Ad Intel: Envision Horizon'dan, Amazon'da müşteri sadakatini ve yaşam boyu değerini artırmaya yönelik uzman düzeyinde 5 strateji.

Günümüzde giderek daha rekabetçi hâle gelen pazarda, birçok marka müşteri kazanımına orantısız kaynak ayırmaya devam ederken, müşteri sadakatine yönelik girişimlerin sunduğu önemli büyüme potansiyelini göz ardı ediyor. Çeşitli kategorilerdeki lider markalarla yürüttüğümüz çalışmalar doğrultusunda, stratejik sadakat yatırımlarının sürdürülebilir büyümeyi nasıl desteklediğini birebir gözlemledik.

Mevcut müşteri ilişkilerine odaklanmak yalnızca müşteri tutumunu artırmakla kalmaz; satın alma sıklığını artırarak, ortalama sipariş değerlerini yükselterek ve daha öngörülebilir gelir akışları sağlayarak işletme performansını dönüştürür. İşte müşteri sadakati çalışmalarınızı güçlendirmek ve ölçülebilir iş etkisi yaratmak için uzman düzeyinde beş strateji.

1. Abone Ol ve Tasarruf Et modelini optimize edin

Abone Ol ve Tasarruf Et modeli, müşteri sadakati oluşturmak ve mevcut olduğunda öngörülebilir gelir yaratmak açısından güçlü bir yaklaşım sunar. Envision Horizons'ın şirket içi müşteri analizlerine göre, abonelerin yaşam boyu değeri (LTV) normal müşterilere kıyasla 3 kat daha yüksek. Ayrıca, aboneler daha büyük siparişler veriyor ve 2,5 kat daha sık alışveriş yapıyor.¹

En başarılı abonelik stratejileri, müşteri kazanımını uzun vadeli kârlılıkla dengeler. Envision Horizon tarafından yapılan araştırma, satıcı tarafından finanse edilen %5'lik mütevazı bir indirimin bile abonelik dönüşüm oranlarını ikiye katlayabileceğini gösteriyor. İlk abonelikte %20 indirim sunulmasının ardından standart %10 abonelik indirimiyle devam edilmesinin, birçok durumda en iyi sonuçları verdiğini gözlemledik. Bu yaklaşım, kârlılığı uzun vadede korurken cazip bir giriş noktası oluşturuyor.²

Markalar, yüksek satın alma niyetine sahip müşterilerin dikkatini çekmek için Sponsored Products reklamlarını kullanabilir, ardından ilk alışverişe özel Abone Ol ve Tasarruf Et kuponuyla satışı tamamlayabilir. Daha gelişmiş reklam stratejileri için markalar, Amazon DSP ve Amazon Marketing Cloud (AMC) araçlarını kullanarak abone davranışlarını analiz edebilir, yüksek yaşam boyu değere sahip hedef kitle segmentleri oluşturabilir ve tekrar satın almalar ile uzun vadeli değeri artıran taktiklere yönelik harcamalarını optimize edebilir.

2. Uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmak için indirim etkinliklerinden yararlanın

Prime Day gibi büyük indirim etkinlikleri genellikle müşteri kazanımı odaklı fırsatlar olarak görülüyor. Ancak verilerimiz stratejik yaklaşım ile bu etkinliklerin güçlü bir sadakat oluşturma aracı olabileceğini gösteriyor.

Prime Day süresince, başarılı olduğu kanıtlanmış ürünleriniz ve öne çıkan marka ürünleriniz için reklam harcamalarını artırmanızı veya daha cazip indirimler sunmanızı tavsiye ederiz. Genellikle daha yüksek dönüşüm oranları sağlayan Prime Day, en iyi performans gösteren ürünlerinize ek kaynak ayırmak için ideal bir zamandır. Sunduğunuz tekliflerin, sektörünüzdeki diğer markaların sunduklarıyla en azından rekabet edebilir düzeyde olduğundan emin olun.

