Skai và Marshall giúp Active Skin Repair nâng tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu lên 52% nhờ chiến dịch trên toàn phễu

Mục tiêu

Active Skin Repair là thương hiệu chăm sóc da tập trung vào các giải pháp tự nhiên đạt tiêu chuẩn y tế, ứng dụng axit hypochlorous. Thương hiệu này đã xây dựng được đà tăng trưởng mạnh mẽ trên Amazon với tốc độ tăng trưởng kép hằng năm đạt 60% trong giai đoạn từ năm 2022 đến năm 2024. Tuy nhiên, khi quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng, động lực tăng trưởng của thương hiệu lại ngày càng phụ thuộc vào nhu cầu sẵn có thay vì việc thu hút khách hàng mới.

Phân tích chẩn đoán cho thấy mức độ nghiêm trọng của thách thức này: 56% tổng chi tiêu quảng cáo đang được dành cho các cụm từ tìm kiếm có chứa tên thương hiệu trong khi các khoản đầu tư Amazon DSP ở đầu phễu lại chưa mang lại hiệu quả như kỳ vọng với chỉ 36% số lượt mua hàng đến từ các khách hàng mới đối với thương hiệu (NTB). Hiệu quả kinh doanh của thương hiệu phụ thuộc đáng kể vào những người tiêu dùng vốn đã quen thuộc với Active Skin Repair. Điều này tạo ra một giới hạn đối với khả năng tăng trưởng bền vững trong dài hạn.

Active Skin Repair đã hợp tác với Marshall Associates, đối tác của Amazon Ads và là đơn vị cung cấp trọn gói các giải pháp dành cho hoạt động bán lẻ. Đồng thời, thương hiệu cũng hợp tác với Skai, đối tác cao cấp của Amazon Ads. Công nghệ của Skai giúp các nhà quảng cáo trên Amazon tự động hóa, mở rộng quy mô và đo lường hiệu quả quảng cáo Amazon thông qua một nền tảng toàn diện dành cho quản lý sản phẩm và quảng cáo bán lẻ. Mục tiêu của dự án là tái định hình chiến lược tăng trưởng xoay quanh việc thu hút khách hàng mới. Các chỉ tiêu được đặt ra rất rõ ràng: nâng tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu trên Amazon DSP lên 46%, tăng tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu từ quảng cáo được tài trợ lên 50% và đạt mức tăng trưởng doanh số 28% so với cùng kỳ năm trước, đồng thời vẫn duy trì hiệu quả quảng cáo.

Phương pháp tiếp cận

Marshall Associates và Skai đã áp dụng một phương pháp nhiều lớp, kết hợp giữa phân tích chẩn đoán chuyên sâu, tái cấu trúc chiến lược và triển khai chiến dịch trên toàn phễu.

Bước đầu tiên là hiểu rõ cách phân bổ ngân sách hiện tại. Lưới phân tích cụm từ tìm kiếm của Skai đã xác định những chiến dịch vô tình làm gia tăng chi tiêu cho các từ khóa thương hiệu, trong khi chỉ số Brand Overlap % (Tỷ lệ trùng lặp thương hiệu) cho thấy những truy vấn mà thương hiệu đã có mức độ nhận diện rất cao và không cần tiếp tục đầu tư quá mức. Nhóm triển khai đã loại trừ hàng loạt những từ khóa này, qua đó giải phóng ngân sách để tập trung cho các hoạt động thúc đẩy tăng trưởng.

Sau khi tối ưu lại chi tiêu cho từ khóa thương hiệu, nhóm đã tái cấu trúc các chiến dịch để mỗi chiến dịch đảm nhận một vai trò riêng biệt, tách bạch giữa mục tiêu bảo vệ thương hiệu với các hoạt động nâng cao nhận biết và thu hút khách hàng mới. Tiếp đó, Celeste AI của Skai phân tích hiệu quả của các cụm từ tìm kiếm không theo thương hiệu, tổng hợp thông tin chi tiết và xác định những nhóm từ khóa theo chủ đề mang lại hiệu quả cao nhất. Chỉ số lợi tức trên chi tiêu quảng cáo gia tăng (iROAS) giúp xác định những từ khóa ưu tiên có tiềm năng tạo ra doanh thu gia tăng lớn nhất trong khi các thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh giúp làm rõ cục diện cạnh tranh trong từng nhóm từ khóa để tìm ra những cơ hội thị trường còn bỏ ngỏ.

