Nghiên cứu điển hình
Tinuiti và công ty máy lọc không khí Thụy Điển Blueair sử dụng Đối tượng khách hàng AMC để tạo chiến lược toàn phễu
Mục tiêu
- Chuyển đổi khách hàng hiệu quả hơn
- Khuyến khích hành vi mua hàng lặp lại
- Giảm chi tiêu quảng cáo
Phương pháp tiếp cận
- Thu thập thông tin chi tiết về người mua hàng bằng Amazon Marketing Cloud
- Tạo Đối tượng khách hàng AMC tùy chỉnh để tiếp cận người mua hàng tốt hơn
- Thực hiện chiến lược chia giai đoạn để dẫn dắt người mua trên toàn phễu bán hàng
Kết quả
- Giảm 68% chi phí thu nạp với khách hàng mới
- Vượt 328% mục tiêu lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo
- Đối tượng khách hàng AMC đóng góp 20% tổng doanh số với mức chi tiêu quảng cáo chỉ 4%
- Vượt 72% điểm chuẩn tiếp thị lại của danh mục trên Amazon
Blueair tin rằng mọi người đều xứng đáng có một luồng không khí trong lành. Đó là lý do tại sao công ty với trụ sở chính tại Stockholm, Thụy Điển, đã thiết kế các máy lọc không khí sáng tạo và bền vững, mang lại nguồn không khí sạch cho hơn 60 quốc gia trên thế giới. Để thâm nhập thị trường Hoa Kỳ và Canada, Blueair đã ra mắt trên Amazon vào năm 2017.
Blueair muốn tìm những cách thức hiệu quả hơn để chuyển đổi khách hàng và thúc đẩy hành vi mua hàng lặp lại trong khi giảm chi tiêu quảng cáo. Đầu năm 2024, họ quyết định hợp tác với đối tác Amazon Ads, Tinuiti, một công ty tiếp thị hiệu suất độc lập, chuyên kích hoạt khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo toàn phễu, nội dung sáng tạo và quản lý hoạt động - tất cả đều được hỗ trợ bởi công nghệ truyền thông bán lẻ độc quyền của họ. Hai công ty đã cùng nhau mở rộng chiến lược quảng cáo của Blueair trên toàn bộ phễu bán hàng.
Phát triển chiến lược Đối tượng khách hàng AMC toàn phễu
Nghiên cứu hành vi khách hàng của Blueair cho thấy danh mục máy lọc không khí phụ thuộc vào tìm kiếm nhiều hơn các danh mục khác trên Amazon. Họ biết rằng việc bảo vệ quảng cáo qua tìm kiếm, chiếm 70% ngân sách tiếp thị tìm kiếm của họ, là ưu tiên hàng đầu.1 Vì vậy, sau Prime Day vào tháng 7 năm 2023, Blueair và Tinuiti bắt đầu sử dụng đối tượng khách hàng của Amazon Marketing Cloud (AMC) để có được thông tin chi tiết tùy chỉnh về người mua hàng của Blueair và sau đó triển khai qua Amazon DSP dựa trên những thông tin chi tiết đó. Họ bắt đầu bằng cách tạo một nhóm đối tượng khách hàng tùy chỉnh, Cart Abandoners, giúp họ hiểu và tiếp cận những người đã thêm sản phẩm Blueair vào giỏ hàng sau Prime Day nhưng chưa chuyển đổi.
Nhóm đối tượng khách hàng Cart Abandoners đóng vai trò như một bằng chứng khả thi về tính hiệu quả của Đối tượng khách hàng AMC. Sau thành công của nhóm đối tượng khách hàng đầu tiên, Blueair và Tinuiti quyết định triển khai thêm năm nhóm đối tượng khách hàng AMC tùy chỉnh bằng cách xác định các sản phẩm phù hợp rồi tạo các chiến dịch truy vấn và tìm kiếm phản ánh mức độ ưu tiên của từng sản phẩm.
Tinuiti đã sử dụng phương pháp chia giai đoạn để bao quát các nhóm đối tượng khách hàng AMC của Blueair qua tất cả các bước trong phễu bán hàng. Họ bắt đầu từ nhóm khách hàng theo kết quả tìm kiếm để thúc đẩy lượt hiển thị ở đầu phễu, sau đó mở rộng chiến lược để dẫn dắt khách hàng xuống phễu một cách có hệ thống. Chiến lược toàn phễu này cũng kết hợp Sponsored Products và quảng cáo video để tiếp cận đối tượng khách hàng có tác động cao.
Mỗi thương hiệu có chiến lược Amazon DSP đều có thể sử dụng AMC để phát triển kinh doanh. Với chúng tôi, việc sử dụng phương pháp chia giai đoạn cho chiến lược Đối tượng khách hàng AMC là rất quan trọng để thu thập những thông tin có ý nghĩa và tăng cường hiệu suất.
- Jonathan Cole, trưởng nhóm truyền thông thương mại và quản lý cấp cao, Tinuiti
Tạo doanh số bán hàng chỉ với chi tiêu quảng cáo rất nhỏ
Thông tin chi tiết từ Đối tượng khách hàng AMC đã giúp Blueair và Tinuiti nâng cao hiệu quả chiến dịch tiếp thị và tiết kiệm chi phí. Trên thực tế, trong vòng bốn tháng đầu tiên ra mắt, Đối tượng khách hàng của AMC đã đóng góp 20% tổng doanh số và chỉ chiếm 4% chi tiêu quảng cáo.2 Đối tượng khách hàng AMC cũng giúp cắt giảm 68% chi phí thu nạp khách hàng mới cho Blueair. 3 Điều ấn tượng nhất là lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) với Đối tượng khách hàng AMC đã vượt 328% mục tiêu ROAS hỗn hợp của Blueair đối với phương tiện truyền thông toàn phễu và vượt 72% so với điểm chuẩn tiếp thị lại theo danh mục của Amazon.4
Trong quá trình Tinuiti và Blueair tiếp tục mở rộng chiến lược, Đối tượng khách hàng của AMC sẽ giúp họ bảo vệ các khoản đầu tư truyền thông bằng cách dẫn dắt khách hàng xuyên suốt phễu bán hàng. Trong tương lai, Tinuiti sẽ giúp các công ty khác hiểu được và ưu tiên đối tượng khách hàng có giá trị nhất với họ bằng cách sử dụng thông tin Đối tượng khách hàng của AMC.
Điều quan trọng là ưu tiên trao đổi thông tin và đảm bảo minh bạch với các đối tác của bạn. Xây dựng các kênh trao đổi mạnh mẽ, cởi mở sẽ thúc đẩy niềm tin, tạo tính liên kết tốt hơn giữa các mục tiêu và cuối cùng đảm bảo các chiến dịch quảng cáo Amazon thành công và hiệu quả hơn.
- Brittany McLean, trưởng bộ phận DTC và tiếp thị hiệu suất, Blueair
1-4Tinuiti, Hoa Kỳ, 2024