Kozmetik markası ürünler arası reklam stratejisi uyguluyor

1890 yılında kurulan Bella Aurora, İspanya'nın önde gelen bir kozmetik markalarından biri. Marka, leke önleyici kremler, güneş kremi, yaşlanma karşıtı ve siyah nokta karşıtı serumlar ve daha birçok ürünü üretiyor ve dağıtıyor.

Bella Aurora 2016'da Amazon.es'de satış yapmaya başladığında, şirket içi kaynakların ve Amazon Ads uzmanlığının yetersiz olması nedeniyle reklam kampanyalarını optimize etmelerine yardımcı olabilecek özel bir ajans ile iş ortaklığı kurmak istedi. Marka, Amazon Ads ile satışları artırmak, konumlandırmayı iyileştirmek ve görünürlüğü genişletmek için markaların stratejiler geliştirmelerine ve uygulamasına yardımcı olan Barselona merkezli bir dijital pazarlama ajansı olan Roicos ile Ocak 2019'da iş ortaklığı kurdu.

Bella Aurora'nın hedefi basitti: satışın reklam maliyetini (ACOS) %10 seviyesinde tutarken görünürlüğü artırmak. Roicos, bunu başarmak için markanın öne çıkmasına yardımcı olurken Bella Aurora'nın her bir ürünü için en uygun teklife göre ilgili anahtar kelimeleri bulmak zorundaydı.

Bella Aurora, 2020 yılında Amazon Ads kampanya bütçesini 2019'a kıyasla %235 artırdı. Bu da Roicos'un Sponsored Products, Sponsored Brands ve Sponsored Display dahil olmak üzere tüm reklam formatlarında ve markalı anahtar kelimeler kullanılan manuel kampanyalar ve genel kategori anahtar kelimeleri kullanılan otomatik kampanyalar gibi farklı kampanya taktiklerini benimseyerek çalışmasına yardımcı oldu.

Roicos, Bella Aurora'nın tüm kataloğunun perakende satışa hazır olduğundan ve SEO optimizasyonunun yapıldığından emin olmak istiyordu ve dönüşümleri iyileştirmek için A+ içerik kullanıyordu. Ürün liste kayıtlarında en güçlü anahtar kelimeleri kullandılar ve izin verilen maksimum alanı kullanarak başlıkları, maddeleri ve açıklamaları geliştirdiler. Roicos Bella Aurora'nın yeterli envanter ve incelemelere sahip olmasını sağladı. Buna ek olarak, marka hale etkisini teşvik etmek için ürünler arasındaki ana ürün-alt ürün ilişkilerinin varyasyonlarını denedi.

Roicos, daha sonra, özellikle Sponsored Products, Sponsored Brands ve Sponsored Display olmak üzere çok ürünlü kampanyalar başlatmaya başladı. İşte her biri için kullandıkları taktikler:

• Sponsored Products: Roicos, hedefleme türüne göre (örneğin, "yaşlanma karşıtı kremler" gibi genel anahtar kelimeler ve "Bella Aurora" gibi markalı anahtar kelimeler kullanarak) bir çoklu kampanya stratejisi oluşturdu. ACOS'un artmış veya azalmış olup olmadığına bağlı olarak teklifleri ayarladılar ve görünürlüğü artırmak için dinamik teklifler ve yerleştirmeler kullandılar.
• Sponsored Brands: Roicos, hedefleme türüne göre (marka anahtar kelimeleri, genel anahtar kelimeler ve benzeri ürünler) bir çoklu kampanya stratejisi oluşturdu. Hangi reklam materyallerinin en çok gösterim getirdiğini anlamak için A/B testi kullandılar ve markanın farklı ürün kategorilerini öne çıkarmak için Store spotlight'ı kullandılar. Ardından, aramalardaki tıklama oranını (CTR) artırmak için Sponsored Brands videosunu kullandılar.
• Sponsored Display: Store spotlight, müşterileri markanın Store'uyla ve detay sayfalarıyla etkileşim kurmaya teşvik ederek müşterilerin Sponsored Display üzerinden yeniden etkileşim kurmasına yardımcı oldu. Roicos, markaya yeni müşterilerin sayısını ve marka bilinirliğini artırmak için Sponsored Display'deki iki hedefleme özelliğini kullandı: 1) kategori dahilinde satın almayı düşünen kitlelere ulaşmak için ürün hedefleme 2) yaşam tarzı, ilgi alanları, yaşamdan olaylar ve pazar içi segmentleri kullanarak yeni müşterilere ulaşmak ve Bella Aurora'nın ürün detay sayfalarını ve kategorilerini son 30 gün içinde görüntüleyen müşterilerle yeniden etkileşim kurmak için kitleler.

Roicos, tüm kampanyalarda görünürlüğü artırmak istediği kategoriler için geniş eşleşme, çoğu kampanya için ifade eşleşmesi ve iyi dönüşüm sağlayan arama terimleri için tam eşleşme kullandı. Daha sonra hangi anahtar kelimelerin olumlu sonuçlar getirdiğini bulmak için otomatik kampanyalar kullandılar ve ardından bunları performansa odaklanan manuel kampanyalara dönüştürdüler. Roicos, markanın bütçesinin tükenmediğinden emin olmak için kesintisiz kampanya stratejisi kullandı.

Roicos sonuçları ölçmek ve optimize etmek üzere, bunlarla ilgili dönüşümleri ve temel performans göstergelerini (KPI) anlamak için arama terimi raporlarını kullandı. Bu raporu, özellikle ifade eşleşmesi veya geniş eşleşmedeki anahtar kelimeleri ve bu anahtar kelimelerden türetilen negatif ve pozitif arama terimlerini analiz etmek için kullandılar. Roicos daha sonra günlük bütçe analizini gerçekleştirdi, böylece Bella Aurora'nın ACOS'unu yüzde 10 seviyesinde tutmayı başarabildi.

Tüm raporları tek bir arayüzde analiz etmek için hâricî bir araç olan Epinium ile çalıştılar.

Bella Aurora'nın satışları 2019'da %107, 2020 yılında %92 artarak 2018 yılına kıyasla %400 büyüdü. Roicos, kampanyalar sırasında markanın en önemli KPI'sı olan ACOS'u %10 seviyesinde tutma göstergesini karşılamayı başardı. Roicos ayrıca Bella Aurora'nın gösterimlerde 2019'da %112 ve 2020'de %189 artış elde etmesine yardımcı oldu. Genel olarak, markaya yeni müşteriler 2019 yılında satışların %42'sini ve 2020 yılında %62'sini oluşturdu.¹