Từ đó, Marshall xây dựng các chiến dịch từ khóa chuyên biệt tập trung vào những từ khóa ưu tiên cao nhất, đồng thời kết hợp các hệ số điều chỉnh giá thầu dành cho nhóm đối tượng khách hàng tùy chỉnh của Amazon nhằm tối đa hóa khả năng hiển thị trước những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất. Ở đầu phễu, nhóm triển khai các hoạt động nâng cao mức độ nhận thức trên diện rộng thông qua Amazon DSP bằng cách sử dụng các tín hiệu nhân khẩu học để giới thiệu thương hiệu đến những nhóm khách hàng mới có đặc điểm tương đồng với tệp khách hàng cốt lõi của Active Skin Repair, bao gồm các gia đình, vận động viên và những người yêu thích hoạt động ngoài trời.

Các báo cáo từ Amazon Marketing Cloud (AMC) đóng vai trò kết nối toàn bộ hệ thống, theo dõi loại chiến dịch, chiến thuật và SKU nào mang lại hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng mới. Mọi thông tin chi tiết thu được đều được áp dụng trở lại quá trình phân bổ ngân sách và ra quyết định về đối tượng khách hàng, tạo nên một vòng lặp khép kín, trong đó các phân tích chuyên sâu định hướng cho hoạt động triển khai còn kết quả đo lường được dùng để kiểm chứng hiệu quả của chiến lược.

Kết quả

Chiến lược này đã mang lại kết quả vượt mọi mục tiêu đề ra, qua đó khẳng định rằng việc xây dựng tăng trưởng dựa trên thu hút khách hàng mới thay vì tiếp tục củng cố nhu cầu sẵn có có thể mở ra khả năng mở rộng quy mô một cách bền vững.

Tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu (NTB) trên Amazon DSP tăng từ 36% lên 52%, tương đương mức tăng 16 điểm phần trăm và vượt mục tiêu 46%.¹ Tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu của các chiến dịch chuyển đổi ở cuối phễu tăng thêm 1.200 điểm cơ bản so với mức trung bình từ đầu năm đến thời điểm đo lường, cao hơn gấp đôi mục tiêu tăng 500 điểm cơ bản.² Tỷ lệ khách hàng mới đối với thương hiệu trong tổng số lượt mua hàng từ Quảng cáo được tài trợ đạt 60%, vượt mục tiêu 50% và cho thấy các chiến dịch tìm kiếm sau khi được tái cấu trúc đã tiếp cận được những khách hàng mới thay vì chỉ tiếp tục chuyển đổi những khách hàng vốn đã biết đến thương hiệu.³ Doanh số trên Amazon trong năm 2025 tăng 33% so với cùng kỳ năm trước, vượt mục tiêu 28%. Đà tăng trưởng này tiếp tục được duy trì trong năm 2026 với mức tăng trưởng từ đầu năm đến thời điểm đo lường đạt 56%.⁴

Không chỉ tạo ra nhiều doanh thu hơn, chiến lược này còn củng cố đà tăng trưởng tự nhiên của thương hiệu thay vì làm suy giảm đà đó. Theo quý, tỷ trọng doanh số đến từ quảng cáo trong tổng doanh số giảm 210 điểm cơ bản mặc dù doanh số được ghi nhận từ quảng cáo tăng 12% và tổng doanh số tăng 16%. Điều này cho thấy phương pháp tiếp cận trên toàn phễu đang góp phần xây dựng tài sản thương hiệu bền vững thay vì chỉ nhằm đạt được các lượt chuyển đổi ngắn hạn đơn thuần.

Sự kết hợp giữa các công cụ phân tích chẩn đoán của Skai, hoạt động tái cấu trúc chiến lược của Marshall và hạ tầng trên toàn phễu của Amazon đã tạo nên một hệ thống mà trong đó mọi thông tin chi tiết đều được áp dụng trở lại quá trình phân bổ ngân sách và ra quyết định về đối tượng khách hàng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng khách hàng mới đối với thương hiệu theo hiệu ứng cộng dồn thay vì chỉ đơn thuần gia tăng số lượt hiển thị quảng cáo.

Nguồn

^1–4 Active Skin Repair, Hoa Kỳ, 2025.