Thay đổi từ tiếp thị trả phí sang tiếp thị không trả phí đã giúp đem lại gấp đôi doanh số
Câu chuyện
BeaverCraft - nhà sản xuất các công cụ chạm khắc gỗ tại châu Âu hướng tới mục tiêu cung cấp cho khách hàng những công cụ chất lượng cao với giá cả phải chăng. Các sản phẩm của công ty này bao gồm dao, đục và dao móc muỗng - tất cả đều được làm thủ công bởi các chuyên gia. Thương hiệu này đã triển khai tại Hoa Kỳ trên trang amazon.com vào năm 2017, tại Canada trên trang amazon.ca vào năm 2018 và gần đây hơn vào năm 2020 tại Đức trên trang amazon.de với sứ mệnh là phát triển hoạt động kinh doanh. Để tìm hiểu cách thức hoạt động quảng cáo giúp ích cho mục tiêu tăng trưởng tại Hoa Kỳ, đội ngũ BeaverCraft đã đăng ký Amazon Attributionvào tháng 11 năm 2019.
Thách thức
Trong mùa nghỉ lễ năm 2019, BeaverCraft đã triển khai chiến lược tiếp thị đa kênh nhằm góp phần thúc đẩy nhận thức thương hiệu và doanh số bán hàng. Chiến dịch áp dụng trong kỳ nghỉ lễ bao gồm quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo qua mạng xã hội trả phí cùng với một số chiến thuật quảng cáo không trả phí qua mạng xã hội và trang web công ty – tất cả các kênh này đều chuyển hướng tới trang thông tin sản phẩm của thương hiệu trên amazon.com.
Vận dụng kiến thức chuyên sâu từ Amazon Attribution với khả năng theo dõi tác động về mặt doanh số của các kênh tiếp thị không phải Amazon, đội ngũ của BeaverCraft đã nhanh chóng nhận ra rằng việc chỉ áp dụng các hoạt động trả phí cho danh mục ngành hẹp như chạm khắc gỗ sẽ không tạo ra đủ giá trị cho doanh nghiệp. Chẳng hạn, từ ngày 25-29 tháng 11, một chiến dịch nhằm tăng doanh số bán hàng đối với Bộ chạm khắc gỗ S15 của BeaverCraft trong ngày Black Friday đã đem lại mức lợi tức trên chi tiêu quảng cáo âm cho thương hiệu này. Nhóm cũng xem xét những trường hợp khác để chứng minh cho điều này.
Tuy nhiên, khi sử dụng Amazon Attribution để đo lường các chiến dịch tiếp thị không trả phí, nhóm này đã phát hiện ra rằng nội dung mang tính giáo dục tập trung vào sản phẩm chạm khắc gỗ giúp thúc đẩy tỷ lệ tương tác khách hàng cao hơn và tỷ lệ doanh số bán hàng trong dịp nghỉ lễ cũng tăng lên tương ứng. Các chiến dịch không trả phí bao gồm video trên Youtube, các bài đăng trên mạng xã hội như Instagram hay Facebook cũng như các bài đăng blog trên trang web.
Giải pháp
Với thông tin chi tiết về việc chiến dịch tiếp thị không thuộc Amazon đã có tác động như thế nào đối với hiệu suất bán hàng trên Amazon, đội ngũ của BeaverCraft đã vận dụng các bài học kinh nghiệm sau để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị:
- Chạm khắc gỗ là một sở thích khá mới mẻ, vì vậy, khách hàng sẽ tìm hiểu các nội dung như chạm khắc gỗ là gì, làm thế nào để bắt đầu và cần làm những gì một khi đã bắt đầu trước khi tiến hành mua hàng.
- Việc xuất bản thêm nhiều nội dung mang tính giáo dục trên các kênh không trả phí như blog BeaverCraft, trang mạng xã hội, Youtube và email đã thúc đẩy hành vi cân nhắc và cuối cùng là mua hàng ở cả các đối tượng khách hàng mới đang khám phá sở thích mới lẫn đối tượng khách hàng quen thuộc đã từng khám phá thương hiệu và cảm thấy hứng thú với danh mục này.
- BeaverCraft nhận ra rằng họ có thể tăng cường tối đa kết quả bằng cách tận dụng mạng xã hội như một kênh trả phí để đưa nội dung của mình đến với các đối tượng mới và đối tượng có liên quan, từ đó không ngừng thúc đẩy tỷ lệ khám phá về thương hiệu.
Với những thông tin chi tiết này, đội ngũ BeaverCraft đã chú trọng thêm vào việc xây dựng các chiến lược nội dung mạnh mẽ hơn, bao gồm các mẹo và bí quyết, hướng dẫn cách thức và làm mẫu cho những người sử dụng sản phẩm chạm khắc gỗ - tất cả những nội dung này đều liên kết tới trang thông tin sản phẩm của BeaverCraft trên Amazon. BeaverCraft đã lồng ghép nội dung này vào cả video lẫn bài viết trên trang web và trên Youtube bằng cách sử dụng các kênh chính thức như trang Facebook và Instagram của thương hiệu bên cạnh danh sách gửi email nhằm thúc đẩy tỷ lệ tương tác với nội dung này.
Kết quả
BeaverCraft đã triển khai chiến lược tiếp thị không trả phí mới của mình thông qua thông tin chi tiết từ Amazon Attribution vào tháng 1 năm 2020. Tính đến tháng 3 năm 2020, BeaverCraft đã có được mức tăng doanh số 100% trên amazon.com so với các chiến dịch trong dịp nghỉ lễ năm 2019 của thương hiệu. Nhóm BeaverCraft dự định áp dụng các bài học từ Amazon Attribution để triển khai các chiến lược tiếp thị của mình tại Đức và Canada nhằm tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh.
— Irene Pinchuk, Giám đốc Tiếp thị, BeaverCraftBeaverCraft là một công ty mới, trẻ trung. Từ góc độ tiếp thị, chúng tôi vẫn đang học hỏi cách tiếp thị sản phẩm giúp chúng tôi thúc đẩy giá trị cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp mình. Những kiến thức thu được từ Amazon Attribution đã giúp chúng tôi hiểu rõ hơn các kênh và chiến lược nào phù hợp với đối tượng ngành hẹp của chúng tôi và cũng giúp chúng tôi nhìn lại phương pháp tiếp cận của mình trong các hoạt động tiếp thị. Cuối cùng, với khả năng đo lường của Amazon Attribution, chúng tôi đã có thể tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị để giúp phát triển hoạt động kinh doanh trên Amazon.