Cách hành trình trị liệu y tế của một người phụ nữ đã biến PiperWai thành thương hiệu sống sạch

Trở lại năm 2014, khi đang theo học tại Trường Kinh doanh Columbia, Sarah Ribner đã dành nhiều thời gian tại một gian bếp cộng đồng. Cô và một người bạn thuê gian bếp theo giờ để nghiên cứu công thức mà họ tin rằng sẽ thay đổi cuộc sống của nhiều người. Nhưng đây không phải bánh socola chảy - Ribner đang chế tạo một thứ mà cô hy vọng sẽ có lợi cho toàn bộ cơ thể: một chất khử mùi sạch sẽ.

Đó là khởi đầu của PiperWai. Trong gần 10 năm, thương hiệu vệ sinh cá nhân này đã mở rộng sang các sản phẩm sữa tắm, dầu bôi dưới cánh tay và kem khử mùi. Cùng lúc đó, Ribner, nhà đồng sáng lập công ty kiêm Giám đốc điều hành, đã duy trì tầm quan trọng rằng PiperWai vẫn là thương hiệu tập trung vào thành phần sạch, đổi mới. Khi công ty phát triển mảng bán hàng kỹ thuật số, PiperWai đã tham gia Black Business Accelerator (BBA) của Amazon để gia tăng phạm vi tiếp cận trực tuyến của thương hiệu, với hy vọng sẽ phục vụ được tất cả những người đang cố gắng khắc phục chính vấn đề đã truyền cảm hứng cho Ribner thành lập công ty.

Đối mặt với một loạt các thách thức chưa có lời giải về sức khỏe, Ribner rất mông lung—mãi đến khi cô ấy lựa chọn cách tiếp cận tổng thể hơn. “Tôi không tìm ra cách gì thực sự hiệu quả cho đến khi kiểm soát được sức khỏe của chính mình,” cô cho biết. Cô nhớ lại việc thay đổi mọi thứ, từ chế độ ăn uống đến các sản phẩm làm sạch và chăm sóc cá nhân - bất cứ thứ gì có thành phần sạch thay vì các giải pháp có nguồn gốc hóa chất. Đổi lại, Ribner đã phát hiện ra điều phù hợp nhất với cô là áp dụng nhiều sản phẩm có thành phần tự nhiên hơn vào lối sống.

“Điều mà tôi thấy khó thay đổi nhất là chất khử mùi,” cô nhớ lại. “Đó là một phần nhỏ trong thói quen hàng ngày mà tôi chưa bao giờ thực sự nghĩ nhiều. Nhưng càng nghiên cứu, tôi càng nhận ra rằng đó là một trong những sản phẩm có thành phần hóa chất nhiều nhất mà chúng ta dùng lên cơ thể”. Từ lỗ chân lông bị bít tắc đến phản ứng dị ứng, một số nghiên cứu đã gợi ý rằng chất khử mùi và chất chống mồ hôi có thể đưa các vật chất từ nhôm đến paraben vào cơ thể người sử dụng.¹ Đó là điểm xuất phát của sự đổi mới.

Giải pháp cho vấn đề này chính là sản phẩm tiêu biểu của PiperWai, được sản xuất ngay tại gian bếp cộng đồng: chất khử mùi tự nhiên đầu tiên sử dụng than hoạt tính để giúp khử mùi đồng thời hấp thụ độ ẩm. Từ rất lâu trước khi công ty có tên, một số giá trị quan trọng đã được áp dụng trong quá trình tạo ra sản phẩm. Chất khử mùi phải thuần chay và không sử dụng thử nghiệm vô nhân đạo (không thử nghiệm trên động vật). Và lẽ dĩ nhiên, như trang web của PiperWai tuyên bố, sản phẩm sẽ không “chứa các chất gây ô nhiễm thông thường hoặc những thành phần độc hại gây hại cho môi trường hoặc cơ thể chúng ta”.

