B2MarketPlace giúp Delta Cafés đạt mức tăng trưởng doanh thu 113% nhờ chiến lược toàn phễu

Mục tiêu

Delta Cafés, một thương hiệu lâu đời chuyên rang xay và đóng gói cà phê, mong muốn mở rộng sự hiện diện trên gian hàng Amazon tại Tây Ban Nha và tiếp cận những người yêu cà phê mới – những khách hàng chưa từng trải nghiệm thương hiệu này. Thách thức là gì? Nổi bật giữa các thương hiệu lâu năm có ngân sách lớn hơn và hàng nghìn lượt đánh giá. Các lượt tìm kiếm chung về cà phê (chiếm hơn 50% tổng lượng tìm kiếm của danh mục) thường hiển thị các thương hiệu lâu năm với hàng nghìn lượt đánh giá và ngân sách quảng cáo lớn hơn đáng kể. Trong khi đó, lượng tìm kiếm theo thương hiệu với từ khóa “Delta” tại Tây Ban Nha lại ở mức rất thấp. Không có lộ trình khám phá tự nhiên nào dành cho người mua mới. Ngoài ra, doanh số viên nang cà phê Delta Q về cơ bản phụ thuộc vào việc khách hàng sở hữu máy pha cà phê, tạo ra giới hạn tăng trưởng mà quảng cáo đơn thuần không thể vượt qua nếu chưa mở rộng lượng người sử dụng máy.

B2Marketplace, một đối tác cao cấp của Amazon Ads có trụ sở tại Tây Ban Nha, nhận thấy đây là những thách thức mang tính cấu trúc, đòi hỏi một cách tiếp cận hoàn toàn khác về địa điểm, cách thức và đối tượng quảng cáo cho Delta – đồng thời đảm bảo rằng mỗi euro đầu tư đều mang lại tác động chiến lược vượt trội.

Phương pháp tiếp cận

B2MarketPlace đã xây dựng một hệ thống tiếp thị toàn phễu, sử dụng Amazon Marketing Cloud (AMC) làm nền tảng vận hành chiến dịch. Mục tiêu là tận dụng AMC để xác định những người mua đang sẵn sàng chuyển đổi từ các thương hiệu lâu năm sang thương hiệu khác – thông tin chi tiết mà Delta Cafés không thể có được thông qua các công cụ thông thường. Nhóm đã đối chiếu dữ liệu về mức độ tương tác với quảng cáo được tài trợ, lượt tiếp cận qua Amazon DSP và các tín hiệu bỏ giỏ hàng – được phân loại độc lập theo từng dòng sản phẩm – nhằm xây dựng ba nhóm đối tượng khách hàng riêng biệt: nhóm có ý định tìm kiếm cà phê nói chung (để khám phá thương hiệu), nhóm đã bỏ dở quá trình cân nhắc mua máy pha cà phê (để tái tương tác theo chuỗi) và khách hàng đã lâu không mua hàng (để khuyến khích quay lại).

Quy trình toàn phễu kết nối video trực tuyến và truyền hình trực tuyến để nâng cao nhận thức về thương hiệu, sử dụng AMC để theo dõi giai đoạn cân nhắc, Performance+ để tái tương tác với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu một cách tập trung và quảng cáo được tài trợ để thúc đẩy chuyển đổi. Performance+ được triển khai với các nhóm đối tượng khách hàng do AMC xác định, thay vì sử dụng các thiết lập tự động trên diện rộng, qua đó cung cấp cho thuật toán một tập tín hiệu hẹp hơn nhưng có ý định mua cao hơn. Phương pháp kết hợp này – phân khúc chiến lược do con người thực hiện kết hợp với tối ưu hóa giá thầu bằng máy móc – mang lại hiệu quả cao hơn so với các tiêu chuẩn hoàn toàn tự động. Ngân sách được phân bổ lại một cách chiến lược sang các phân khúc có tiềm năng tăng trưởng gia tăng thực sự, cụ thể là cà phê hạt nguyên chất và máy pha cà phê Delta Q.

Kết quả

Delta Cafés đã vượt qua mọi mục tiêu tăng trưởng, đạt mức tăng 113% về doanh thu (so với mục tiêu 38%), tăng 134% về số lượng đơn hàng (so với mục tiêu 45%) và 43,4% về lượng người mua là khách hàng mới đối với thương hiệu (so với mục tiêu 25%).¹ Tổng cộng, có 76.106 người mua mới đã chuyển đổi thông qua hệ thống toàn phễu.² Tỷ lệ chuyển đổi duy trì ở mức 4,41%, khẳng định rằng mức tăng trưởng này đến từ nhu cầu mới thực sự chứ không phải do suy giảm về chất lượng.³

Thị phần truyền thông đã tăng 118% trong khi mức tăng trưởng chung của danh mục chỉ là 26,57%, nghĩa là Delta đã tăng trưởng nhanh gấp 4,4 lần so với danh mục.⁴ Trong các giai đoạn kích hoạt máy, số phiên truy cập đã tăng 355%, với mức tăng gấp 10 lần đối với Delta Q.⁵ Phân tích hành trình người dùng trên AMC xác nhận rằng các phiên truy cập mới chủ yếu đến từ những người dùng lần đầu biết đến Delta thông qua tìm kiếm chung hoặc video ở giai đoạn đầu phễu, qua đó khẳng định việc tạo ra nhu cầu mới thực sự. Phân tích trùng lặp đối tượng khách hàng cho thấy một tỷ lệ đáng kể những người mua là khách hàng mới đối với thương hiệu trước đó đã từng mua hàng từ các thương hiệu dẫn đầu thị trường; điều này xác nhận việc chuyển đổi thương hiệu là kết quả của phương pháp tiếp cận toàn phễu.

Thành công này chứng minh một thương hiệu lâu đời, dù chỉ với ngân sách hạn chế, vẫn có thể tăng trưởng vượt trội so với toàn bộ danh mục – nhanh gấp 4,4 lần các thương hiệu dẫn đầu – khi các quyết định được định hướng bởi thông tin chi tiết từ AMC và được triển khai trên một hệ thống kết nối toàn phễu.

Tiến sĩ Rui Miguel Nabeiro, Giám đốc điều hành của Grupo Nabeiro-Delta Cafés, cho biết: “Thành công này là sự ghi nhận cho tầm nhìn và cam kết của chúng tôi. Một chiến lược tiếp cận Amazon với mục tiêu duy nhất và rõ ràng: mang Delta Cafés đến với nhiều người yêu cà phê hơn nữa. Cùng với các đối tác, chúng tôi kết hợp tầm nhìn kinh doanh, dữ liệu và hiệu suất để thúc đẩy tăng trưởng bền vững”.

Nguồn

^1-5 Delta Cafés, Tây Ban Nha, 2025.