B2B pazarlama nedir?

B2B pazarlama önemlidir çünkü birçok işletmenin diğer işletmeleri operasyonlarını ve tüketicilerini destekleyebilecek ürün ve hizmetler hakkında bilgilendirmesi gerekir. Örneğin, işletmeniz maaş bordrolarını yöneten bir yazılım oluşturuyorsa, ürününüzü tazminat süreçlerini optimize etmek ve kolaylaştırmak için yardıma ihtiyaç duyan kuruluşlara pazarlamak isteyebilirsiniz.

Hemen hemen her işletme, faaliyetlerini yürütmek için başka ürün veya hizmetlere ihtiyaç duyar. Örneğin, işiniz çim bakımı üzerineyse, müşterilerinizin çimleriyle ilgilenmek için çim biçme makinesi üreticilerine veya gübre şirketlerine bel bağlarsınız. B2B pazarlama, reklamcılık sektörünün büyük ve büyüyen bir bölümüdür. Statista'ya göre, ABD'deki B2B reklam harcamaları 2021'de 28,9 milyar $ değerindeyken 2022'de 32 milyar $ değerine yükseldi.¹ Bu harcamanın 2024 yılında yaklaşık 37,7 milyar $ değerinde olması bekleniyor.

B2B pazarlama genellikle B2C pazarlama veya işletmeden tüketiciye pazarlama ile karıştırılır. Bunlar, pazarlamada farklı kitlelere ve amaçlara hizmet eden iki kavramdır. B2B pazarlama, bir satıcının bir kuruluş adına karar vericilerle iletişim kurması iken, B2C pazarlama, bireysel son tüketicileri bir ürün veya hizmet hakkında bilgilendirmektedir.

Yazar kasa satan bir şirket, bir perakende satış mağazasını ürünleri hakkında bilgilendirmek için B2B pazarlamayı kullanırken perakende satış mağazası tişörtlerini tüketicilere tanıtmak için B2C pazarlamayı kullanacaktır. B2B ve B2C pazarlama, farklı kitlelere ve amaçlara hizmet etse de, bu iki süreç bazen örtüşebilir. Çim bakımı örneğine dönersek çim biçme makinesi üreticisi, çim bakımı alanında faaliyet gösteren bir işletmeye ürün satmak için B2B pazarlamayı, kişisel kullanıma yönelik bağımsız ev sahiplerine çim biçme makineleri satmak için ise B2C pazarlamayı kullanabilir.

Diğer pazarlama türleri gibi, başarılı B2B pazarlama da tamamen planlanmış bir strateji ile başlar. Bugün, B2B pazarlama uzmanları, müşterilerine erişmek için çok çeşitli bütüncül kanallı taktikler kullanır. Statista'ya göre son birkaç yılda çevrim içi B2B pazarlamada bir artış oldu² ve B2B şirketleri, B2B stratejilerinin bir parçası olarak video pazarlamayı, marka elçilerini ve mobil pazarlamayı giderek daha fazla kullanıyor.

Geleneksel pazarlama kampanyalarının ötesinde, işletmeler kitlelerine erişmek için sosyal medya, arama motoru optimizasyonu (SEO), podcast'ler, e-posta pazarlaması ve diğer dijital pazarlama kampanyalarından yararlanıyor. İşte B2B pazarlama stratejisi oluştururken izlenecek bazı önemli adımlar.

B2B pazarlama planı hazırlarken, ürününüzün veya hizmetlerinizin müşterilerinize sunduğu değeri ve tekliflerinizi rakiplerinizin tekliflerinden nasıl farklılaştırdığınızı anlayarak başlamanız gerekir. Marka konumlandırmanızı belirlemek için hedef pazarınızı veya tüketicinizi; ürün ya da hizmet kategoriniz ile söz konusu ürün veya hizmetin avantajını belirleyebilirsiniz.

B2B pazarlamacılarının müşterilerin iş ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlaması çok önemlidir. Müşterilerinizin sunduğu ürün veya hizmetleri, kendi müşterilerinin kim olduğunu, işletmelerinin nasıl yapılandırıldığını ve işletmelerindeki karar vericilerin kim olduğunu ve bunun nedenini öğrenin.

Pazarlama karması genellikle pazarlamanın 4P unsuru (ürün, fiyat, yer ve promosyon) kullanılarak tanımlanır veya (kişileri, süreci ve fiziksel kanıtı ekleyerek) pazarlamanın 7P unsuru biçiminde genişletilir. İşletmeler bu pazarlama stratejisini, doğru müşterilere erişme, kârı en üst seviyeye çıkarma, pazarlama verimliliğini artırma gibi konularda pazarlamacılara yardımcı olacak, göz önünde bulundurulması gereken bir kontrol listesi veya bir dizi değişken ve faktör olarak kullanır.

Bir kitleyi bulduktan ve bu kitlenin istekleri ile ihtiyaçlarını belirledikten sonra bu kitleye yeni ürün lansmanıyla erişebilirsiniz. Pazara giriş planı, pazarlama stratejinizin bu aşamasında yer alan adımları belirlediğinden bu noktada size yardımcı olur. Plan ve stratejilerinizi önceden belirlemek, ürün lansmanınızın başarılı olma şansını artırmanıza yardımcı olabilir.

Erişim ve satış gibi büyüme istatistiklerini yakından takip ederek pazarlama stratejinizi izleyin. Stratejinizin başarısını ölçmek için, markanızın hedefleriyle en ilgili olan istatistikleri ve temel performans göstergelerini (KPI) değerlendirin. Ayrıca, SEO, aktif olarak yeni ürünler ve dijital içerikler arayan müşterilere erişmede çok büyük yardım sağlayabilir.

Buna ek olarak ürünleriniz veya reklamlarınızla ilgili olarak aldığınız geri bildirimleri inceleyin ve hem ekinizin hem de harici müşterilerinizin ilettiği notlara dikkat edin. İşe yarayan veya yaramayan yöntemleri belirleyin, hedeflerinizi ve uzun vadeli stratejinizdeki sonraki adımlarınızı buna göre güncelleyin.

Statista'nın 2023 başlarında yaptığı bir ankete göre, B2B pazarlamacıları geleneksel B2B pazarlamacılığındaki harcamalarını azaltmayı planlarken dijital pazarlamanın ise yaklaşık %8,77 oranında büyümesi bekleniyor.³ B2B işletmelerindeki pazarlamacılar, daha fazla video ve marka elçisi pazarlamasını nasıl kullanacakları konusuna ilgi gösteriyor.⁴ B2B pazarlama büyümeye devam ederken, liderler kitlelerine erişmek için daha yenilikçi yollar araştırıyor. Son zamanlarda, markalar müşterileriyle bağlantı kurmak için daha yaratıcı ve etkileşim sağlayan yollar denemeye başladı.