Trong giai đoạn nghiên cứu và phát triển, Ribner đã thử nghiệm sản phẩm, đầu tiên là trên chính cô, sau đó là với những người bạn và thành viên khác trong gia đình. Cô phát hiện ra rằng rất nhiều người ngoài vòng liên hệ cá nhân của cô đang tìm kiếm một chất khử mùi không dựa trên hóa chất mà có gốc thành phần tự nhiên. “Khả năng kiểm soát sức khỏe của chính bạn thực sự là một động thái mạnh mẽ”, cô cho hay. “Điều đó áp dụng cho tất cả mọi người”.

Ribner muốn đáp ứng nhu cầu đó, đó là lúc gian bếp cộng đồng phát huy tác dụng—hồi ở gian bếp, Ribner đã sản xuất khoảng 500 đơn vị sản phẩm mỗi tháng. Nhưng con số đó vẫn chưa đủ. Một năm sau khi khởi động quá trình sáng tạo, cô chính thức ra mắt công ty, xuất hiện trên chương trình Shark Tank của kênh ABC. Nhưng sau đó, thương hiệu lại gặp phải một vấn đề mới: Làm thế nào để mở rộng quy mô sản phẩm thuần cá nhân sinh ra từ gian bếp này và biến nó thành một công ty phát triển?

Khi mới bắt đầu mở rộng, PiperWai đã sử dụng cùng loại chiến thuật tiếp thị mà nhiều doanh nghiệp trẻ triển khai: chiến dịch truyền miệng, người có tầm ảnh hưởng trong cộng đồng nhỏ và bán hàng thông qua các nhà bán lẻ quy mô nhỏ tại địa phương. Mức độ tiếp cận đó cũng phù hợp với quy trình sản xuất thủ công đằng sau hậu trường. Nhưng sau khi xuất hiện trên truyền hình, PiperWai gặp khó khăn hơn trong việc theo kịp nhu cầu. Thương hiệu này muốn tìm một nhà phân phối có thể giúp mở rộng quy mô sản xuất mà không ảnh hưởng đến thời gian giao hàng và sứ mệnh vận chuyển bằng bao bì đóng gói bền vững. Ribner nhớ rằng những vấn đề nan giải trong sản xuất đó đem lại khó khăn rất lớn, đặc biệt là trong đại dịch COVID-19.

Nhưng để mở rộng quy mô và tăng trưởng kinh doanh, PiperWai đã bắt đầu bán sản phẩm trên Amazon vào năm 2017. “Đó là một quyết định khá tự nhiên vì danh mục này phù hợp với Amazon. Chúng tôi bán sản phẩm dùng hàng ngày”, Ribner nói. “Chúng tôi muốn đảm bảo rằng khách hàng, những người muốn có thể mua các mặt hàng khác một cách thuận tiện, có được điều đó”. PiperWai ngay lập tức bắt đầu thử nghiệm và tìm hiểu về trang web bán hàng Amazon cũng như thông điệp áp dụng trên đó, qua đó đạt được thành công nhờ sử dụng Gian hàng và Sponsored Display. Chính tại Amazon, PiperWai cũng đã khám phá ra cơ hội làm việc với chương trình BBA của Amazon.

Là một Doanh nghiệp thuộc sở hữu của người da màu, PiperWai có thể tận dụng mọi thứ, từ dịch vụ huấn luyện kinh doanh đến hỗ trợ tiếp thị và quảng cáo từ BBA. “Chương trình BBA của Amazon thực sự đã giúp ích rất nhiều cho chúng tôi. Chúng tôi có cơ hội làm việc với một người quản lý tài khoản tuyệt vời. Sau đó, thông qua chương trình, tôi đã có thể tìm hiểu về tất cả các công cụ mới dành cho người bán hàng—từ việc hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng cho đến kiến thức tiếp thị và hiểu rõ hơn về cách chúng tôi có thể tối ưu hóa”, Ribner cho hay. “Ngoài ra, còn có một chương trình giúp chúng tôi có thể nhận phản hồi sớm về các sản phẩm mới. Điều đó rất hữu ích, đặc biệt là với một doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi không thường xuyên ra mắt sản phẩm mới”. Trong một thế kỷ kể từ lần ra mắt sản phẩm khử mùi đầu tiên, PiperWai đã trở nên bùng nổ: Thương hiệu hiện đã được bán trên Amazon và tại một số cửa hàng trên khắp Hoa Kỳ và Canada, họ cũng mở rộng sang một số sản phẩm vệ sinh khác nhau và phát triển mạnh với tư cách là công ty hàng đầu trong lĩnh vực chất khử mùi tự nhiên.

