Intentwise, Lavazza'nın markaya yeni müşteri satışlarında yüzde 10 puanlık artış elde etmesine yardımcı oluyor

Amaçlar

Orta ölçekli bir yiyecek ve içecek markası olan Lavazza USA'in temel önceliği, markadan ilk kez alışveriş yapan müşteri tabanını büyütmekti. Bunu başarmak için marka, iki yönlü bir reklam stratejisi geliştirdi: müşteriler arasında bilinirlik oluşturmak üzere huninin üst kısmına yönelik Amazon DSP reklamları ve müşterileri satın alma noktasına yaklaştırmak amacıyla huninin alt kısmına yönelik sponsorlu reklamlar.

Bu iki unsur birbirini tamamlamalıdır. Ancak Lavazza'nın, Amazon DSP reklamlarıyla temas eden ve hunide aşağı doğru ilerleyen müşterilerle doğrudan iletişime geçme olanağı yoktu. Markanın, Amazon DSP ile temas eden müşterileri sponsorlu reklamlar stratejisiyle yeniden buluşturacak bir fırsat yaratması gerekiyordu. Bu durum, dönüşüm yolundaki kritik bir boşluktu. Bu bölünmüş yapı, markaya yeni müşteri büyümesini kısıtladı çünkü ilgi göstermiş ancak dönüşüm için küçük bir desteğe ihtiyaç duyan tanıdık kitlelerden yararlanma fırsatını kaçırdı.

Lavazza, huninin üst kısmına yönelik bilinirlik ile alt kısmına yönelik dönüşüm arasındaki boşluğu doldurmak için Amazon Marketing Cloud (AMC) kullanarak bir Amazon Ads iş ortağı olan Intentwise ile iş birliği yaptı.

Yaklaşım

Lavazza, öncelikle iki yönlü reklam stratejisinin markaya yeni müşterilerle etkileşim sağladığından emin olmak istedi. Otomatik markaya yeni müşteri istatistiklerini görüntüleyen AMC için Intentwise çözümünü kullanan ekip, Amazon DSP kampanyalarının sponsorlu reklam kampanyalarına kıyasla yeni müşterilere yaklaşık 3 kat daha fazla erişim sağladığını keşfetti.¹ Bu durum, markanın Amazon DSP reklamlarının gerçek anlamda yeni müşterilere eriştiğine dair varsayımını doğruladı.

Ardından, markanın bu yeni müşterilerle huninin daha alt kısmında etkileşim kurması ve satın alma gerçekleştirmelerini sağlaması gerekiyordu. Intentwise'ın önceden oluşturulmuş ve tamamen özelleştirilebilir AMC kitle kitaplığını kullanan marka, Amazon DSP reklamlarıyla temas etmiş ancak henüz satın alma işlemini tamamlamamış müşterilerden oluşan bir kitle seçti. Ardından Intentwise'ın AMC iş akışı otomasyonu kullanılarak kitle, Lavazza'nın sponsorlu reklam kampanyalarına aktarıldı ve Sponsored Products ile Sponsored Brands kampanyalarına %30 teklif artışı uygulandı.

Teklif artışı, Lavazza'nın bu tanıdık, markaya yeni müşteri olmaya hazır müşteriler için huninin alt kısmındaki kritik anlarda gösterimler elde etmesini sağladı. Sonuç, pasif bilinirliği aktif dönüşüme götüren, sıkı koordine edilmiş bir tam huni stratejisi oldu. Bilinirlik için Amazon DSP, analiz ve kitle oluşturma için AMC ve dönüşüm için sponsorlu reklamlar kullanıldı. Tüm bunlar Intentwise platformu aracılığıyla uyum içinde çalıştı.

Sonuçlar

Amazon DSP ile temas eden müşterilere yönelik teklif artırma, markaya yeni müşteri siparişlerinde önemli bir artış sağladı. Intentwise'ın AMC kitle kitaplığından teklif artırmalı kitleyi etkinleştiren Lavazza, bu teklif artırmalı kampanyalarda markaya yeni müşterilere yapılan satışlarında yüzde 10 puanlık bir artış elde etti.²

Bu durum, kampanyanın tamamında markaya yeni müşteri olan alıcıların payının çok daha yüksek olmasını da sağladı: AMC kampanyaları, AMC dışı kampanyalardaki %22 paya kıyasla %32 markaya yeni müşteri kullanıcı payına ulaşarak yeni müşteri segmentlerinde belirgin biçimde daha güçlü bir erişim sağladı.³ Markaya yeni müşteri paylarının satışları da aynı modeli izledi: Markaya yeni müşterilere yapılan satışların %28'i AMC teklif artırmalı kampanyalardan gelirken bu oran AMC dışı reklam kampanyalarında %15 oldu. Bu durum, yeni müşteri ediniminin doğrudan gelire dönüştüğünü ortaya koyuyor.⁴

AMC kampanyalarının satın alma oranı %0,10 olup bu oran AMC kullanılmayan kampanyaların %0,05'lik oranının iki katıdır. Bu da Amazon DSP ile temas eden müşterilerle yeniden etkileşim kurmak için ek bütçe yatırımının avantajlarını yansıtmaktadır.⁵

Lavazza, yalnızca gösterim sayısını artırmak yerine hedef odaklı ve taktiksel bir yaklaşımla markaya yeni müşteri istatistiklerini geliştirdi. AMC kampanyaları, AMC dışı kampanyalara ayrılan harcama bütçesinin yalnızca yaklaşık %8,36'sını kullandı ancak iki kat daha yüksek satın alma oranı ve ciddi ölçüde daha yüksek bir markaya yeni müşterilere yapılan satış payı elde etti.⁶ Bu durum, gerçek kitle genişlemesinin yalnızca hacimden ibaret olmadığını ortaya koydu. Önemli olan, doğru kitleleri hunideki doğru anla buluşturmaktır.

Kaynaklar

^1-6 Lavazza, ABD, 2025-2026.