Etkinlik sonrası yeniden pazarlama da çok önemlidir. Amazon DSP üzerinden Görüntüleyenlere Yeniden Hedefleme kampanyalarını etkinlikten yaklaşık bir hafta önce oluşturmanızı, ardından Prime Day sonrasında yedi ve 14 günlük yeniden inceleme aralıklarını aktif hâle getirmenizi öneririz. Bu yaklaşım, Prime Day sırasında sitenizi organik olarak ziyaret eden kullanıcılara, önceki Prime Day kampanyalarını gören müşterilere, sepete ürün ekleyip satın alma işlemini tamamlamayanlara ve etkinlik sırasında kazanılan markaya yeni müşterilere (NTB) ulaşmanıza olanak tanır.³

3. Kalıcı marka bağlılığı oluşturmak için tam dönüşümlü stratejilerden yararlanın

Müşteri edinme maliyetleri arttıkça, birçok marka büyüme açısından bir durağanlık noktasına ulaşıyor ve huninin alt kısmına yönelik geleneksel reklamlar sürdürülebilir sonuçlar vermemeye başlıyor.

Örneğin, tıraş bıçağı markası Harry's, Birleşik Krallık'ta önemli bir zorlukla karşılaştı. En iyi reklam uygulamalarını hayata geçirmiş olmalarına rağmen, organik satışlar durağan kaldı. Markaya yeni müşterilerin neredeyse %75'i giderek daha pahalı hâle gelen arama reklamları aracılığıyla kazanılıyordu ve bu durum sürdürülemez bir müşteri edinme maliyeti yapısı oluşturuyordu.⁴

Harry's markasına, huninin alt kısmına yönelik reklamlara olan bağımlılığı azaltarak ve Streaming TV (STV) reklamlarıyla marka bilinirliğini artırarak başlayan dört aşamalı bir yaklaşım uygulamalarında destek olduk. Amazon DSP aracılığıyla ileri düzey hedef kitlelere ulaştık ve markanın artan talebi yakalayabilmesi için stratejilerini optimize ettik. Elde edilen sonuçlar bu yaklaşımın etkisini açıkça ortaya koydu: Markalı arama hacminde %35 artış, haftalık ortalama organik satışlarda %30 büyüme ve haftalık ortalama reklam satışlarında %7 artış.⁵

Bize göre, ölçeği ne olursa olsun ileri düzey markalar, Streaming TV ve Sponsored TV kullanımını marka bilinirliği ile performans arasında bir tercih olarak değil, huninin üst kısmına yönelik girişimlerin huninin alt kısmındaki performansı doğrudan güçlendirdiği simbiyotik bir ilişki olarak görmelidir.

4. Yaşam boyu değeri artırmak için ileri seviye hedeflemeyi kullanın

Markalar, Amazon DSP ve Amazon Marketing Cloud (AMC) gibi gelişmiş reklam araçlarını kullanarak müşteri yolculuğundaki kritik dönüşüm noktalarını belirleyebilir ve bu aşamalarda yapılan stratejik hedefleme ile yaşam boyu değeri önemli ölçüde artırabilir.

Örneklerden birinde, ekibimiz Skylar Clean Beauty markasına, parfüm keşif seti müşterilerini tam boy parfüm alıcılarına dönüştürmeleri için özel olarak hazırlanmış Amazon DSP yeniden pazarlama kampanyaları uygulayarak destek oldu. Bu yaklaşım sayesinde yeniden satın alma oranı %16'dan yaklaşık %25'e yükseldi ve tam boy parfüm satışları %81 oranında arttı.⁶

Bir başka örnekte ise, bir güzellik markası için Abone Ol ve Tasarruf Et müşterilerine dayalı AMC benzer hedef kitlelerini kullanarak reklam verimliliğini önemli ölçüde artırdık. AMC benzer hedef kitleleri, diğer kampanyalara kıyasla 3-5 kat daha iyi reklam harcamasının getirisi (ROAS) sağladı. Bu kitleler yalnızca daha yüksek sepete ekleme oranları sağlamakla kalmadı (%13'e kıyasla diğer kampanyalar için% 9), aynı zamanda önemli ölçüde daha iyi dönüşüm oranları sağladı (%23'e kıyasla diğer kampanyalar için % 12).⁷

Sınırlı bütçeye sahip markalar için, yüksek değerli müşteri segmentlerine (özellikle Abone Ol ve Tasarruf Et abonelerine) odaklanmak, müşteri sadakatini büyük ölçekte oluşturmanın en verimli yoludur.

