáo này giúp các thương hiệu cao cấp nâng cao nhận thức, giành thị phần và thúc đẩy lợi nhuận thông qua bộ tính năng quảng cáo ngày càng mở rộng của Amazon.

Nguồn

^1-2 Dữ liệu về giá trị khách hàng đăng ký từ nghiên cứu khách hàng của Envision Horizons thuộc các danh mục làm đẹp, thực phẩm bổ sung và thú cưng, 2024-2025.

³ Danh mục khách hàng của Envision Horizons trong và sau Prime Day 2024.

^4-5 Dữ liệu nghiên cứu điển hình của Harry’s tại Vương quốc Anh được thu thập từ tháng 1 đến tháng 12 năm 2024.

⁶ Kết quả của Skylar Clean Beauty từ việc triển khai DSP, 2023.

⁷ Chỉ số hiệu suất của đối tượng khách hàng tương tự AMC từ nghiên cứu điển hình của thương hiệu làm đẹp, tháng 3 năm 2025.