Quartile giúp Boxed Water đạt mức tăng trưởng doanh số B2B 34% bằng chiến lược phân khúc nhu cầu

Mục tiêu

Boxed Water Is Better, một thương hiệu thực phẩm và đồ uống có quy mô vừa và nhỏ, đã thiết lập sự hiện diện ý nghĩa trên Amazon với tỷ trọng doanh thu đáng kể đến từ các khách hàng Amazon Business mua sắm số lượng lớn. Tuy nhiên, cấu trúc chiến dịch hiện tại của họ lại hòa trộn đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp với nhau, ẩn đi các tín hiệu nhu cầu doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) quan trọng và hạn chế khả năng tối ưu hóa cho từng nhóm đối tượng khách hàng riêng biệt này.

Đây là một thách thức đa chiều. Khách mua hàng doanh nghiệp trên Amazon thể hiện hành vi mua sắm về cơ bản là khác biệt so với người tiêu dùng thông thường, với hầu hết các giao dịch mua tập trung vào các ngày trong tuần thay vì cuối tuần. Nếu không có một chiến lược được tinh chỉnh cho những thói quen riêng biệt này, chi tiêu quảng cáo sẽ không khớp với nhu cầu thực tế, khiến các cơ hội tăng trưởng bị bỏ ngỏ. Thương hiệu cần một phương pháp tiếp cận có thể tách biệt tín hiệu B2B và tín hiệu của người tiêu dùng, cải thiện khả năng quan sát các yếu tố thúc đẩy hiệu suất và thúc đẩy đà tăng trưởng có thể mở rộng trong khi vẫn duy trì lợi tức trên chi tiêu quảng cáo hiệu quả.

Boxed Water đã hợp tác với Quartile, một Đối tác nâng cao của Amazon Ads chuyên về phân tích và quản lý quảng cáo được hỗ trợ bởi AI, để phát triển một chiến lược tinh vi có thể giúp khám phá các môi trường nhu cầu bị bỏ qua và tạo ra một khuôn khổ tăng trưởng có thể lặp lại. Các mục tiêu rất rõ ràng: thúc đẩy doanh số B2B tăng 20% YoY, cải thiện chi phí quảng cáo bán hàng từ mức cơ sở khoảng 14% xuống dưới 10%, đạt mức tăng trưởng tổng doanh số 10% đồng thời nâng cao hiệu quả và giảm tổng chi phí quảng cáo trên doanh số bán hàng để cải thiện hiệu suất tổng thể của tài khoản.

Phương pháp tiếp cận

Phân tích của Quartile cho thấy đối tượng khách hàng doanh nghiệp trên Amazon thể hiện những hành vi khác biệt so với đối tượng người tiêu dùng. Việc xử lý cả hai nhóm đối tượng khách hàng trong cùng một cấu trúc chiến dịch đã làm ẩn đi các tín hiệu hiệu suất và hạn chế tiềm năng tối ưu hóa.

Đội ngũ này đã giúp thiết kế lại kiến trúc tài khoản của Boxed Water nhằm tách biệt các tín hiệu nhu cầu B2B và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C), tạo ra một cấu trúc khác biệt cho Sponsored Products có thể tối ưu hóa độc lập cho từng phân khúc. Quá trình này bao gồm việc ra mắt các chiến dịch Sponsored Products tự động chuyên biệt để thu hút đối tượng khách hàng Amazon Business cho các sản phẩm có số lượng bán ra lớn nhất, đồng thời triển khai các chiến dịch hàng loạt để bao phủ danh mục hiệu quả trên phạm vi chủng loại rộng hơn.

Các phân tích cấp độ sản phẩm chỉ ra rằng có ba sản phẩm tạo ra gần 80% tổng doanh thu, từ đó cho phép Quartile giúp tập trung đầu tư vào các sản phẩm mang lại tác động lớn nhất. Tận dụng thông tin chi tiết từ Amazon Marketing Stream, đội ngũ đã xác định được thói quen mua sắm mạnh mẽ vào các ngày trong tuần của khách mua hàng doanh nghiệp, đồng thời triển khai quy trình tối ưu hóa phân thời gian trong ngày nhằm ưu tiên đặt giá thầu trong giờ làm việc của các ngày trong tuần, trong khi giảm mức đầu tư vào các giai đoạn cuối tuần có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn.

Để duy trì tài sản thương hiệu và thu hút những đối tượng khách hàng có ý định mua sắm cao, Quartile đã hỗ trợ triển khai các chiến dịch Sponsored Products mang tính bảo vệ trên trang chi tiết sản phẩm, đảm bảo thương hiệu có thể tương tác với những người mua hàng đang trong quá trình đánh giá các sản phẩm của họ. Chiến lược này đã kết hợp thông tin chi tiết của Amazon Marketing Cloud với công nghệ AI độc quyền để tạo ra một phương pháp tiếp cận đặt giá thầu tinh vi dựa trên hành vi, phù hợp với thói quen mua sắm thực tế.

Phương pháp luận này đã chứng minh cách thức mà việc khám phá các môi trường nhu cầu bị bỏ qua trên Amazon có thể mở ra những cơ hội tăng trưởng mới. Bằng cách nhìn nhận Amazon Business như một kênh mua sắm riêng biệt, Quartile đã giúp chuyển đổi một tài khoản hỗn hợp thành một khuôn khổ phân khúc và dựa trên thông tin chi tiết, từ đó cải thiện cả hiệu quả lẫn khả năng tăng trưởng doanh thu.

Kết quả

Kết quả đạt được trong vòng 20 ngày đầu tiên triển khai đã vượt xa tất cả các mục tiêu đề ra. Mức tăng trưởng doanh số B2B YoY đạt 25% vào tháng 12 và 34% tính từ đầu năm đến nay, vượt xa mục tiêu 20% và minh chứng cho sức mạnh của việc phân khúc nhu cầu.¹

Hiệu quả quảng cáo được cải thiện đáng kể, với chi phí quảng cáo bán hàng giảm từ 14,22% xuống còn 5,8% so với cùng kỳ năm trước, thấp hơn nhiều so với mục tiêu 10% và thể hiện sự thay đổi căn bản về hiệu suất chiến dịch.² Tổng mức tăng trưởng doanh số YoY đạt 18,57% trong tháng 12, gần gấp đôi mục tiêu 10% trong khi vẫn duy trì được các chỉ số hiệu quả đã cải thiện.³

Tổng chi phí bán hàng quảng cáo giảm 29%, từ 2,0% xuống 1,4%, chứng minh rằng chiến lược này đã đạt được cả hiệu quả cao hơn lẫn mức tăng trưởng doanh thu có thể mở rộng.⁴ Những kết quả này đã xác thực tính hiệu quả của phương pháp cô lập các tín hiệu nhu cầu B2B và điều chỉnh giá thầu cho phù hợp với hành vi mua sắm của doanh nghiệp.

Vượt ra ngoài những lợi ích về hiệu suất trước mắt, chiến dịch này đã thiết lập một phương pháp luận có thể lặp lại mà các nhà quảng cáo khác có thể áp dụng để khám phá những phân khúc nhu cầu tiềm ẩn và mở rộng quy mô hiệu suất trên Amazon. Thành công này đã chứng minh cách thức sử dụng tinh vi Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream cùng kiến trúc chiến dịch mang tính chiến lược có thể giúp các thương hiệu thúc đẩy đà tăng trưởng trong các môi trường mua sắm bị bỏ qua.

Nguồn

^1-4 Boxed Water is Better, Hoa Kỳ, 2025-2026.