5. Marka oluşturma araçlarıyla sadakati teşvik edin

Markalar tutarlı ve anlamlı deneyimler yarattığında müşteri sadakati büyür. Amazon'da, marka oluşturma araçlarının stratejik bir şekilde kullanılması, geçici etkileşimleri kalıcı ilişkilere dönüştürebilir.

Lider markalar, temel ürün özelliklerinin ötesine geçerek benzersiz marka kimliklerini ve değerlerini sergilemek için A+ İçerik ve Brand Stores gibi araçlardan yararlanmaktadır.

Örneğin, Brand Store'unuzu stratejik biçimde organize ederek müşterileriniz için kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri oluşturabilirsiniz. Bir cilt bakım markası, ürünlerini cilt tipi ya da endişeye göre (kuru, yağlı, hassas) özel sekmeler altında düzenleyerek, müşterilerin kendi ihtiyaçlarına uygun çözümleri hızlıca bulmalarına yardımcı olabilir. Bu tür küçük detaylar, basit bir gezinme deneyimini müşteriyle ilişki kurma sürecine dönüştürebilir.

Ayrıca, müşterilerin karşılaştığı zorluklara empatiyle yaklaşan ve karar verme süreçlerini sadeleştiren A+ İçerikler oluşturarak müşteriyle daha derin bağlar kurabilir, ürün seçimini karmaşık bir süreçten sezgisel bir deneyime dönüştürebilirsiniz. Örneğin, bir dış mekan ekipmanları markası, kamp malzemelerini gerçek macera senaryolarına göre gruplayan karşılaştırma tabloları oluşturabilir ("Arabayla Kamp," "Hafif Sırt Çantası Yolculuğu," "Kış Ekspedisiyonları" gibi). Bu sayede müşteriler, yalnızca teknik özelliklere değil, kendi açık hava yaşam tarzlarına göre en uygun ürünü kolayca belirleyebilir.

Günümüzde pazarlamada yalnızca müşteri kazanımına değil, elde tutmaya odaklanmak da göz ardı edilen önemli bir fırsattır. Müşteriler Amazon üzerindeki yolculuklarının her aşamasında tutarlı ve samimi bir marka iletişimiyle karşılaştığında, markayla olan bağları yalnızca pratiklik düzeyinden çıkarak gerçek bir tercihe ve sadakate dönüşür.

Yazar Hakkında

Laura Meyer, Amazon Ads İleri Seviye İş Ortağı Envision Horizons CEO'su ve Kurucusu. Ajans, Amazon'un giderek genişleyen reklam çözümleri aracılığıyla, premium markaların bilinirliklerini artırmalarına, pazar payı kazanmalarına ve kârlılıklarını yükseltmelerine destek olur.

Kaynaklar

^1-2 Güzellik, takviye ve evcil hayvan kategorilerinde Envision Horizons müşterilerinden abonelik müşterisi değeri verileri, 2024–2025.

³ Prime Day 2024 sırasında ve sonrasında Envision Horizons müşteri portföyü.

^4-5 Harry's Birleşik Krallık örnek olay incelemesine ait veriler, Ocak-Aralık 2024 döneminde toplanmıştır.

⁶ DSP uygulamasından elde edilen Skylar Clean Beauty sonuçları, 2023.

⁷ Güzellik markası örnek olay incelemesine ait AMC benzer hedef kitle performans istatistikleri., Mart 2025.