Amazon'daki müşteri davranışı doğrusal değildir. Müşteriler duraklar, karşılaştırır, cihaz değiştirir ve daha sonra bir satın alma işlemi yapmak için geri döner. Her eylem ne aradıkları, en önemli olanı ve ne zaman satın almaya hazır oldukları hakkında bir sinyal gönderir.

Bugün zemin kazanan markalar, müşterilerin nasıl göz attığına, arama yaptığına ve etkileşim kurduğuna çok dikkat eden markalardır. Sadece kampanyalar yayınlamıyorlar. Niyeti yorumluyorlar, gerçek zamanlı olarak adapte oluyorlar ve ilgi düzeyinin en büyük etkiyi yarattığı yerlerde varlıklarını gösteriyorlar.

Reklamverenlerin, erken ilgiden nihai dönüşüme kadar huninin her aşamasında müşterilerle bağlantı kurmasına ve ölçülebilir bir büyüme sağlamasına yardımcı olacak beş strateji aşağıda verilmiştir.

1. Bitişik kategorilere genişletin

Huninin alt kısmında, niyeti yüksek müşteriler her zaman tek bir kategoride kalmazlar. Birçoğu ilgili veya alternatif kullanım kategorilerini keşfederek dönüşüm için gözden kaçan fırsatlar yaratır.

Örneğin, bir evcil hayvan bakım markası, "Ev Temizliği" kategorisindeki bir leke çıkarıcı ürün için Sponsored Display reklamları yayınladı. Temel dikey alanının dışında olmasına rağmen, reklam paylaşılan bir kullanım senaryosuna hitap etti ve markaya yeni müşterilerden gelen siparişlerde %19'luk bir artış ve dönüşüm oranında %22'lik bir artış sağladı.¹

Ürününüzün temel sorununu belirleyerek ve bu ihtiyacı paylaşan bitişik kategorileri hedefleyerek doğrudan dikeyinizin hemen dışında olabilecek daha fazla niyeti yüksek müşterilere erişebilirsiniz. Hedefleme, paylaşılan müşteri niyetine uygun olduğunda yeni taleplerin ortaya çıkmasını sağlayabilirsiniz.

2. Anahtar kelime ivmesini takip edin

Arama, kritik bir orta ila alt huni temas noktasıdır. Tıklama ve dönüşüm istatistiklerinin yanı sıra Reklam Görünme Payı'nı (SoV) izleyen reklamverenler, artan sorguları tespit edebilir ve rekabetten önce talebi yakalayabilir.

Bir bagaj markası, "tekerlekli hafif taşıma" terimi için SoV iki hafta içinde %4'ten %8'e yükseldiğini gördü. Sponsored Products ve Sponsored Brands arasında tam eşleşme tekliflerini artırdılar. 30 gün içinde ürün en iyi satan oldu ve organik olarak üçüncü sayfadan birinci sayfaya taşındı.²

Doğru fırsatları belirlemek için kategorinizdeki anahtar kelime trendlerini izleyin ve artan etkileşime ancak nispeten düşük rekabete sahip terimleri arayın. Belirli müşteri niyetine sahip anahtar kelimelere öncelik verin ve verimliliği en üst düzeye çıkarmak için tam eşleşme hedeflemesini test edin. Yükselen reklam görünme payının, yükselen talebi işaret ettiğini unutmayın. Tam eşleşme teklifi ile erken hareket etmek, markaların maliyetler artmadan önce görünürlük kazanmasına yardımcı olur.

3. Mikro video varyantlarını test edin

Değerlendirme aşamasında Sponsored Brands videosu, etkileşimi artırmak ve ürünleri etkili bir şekilde tanıtmak için güçlü bir biçimdir. Ancak performans genellikle ilk birkaç saniyeye bağlıdır.

Bir otomobil detaylandırma markası, bir ürün demo videosunun 15 saniyelik üç varyasyonunu yarattı. Biri bir dönüşümle, diğeri bir ürün avantajıyla, üçüncüsü de yakın çekimle başladı. "10 Saniyede Önce ve Sonra" başlıklı sürüm %61 daha yüksek tıklama oranı (CTR) ve %38 daha fazla markaya yeni müşteri siparişi sağladı. Niyeti yüksek anahtar kelimeler arasında ölçeklendirildikten sonra markanın en iyi performansı hâline geldi.³

Sonuç: Videonun ilk birkaç saniyesi önemli. En güçlü çekim noktanızı bulmak için birden fazla açıklığı test edin.

