Bir ajanstan dış kaynak yardımı alarak reklam harcamalarından %2000 oranında getiri elde etme

Merkezi ABD'nin Illinois eyaletinde bulunan ve dünya çapında 100'den fazla ülkede satış yapan Fellowes, ofis ürünleri üretmektedir. Fellowes operasyonlarına 1917'de, "Bankers Box" adlı belge saklama kutusuyla başladı. Şirket 1980'den beri parçalayıcı ve laminatör de üretiyor. Fellowes, ofis ekipmanları işinde uzun yıllardır yer almanın getirdiği deneyim ve teknik bilgi birikiminden yararlanarak üretim kapsamını tüm ofis ürünlerini kapsayacak şekilde genişletmiş ve hava temizleyicisi ve ofis mobilyaları da üretmeye başlamıştır. Tesisleri Tokyo ve Osaka'da olan Fellowes Japan K.K., tüm parçalayıcı ve Bankers Box satışlarının %70'inden fazlasını elinde tutmaktadır.

Fellowes Japan yaklaşık 10 yıldır Amazon'da ürün satıyor. 2018 yılının ilkbaharında Fellowes Japan satış kapsamını genişletmek, aktif temas sağlamak ve müşteri çekmek amacıyla Amazon'dan en iyi şekilde yararlanmak için Amazon'da reklam vermeye başladı.

Fellowes Japan başlangıçta şirket içi reklamcılık yöntemiyle ilerlemiş olsa da reklamcılıktan sorumlu çalışanları internet reklamcılığına aşina olmadığından reklam operasyonlarını optimize etme konusunda bazı sınırlara takıldıklarını hissetmiştir. Bunun ardından reklam ajanslarından dış kaynak yardımı almaya karar vermiştir. Fellowes Japan, karşılaştığı zorlukları ortadan kaldırmak için Ekim 2019'da SoldOut, Inc. ile anlaşmaya varmıştır. Bu doğrultuda, insan kaynakları operasyonlarını iyileştirmenin yanı sıra satış kapsamını genişleterek portföylerini zenginleştirmeyi hedeflemiştir.

SoldOut Inc., Japonya genelinde küçük ve orta ölçekli girişimler için satış iyileştirme hizmeti veren bir internet üzerinden pazarlama hizmeti şirketidir. Amazon Ads'de reklamverenlerin durumlarına ve gereksinimlerine uygun olarak en iyi planlamayı sağlamaya adanmış bir ekibi vardır. Uzman ekibinin bilgi ve tecrübesi sayesinde hızlı, dikkatli ve detaylı destek sunmaktadır. Fellowes Japan-SoldOut iş birliğinin hedefi, şirket içi operasyonun 1,8 katı olan %1300 oranında ROAS'a ulaşmak olarak belirlemiştir.

SoldOut ilk olarak Fellowes Japan'in iç operasyonlarını incelemiş ve çoğunluğu Bankers Box ve küçük parçalayıcılardan oluşan satışların portföyde meydana getirdiği dengesizliği düzeltmeye yoğunlaşmıştır. Daha sonra satış dağılımı oranını dengelemek için reklam kampanyası ayarlarını kategorilere ve teslimata göre ayrılmıştır.

Ürün kategorileri; Bankers Box, evde kullanım için küçük parçalayıcılar, iş yerinde kullanım için büyük parçalayıcılar ve ofis koltukları şeklinde ayrılmış ve her bir kategoride karşılaşılan sorunlar belirlenmiştir. İki ayın ve yaklaşık bir ay süren deneme yanılma sürecinin ardından izlenecek politikaların yönü belirlenmiştir.