Song hành với sự phát triển của PiperWai là sứ mệnh của thương hiệu. Sau khi mở rộng thành một công ty vận chuyển sản phẩm khắp trong và ngoài nước Mỹ, Ribner bắt đầu nghĩ về lượng khí thải carbon mà họ tạo ra. Giữ cơ thể sạch sẽ là Bước 1; Bước 2 là đảm bảo rằng trái đất vẫn luôn giữ được tình trạng nguyên sơ.

“Hiện nay, có rất nhiều xu hướng thịnh hành như nguyên liệu sạch và bao bì đóng gói bền vững, đó là những thứ chúng tôi ưu tiên và luôn là thứ chúng tôi muốn làm”, Ribner cho biết. “Chúng tôi không làm vì chúng tôi thấy điều đó trong một báo cáo hay vì đó đang là xu hướng trong ngành. Đây là tôn chỉ cốt lõi của thương hiệu chúng tôi”.

Theo báo cáo Tác động cao hơn năm 2023 của Amazon Ads và Environics Research, 66% người tiêu dùng đang tích cực tìm kiếm các thương hiệu có hoạt động kinh doanh bền vững. PiperWai không chỉ muốn sản phẩm tạo ra mức rác thải tối thiểu; mà họ hướng đến viễn cảnh lý tưởng là xuyên suốt quá trình từ khâu sản xuất đến giao hàng, sản phẩm của PiperWai ít gây hại nhất cho trái đất. “Chúng tôi không ngừng suy nghĩ, 'Làm thế nào chúng ta có thể tiếp tục đáp ứng nhu cầu đó?' bởi vì mọi thứ không bao giờ là hoàn hảo. Ngay cả với thủy tinh, vật liệu này cũng nặng hơn khi vận chuyển, vì vậy gánh nặng môi trường cao hơn”, cô giải thích. “Khi ra đời, tùy thuộc vào nơi sản xuất, vật liệu này thực sự gây ra dấu chân sinh thái cao hơn nhiều so với việc bạn sản xuất các sản phẩm từ nhựa tái chế hoặc các sản phẩm từ nhôm. Chúng tôi đã cố gắng thích ứng khi ngành công nghiệp thay đổi”.

Khi PiperWai bước sang năm kinh doanh thứ 10, lời khuyên của Ribner dành cho chình mình thời còn trẻ là một bài học quý giá cho bất kỳ chủ doanh nghiệp nào đang chân ướt chân ráo vào một ngành có vẻ khó khăn này. “Tôi muốn nói rằng, hãy dựa vào trực giác của bạn nhiều hơn vì… khi tôi mới bắt đầu kinh doanh, tôi chỉ nhìn thấy cơ hội trong một thị trường ngách và nắm lấy điều đó. Tôi nghĩ rằng bạn thấy rất nhiều thương hiệu ngày nay có thể kiếm và huy động được rất nhiều tiền, và họ có cả tá sự hỗ trợ khi đi vào thị trường. Chúng tôi không có bất kỳ điều gì trong số đó”, cô mỉm cười và nói. “Chúng tôi đã nhận thấy một cơ hội tốt. Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và chúng tôi nắm bắt nhu cầu đó. Vì vậy, bạn chỉ cần dựa vào sự mách bảo và trực giác rồi hành động thuận theo nó”.