4. AMC ile niyeti yüksek müşterilerle yeniden etkileşim kurun

Markalı alışveriş sorguları önemli bir alt huni sinyalidir ancak her ziyaret bir satın alma işlemine yol açmaz. Özellikle yüksek önem taşıyan ürünlerde reklamverenlerin satışı kazanmak için akıllı yeniden pazarlama taktiklerine ihtiyacı vardır.

Amazon Marketing Cloud (AMC) ile reklamverenler, markalarıyla etkileşim kuran ancak dönüşüm yapmayan müşterilerden oluşan özel kitleler oluşturabilir. Sponsored Display bazı temel yeniden pazarlamalara izin verirken AMC, etkinlik tabanlı analizleri katmanlayarak daha gelişmiş yeniden etkileşim sağlar.

Örneğin, premium bir marka, markalı yerleştirmelere tıklayan ancak satın almayan müşterilerden oluşan bir kitle oluşturmak için AMC'yi kullandı. Daha sonra %900 yerleştirme değiştiricisine sahip bir Sponsored Display kampanyası başlattılar. Sonuç: 5.600 $ değerindeki harcamadan 64.000 $ satış ve birinci çeyrekte markalı dönüşümlerde %13 artış.⁴

AMC, müşteri davranışları hakkında daha derin görünürlük sağlar ve reklamverenlerin yeniden pazarlamayı varsayılan seçeneklerin ötesinde iyileştirmelerine yardımcı olur; kaçırılan tıklamaları ölçülebilir getirilere dönüştürerek daha akıllı yeniden etkileşimin kilidini açar.

5. Amazon DSP ve Sponsored Display ile içeriğe dayalı olarak hedefleyin

Tüm niyetin yüksek olduğu anlar bir alışveriş sorgusuyla başlamaz. Amazon DSP ve Sponsored Display'deki huninin üstü içeriğe dayalı hedefleme, reklamverenlerin arama yapmaya başlamadan önce bile aktif olarak keşfettikleri ürün ve sayfa türlerine göre alışveriş yapmalarına olanak tanır.

Bir evcil hayvan sağlığı ve zindeliği markası, ilgili tarama içeriğinin yanında görünmek için ürün tabanlı yerleştirmeleri, Amazon'un ilgili ürün hedeflemesini ve içeriğe dayalı segmentleri birleştirdi. Bu strateji, müşteriler çözüm ararken ancak seçeneklerini henüz daraltmadıklarında markanın yolculuğun ortasında görünür kalmasına yardımcı oldu. Rekabetçi kampanyalarla karşılaştırıldığında bağlamsal hedefleme, reklam harcamalarının 4 katına kadar getiri sağladı.⁵

İçeriğe dayalı yerleştirmeler, ilginin oluştuğu ve rekabetin düşük olduğu yolculuğun erken dönemlerinde markaların müşterilerle tanışmasına yardımcı olur.

Her şeyi birbirine bağlama

Amazon, müşterilerin göz attığı, keşfettiği, karşılaştırdığı ve satın aldığı dinamik bir mağaza hâline geldi. Ancak bu yolculuk her zaman Amazon mağazasında başlamaz. Müşterilere vakit geçirdikleri her yerde erişmek her zamankinden daha önemli. Başarılı olan markalar, alışveriş sinyallerini yorumlayan, hızlı hareket eden ve davranış geliştikçe reklam stratejilerini geliştiren markalardır. Reklam materyali, medya ve niyet uyumlu olduğunda, markalar huninin her aşamasında kararları etkileyebilir.

Yazar Hakkında

Dan Brownsher, markaların strateji, analitik ve pazar uzmanlığı yoluyla ölçeklenmesine yardımcı olan bir Amazon Ads Gelişmiş İş Ortağı olan Channel Key'in Yönetim Kurulu Başkanı ve Kurucu Ortağıdır.

Kaynaklar

^1-2 Channel Key tarafından sağlanan veriler, Amazon, 2024.

^3-5 Channel Key tarafından sağlanan veriler, Amazon, 2025.