Alışveriş sonuçları ve ürün detay sayfalarında kullandıkları Sponsored Products reklamları ile Sponsored Brands ve Sponsored Display reklamlarının kombinasyonu uygulanmıştır. Ayrıca, sonuçları iyileştirmek için ölçümleri daraltma, iyi sonuçlar elde etmiş kampanyaları tanıtma, anahtar kelimeleri ve hedeflemeyi istikrarlı tutma gibi stratejiler uygulanmıştır. SoldOut bunların yanı sıra düzenli olarak iyileştirme önerileri de sunmuştur. Örneğin SoldOut, reklamlarda yer alan ürünlerin özelliklerini yansıtmak amacıyla kullanıcı perspektifini benimseyerek Fellowes Japan ürünlerini incelemiştir. Başlarda satışları düşük olan ofis sandalyelerinin reklamlarında özelliklerini iyi yansıtan görseller kullanarak mağaza sayfalarında Sponsored Products reklamları yayınlanmış ve satışlarda iyileşme yakalanmıştır.

Bunlara ek olarak, SoldOut sonuçları haftanın her bir gününe göre analiz elde etmek amacıyla günlük kampanya raporlaması kullanılmıştır. Böylece hafta sonları düşük trafik alan kategorilerdeki reklamlar yalnızca hafta içi gösterilerek bütçenin etkili bir şekilde kullanılması sağlanmıştır.

SoldOut operasyonlarını haftalık rapor halinde derleyip Fellowes Japan'e iletmektedir. Düzenli gerçekleştirilen aylık toplantılarda bütçe tahsisinin güçlü ve zayıf yönlerini ayarlamak ve optimize etmek amacıyla perakende koşullarında, tahminlerde ve Fellowes Japan'in rakiplerinin karşılaştığı durumlardaki değişiklikler paylaşılmaktadır.

Uygun yöntemler uygulayıp sponsorlu reklam hedeflemesini kullanmanın yanı sıra PUKÖ döngüleri de sürekli olarak iyileştirilerek, operasyonların başlamasından yaklaşık üç ay sonra %1300'lük hedef ROAS aşılmıştır. Beş ayın ardından satışlar başlangıca kıyasla üç kat artış göstererek %2000 oranında bir ROAS'a ulaşılmıştır. Sonuç olarak Fellowes Japan'in çevrim içi hizmetlere olan ilgisi artmış ve kuruluşun perspektifi değişmiştir.

Reklamveren, reklamcılıkla ilgili işleri bir ajansın yönetimine bıraktığında içerik zenginleştirme ve harcama/kazanç yönetimi alanlarına daha fazla zaman ve çaba ayırabilmektedir. Bu yolun, reklamverenin Amazon'da daha verimli bir şekilde reklam yayınlamasına yardımcı olacağını düşünüyorum.

— Eiji Kato, Müdür Yardımcısı, Pazarlama Departmanı, Fellowes Japan

Fellowes Japan Pazarlama Departmanı Müdür Yardımcısı Eiji Kato, SoldOut'un operasyonlarıyla ilgili aşağıdaki bilgileri paylaşmıştır. "Biz küçük ölçekli bir üreticiyiz ve sınırlı kaynaklara sahibiz. Reklamcılık ve Amazon ile ilgili işleri bir reklam ajansına bırakarak diğer işlere odaklanma konusunda kendimize kaynak yarattık."

SoldOut'ta küçük ve orta ölçekli girişimlerin web pazarlamasından sorumlu kıdemli danışman Taketoshi Hoshino, Amazon Ads de dahil olmak üzere internet reklamcılığını kullanmanın sağladığı faydalara değinmiştir. "İnternet reklamcılığı, insan kaynakları ve sermayeleri sınırlı olan kuruluşların geleneksel reklamlar yayınlamanın maliyetlerinden daha düşük meblağlarla işe başlayabilmesini sağlayan harika bir tanıtım aracıdır."

Amazon Ads'de ürünleri ve reklamları kolayca listeleyebilirsiniz. Bu özellik küçük ve orta ölçekli girişimler için son derece kullanışlıdır.

— Taketoshi Hoshino, Kıdemli Danışman, SoldOut Inc