Quartile, Boxed Water'ın talep segmentasyonu stratejisiyle %34 B2B satış büyümesi elde etmesine yardımcı oluyor

Hedefler

Boxed Water Is Better, küçük ve orta ölçekli bir yiyecek ve içecek markası olarak, gelirinin önemli bir kısmını toplu satın alım yapan Amazon Business müşterilerinden elde ederek Amazon'da güçlü bir varlık oluşturdu. Ancak mevcut kampanya yapısı, tüketici ve işletme kitlelerini bir araya getirerek kritik işletmeden işletmeye (B2B) talep sinyallerini maskeledi ve bu farklı kitleler için optimize etme yeteneklerini sınırladı.

Zorluk çok yönlüydü. Amazon'daki işletme alıcıları, tüketici müşterilerden temelde farklı alışveriş davranışları sergiledi, satın almaların büyük kısmı hafta sonu yerine hafta içi gerçekleşti. Bu farklı kalıplara uyarlanmış bir strateji olmadan, reklam harcamaları gerçek taleple uyumsuz kaldı ve büyüme fırsatları değerlendirilemedi. Marka, B2B ve tüketici sinyallerini ayırabilecek, performans belirleyicilerine yönelik görünürlüğü artırabilecek ve reklam harcamasının getirisi korunurken ölçeklenebilir büyümenin ortaya çıkarılmasına yardımcı olacak bir yaklaşıma ihtiyaç duyuyordu.

Boxed Water, gözden kaçan talep ortamlarını ortaya çıkarmaya ve büyüme için tekrarlanabilir bir çerçeve oluşturulmasına yardımcı olacak sofistike bir strateji geliştirmek amacıyla, yapay zeka destekli reklam yönetimi ve analiz konusunda uzmanlaşmış İleri Seviye Amazon Ads İş Ortağı Quartile ile iş birliği yaptı. Hedefler açıktı: B2B satış büyümesini önceki yıla kıyasla %20 artırmak, ACOS'u yaklaşık %14 seviyesinden %10'un altına düşürmek, verimliliği artırırken %10 toplam satış büyümesi elde etmek ve genel hesap performansını iyileştirmek için toplam satışın reklam maliyetini azaltmak.

Yaklaşım

Quartile'ın analizi, Amazon'daki işletme kitlelerinin tüketici kitlelerinden farklı davranışlar sergilediğini ortaya koydu. Her iki kitlenin aynı kampanya yapısı içinde ele alınması, performans sinyallerini maskeledi ve optimizasyon potansiyelini sınırladı.

Ekip, Boxed Water'ın hesap mimarisinin B2B ve işletmeden tüketiciye (B2C) talep sinyallerini ayıracak şekilde yeniden tasarlanmasına yardımcı oldu ve her segmentin bağımsız olarak optimize edilebildiği farklılaştırılmış bir Sponsored Products yapısı oluşturdu. Bu, en yüksek hacimli ürünler için Amazon Business kitlelerini yakalamaya yönelik özel Sponsored Products otomatik kampanyalarının başlatılmasını ve daha geniş ürün yelpazesinde verimli katalog kapsamı için toplu kampanyaların uygulanmasını içeriyordu.

Ürün düzeyinde analiz, üç ürünün toplam gelirin yaklaşık %80'ini oluşturduğunu ortaya koydu ve Quartile'ın yatırımı en yüksek etki yaratan ürünlere yoğunlaştırmasına yardımcı oldu. Amazon Marketing Stream analizlerinden yararlanan ekip, işletme alıcıları arasında güçlü hafta içi satın alma modelleri tespit etti ve hafta içi iş saatlerinde teklif vermeye öncelik veren, düşük dönüşüm oranına sahip hafta sonu dönemlerinde ise yatırımı azaltan gün bölümlendirme optimizasyonu uyguladı.

Marka öz kaynaklarını korumak ve satın alma niyeti yüksek kitleleri yakalamak için Quartile, ürün detay sayfalarında koruyucu Sponsored Products kampanyalarının uygulanmasına yardımcı olarak markanın, ürünlerini halihazırda değerlendiren müşterilerle etkileşim kurmasına yardımcı oldu. Strateji, Amazon Marketing Cloud analizlerini tescilli yapay zeka teknolojisiyle birleştirerek gerçek satın alma modelleriyle uyumlu sofistike, davranışa dayalı bir teklif yaklaşımı oluşturulmasına yardımcı oldu.

Bu metodoloji, Amazon'da gözden kaçan talep ortamlarının ortaya çıkarılmasının yeni büyüme fırsatlarının kilidini açabileceğini gösterdi. Amazon Business'ı ayrı bir satın alma kanalı olarak konumlandıran Quartile, harmanlanmış bir hesabın hem verimliliği hem de gelir artışını iyileştiren, segmentlere ayrılmış ve analiz odaklı bir yapıya dönüşmesine yardımcı oldu.

Sonuçlar

Uygulamanın ilk 20 günü içindeki sonuçlar, belirtilen tüm hedefleri önemli ölçüde aştı. B2B yıllık satış büyümesi Aralık ayında %25'e ve yıl genelinde %34'e ulaşarak %20 hedefini aştı ve talep segmentasyonunun gücünü gösterdi.¹

Reklam verimliliği önemli ölçüde iyileşti. ACOS önceki yıla kıyasla %14,22'den %5,8'e düştü. Bu oran %10 hedefinin oldukça altındaydı ve kampanya performansında temel bir değişimi temsil ediyordu.² Satışlarda önceki yıla kıyasla toplam büyüme Aralık ayında %18,57'ye ulaşarak %10 hedefinin neredeyse iki katına çıktı. Bu başarı, iyileştirilmiş verimlilik istatistikleri korunarak elde edildi. ³

Satışın toplam reklam maliyetinin %29 azalarak %2,0'dan %1,4'e düşmesi, stratejinin hem daha yüksek verimlilik hem de ölçeklenebilir gelir artışı sağladığını gösterdi.⁴ Bu sonuçlar, B2B talep sinyallerinin ayrıştırılması ve tekliflerin işletme satın alma davranışlarıyla uyumlu hâle getirilmesi yaklaşımını doğruladı.

Anlık performans kazanımlarının ötesinde, bu kampanya diğer reklamverenlerin gizli talep segmentlerini ortaya çıkarmasına ve Amazon'daki performanslarını ölçeklendirmesine yardımcı olabilecek tekrarlanabilir bir metodoloji oluşturdu. Bu başarı, Amazon Marketing Cloud, Amazon Marketing Stream ve stratejik kampanya mimarisinin ileri düzey kullanımının, markaların gözden kaçan satın alma ortamlarında büyümenin kilidini açmasına nasıl yardımcı olabileceğini gösterdi.

Kaynaklar

^1-4Boxed Water Is Better, Amerika Birleşik Devletleri, 2025–2026.