Thương hiệu mỹ phẩm triển khai chiến lược quảng cáo đa sản phẩm

Được thành lập vào năm 1890, Bella Aurora là một thương hiệu mỹ phẩm dưỡng trắng da hàng đầu có trụ sở tại Tây Ban Nha. Thương hiệu sản xuất và phân phối các sản phẩm như kem che khuyết điểm, kem chống nắng, serum chống lão hóa và chống thâm mặt, v.v.

Trong khi Bella Aurora bắt đầu bán hàng trên Amazon.es vào năm 2016, họ muốn hợp tác với một công ty chuyên biệt có thể giúp họ tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo do họ thiếu các tài nguyên nội bộ và chuyên môn về Amazon Ads. Vào tháng 1 năm 2019, thương hiệu hợp tác với Roicos, một công ty tiếp thị kỹ thuật số có trụ sở tại Barcelona, công ty đã và đang giúp các thương hiệu phát triển và thực hiện các chiến lược để tăng doanh số, cải thiện vị thế và thúc đẩy khả năng hiển thị với Amazon Ads.

Mục tiêu của Bella Aurora rất đơn giản: cải thiện khả năng hiển thị và sau đó là tăng doanh số, đồng thời duy trì chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS) ở mức 10%. Để đạt được điều này, Roicos đã phải tìm các từ khóa có liên quan với giá thầu tối ưu cho từng sản phẩm của Bella Aurora, đồng thời giúp thương hiệu đứng vững trên thị trường.

Bella Aurora đã tăng ngân sách chiến dịch Amazon Ads lên 235% cho năm 2020 so với năm 2019, điều này giúp Roicos đạt hiệu quả trên tất cả các định dạng quảng cáo – bao gồm Sponsored Products, Sponsored Brands và Sponsored Display – và với các chiến thuật chiến dịch khác nhau, như các chiến dịch thủ công sử dụng các từ khóa có chứa tên thương hiệu và chiến dịch tự động với các từ khóa danh mục chung.

Để bắt đầu, Roicos muốn đảm bảo sao cho toàn bộ danh mục của Bella Aurora sẵn sàng để bán lẻ và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), triển khai nội dung A+ để tăng cường chuyển đổi. Họ đã áp dụng các từ khóa có hiệu suất cao nhất trong danh sách sản phẩm và cải thiện tiêu đề, dấu đầu dòng và mô tả, sử dụng tối đa số ký tự cho phép. Roicos đảm bảo Bella Aurora có đủ không gian quảng cáo và lượt đánh giá. Ngoài ra, họ thử nghiệm với các biến thể của mối quan hệ chính-phụ giữa các sản phẩm để thúc đẩy hào quang thương hiệu (brand halo).

Tiếp đến, Roicos chuyển sang khởi chạy các chiến dịch đa sản phẩm, cụ thể là Sponsored Products, Sponsored Brands và Sponsored Display. Dưới đây là các chiến thuật mà Roicos triển khai cho từng chiến dịch:

• Sponsored Products: Roicos thiết lập chiến lược đa chiến dịch sử dụng loại nhắm mục tiêu (ví dụ: sử dụng các từ khóa chung chung như “kem chống lão hóa” và các từ khóa có chứa tên thương hiệu như “Bella Aurora”). Họ điều chỉnh giá thầu tùy thuộc vào tình trạng chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS) tăng hay giảm, đồng thời sử dụng giá thầu động và vị trí hiển thị để tăng khả năng hiển thị.
• Sponsored Brands: Roicos thiết lập chiến lược đa chiến dịch sử dụng loại nhắm mục tiêu (như là từ khóa có chứa tên thương hiệu, từ khóa chung chung và các sản phẩm tương tự). Họ đã sử dụng phương pháp thử nghiệm A/B để biết những quảng cáo nào tạo ra nhiều lượt hiển thị nhất và sử dụng tiêu điểm Store để làm nổi bật các danh mục sản phẩm khác nhau của thương hiệu. Sau đó, họ đã sử dụng video Sponsored Brands để tăng tỷ lệ nhấp (CTR) trong các tìm kiếm.
• Sponsored Display: Tiêu điểm Store khuyến khích người mua hàng tương tác với Store của thương hiệu và các trang chi tiết của họ, giúp thu hút lại người mua hàng bằng cách sử dụng Sponsored Display. Để tăng khách hàng mới đối với thương hiệu và nâng cao nhận thức thương hiệu, Roicos đã sử dụng hai tính năng nhắm mục tiêu trong Sponsored Display: 1) nhắm mục tiêu theo sản phẩm để tiếp cận đối tượng đang xem xét mua hàng trong danh mục; và 2) các đối tượng để tiếp cận khách hàng mới bằng cách sử dụng lối sống, sở thích, sự kiện trong cuộc đời và phân khúc trong thị trường cũng như để thu hút lại những khách hàng đã xem các danh mục và trang chi tiết sản phẩm của Bella Aurora trong vòng 30 ngày trước.

Ở tất cả các chiến dịch, Roicos đã sử dụng đối sánh rộng cho các danh mục mà họ muốn tăng khả năng hiển thị, đối sánh cụm từ cho hầu hết các chiến dịch và đối sánh chính xác cho các cụm từ tìm kiếm đang chuyển đổi có hiệu quả. Tiếp đến, họ sử dụng các chiến dịch tự động để tìm các từ khóa nào đang thúc đẩy kết quả, sau đó xây dựng những từ khóa này thành các chiến dịch thủ công tập trung vào hiệu suất. Để đảm bảo ngân sách của thương hiệu không cạn kiệt, Roicos đã sử dụng chiến lược chiến dịch luôn bật.

Để đo lường và tối ưu hóa kết quả, Roicos đã tận dụng các báo cáo cụm từ tìm kiếm để biết các chuyển đổi và các chỉ số đo lường hiệu quả công việc (KPI) nào có ảnh hưởng đến kết quả. Cụ thể, họ đã sử dụng báo cáo này để phân tích từ khóa trong cụm từ hoặc đối sánh rộng và các cụm từ tìm kiếm phủ định và tích cực bắt nguồn từ các từ khóa này. Sau đó, Roicos thực hiện phân tích ngân sách hàng ngày để có thể duy trì chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS) của Bella Aurora ở mức 10%.

Họ đã làm việc với một công cụ bên ngoài tên là Epinium để phân tích tất cả các báo cáo trong một giao diện.

Doanh số của Bella Aurora tăng 107% trong năm 2019 và 92% trong năm 2020, tăng trưởng 400% so với năm 2018. Roicos vẫn đáp ứng chỉ số đo lường hiệu quả công việc (KPI) quan trọng của thương hiệu trong việc duy trì chi phí quảng cáo bán hàng (ACOS) ở mức 10% trong các chiến dịch. Roicos cũng giúp Bella Aurora tăng 112% đối với số lượt hiển thị trong năm 2019 và tăng 189% vào năm 2020. Nhìn chung, khách hàng mới tạo ra 42% doanh số trong năm 2019 và 62% doanh số trong năm 2020.¹