Envision Horizons, kitle stratejisiyle Coterie'nin %53 markaya yeni müşteri büyümesi elde etmesine yardımcı oluyor

Amaçlar

Premium bir bebek bakım markası olan Coterie, Amazon'da güçlü marka bilinirliği oluşturmuştu ancak temel bir kitle sorunuyla karşı karşıyaydı. Reklamlara önemli yatırımlar yapılmış olmasına rağmen markanın hesap yapısı, dönüşüm sağlayıp sadık müşterilere dönüşmesi en muhtemel olan yüksek niyetli ana ürün segmentlerine erişecek şekilde kurgulanmamıştı.

Gerçekleştirilen hesap denetimi fırsatın kapsamını ortaya koydu. Reklam harcamasının yaklaşık %39'u satış oluşturmuyordu, bütçenin %37'si geniş çaplı otomatik kampanyalara harcanıyordu ve kampanyaların %59'u dönüşüm sağlamayan bir rekabet stratejisine odaklanıyordu. Marka, Coterie'nin en önemli gelişme fırsatını oluşturan hassas cilt, gece boyu koruma ve yenidoğan bakımı gibi belirli ihtiyaçlara yönelik çözümler arayan müşterileri kaçırırken niteliksiz kitleler üzerinde geniş çaplı harcama yapıyordu.

Coterie, markaların Amazon'un reklamcılık özellikleri aracılığıyla bilinirlik oluşturmasına ve pazar payı elde etmesine yardımcı olan Amazon Ads ileri seviye iş ortağı Envision Horizons ile iş birliği yaparak tüm kitle stratejisini yeniden oluşturdu. Hedef çok netti: premium bir alternatif arayan ve bir kez kazanıldığında tek seferlik alıcı olmak yerine tekrar satın alan müşterilere dönüşecek ebeveynlere erişmek. Amaç ise markaya yeni müşteri (NTB) sayısını artırmak, yeniden satın alma oranlarını iyileştirmek ve reklam harcaması getirisinde (ROAS) verimlilik sağlamaktı.

Yaklaşım

Envision Horizons, premium markalar için kitle genişletmenin daha geniş bir ağ atmakla değil, doğru ağı atmakla ilgili olduğunu ve müşterilerin geldiklerinde gördükleri şeyin söz konusu geçişi sağlaması gerektiğini fark etti. Ekip, daha geniş çaplı kampanyalarla erişimi artırmak yerine, Coterie'nin güvenilir biçimde kazanabileceği en yüksek niyetli ana segmentlere odaklanmayı sağlayan bir strateji geliştirilmesine yardımcı oldu. Burada temeli oluşturan, hesabın kapsamlı bir biçimde yeniden yapılandırılmasıydı. Envision Horizons, geniş çaplı otomatik kampanyaların ve performans göstermeyen harcamaların ortadan kaldırılmasına yardımcı olarak yatırımı, belirli ebeveynlerin ihtiyaçlarına uygun, yüksek niyetli anahtar kelime nişlerine yönlendirdi.

Üç temel kitle segmenti ortaya çıktı: "Yeni Doğan Odaklı", "Hassas Cilt" ve "Gece Boyu". Bu kitlelerin her biri, ebeveynlerin aktif olarak premium çözüm aradığı farklı bir anı temsil ediyor. En iyi performans gösteren arama terimleri, Sponsored Products tam eşleşme kampanyalarından derlendi. Böylece ebeveynlere kategoriyi değerlendirdikleri tam o anda, aradıkları spesifik çözümlere yönelik mesajlarla erişildi. Bu yaklaşım, hacim tabanlı erişimin yerini niyet tabanlı etkileşimle doldurarak her gösterimin stratejik bir amaca hizmet etmesini sağladı.

Envision Horizons, kitle stratejisini aramanın ötesine taşımak için Amazon DSP'den üç taktikle yararlandı: etkileşim kurmuş ancak dönüşüm sağlamamış müşterilere yeniden erişmek için görüntüleme yeniden pazarlaması, önceki alıcıları yeniden kazanmak için satın alma geçmişi olan müşterilere yönelik yeniden pazarlama ve mevcut bebek bezi müşterilerini Coterie'nin cilt bakım ürünleriyle tanıştırmak amacıyla çapraz satış kampanyaları. Amazon DSP, toplam bütçenin yalnızca %5,2'sini kullanarak yüksek değerli kitlelerle satın alma yolculuklarının tamamı boyunca bağlantıyı koruyarak orantısız büyüklükte bir etki yarattı.

Brand Store'un eş zamanlı oluşturulması, yeni kitleler geldiğinde Coterie'nin değer teklifini pekiştiren premium bir deneyimle karşılaşmalarını sağladı. Her ihtiyaç durumuna (Yenidoğan, Hassas Cilt, Gece Boyu) özel alt sayfalar, arama stratejisiyle uyumlu hâle getirilerek reklamdan dönüşüme uzanan tutarlı bir yolculuk oluşturdu. Bu strateji, kitle genişletmeyi ve marka deneyimini birbirinden ayrılmaz olarak ele aldı ve doğru müşterilere erişmenin ancak varış noktası onları sadık müşterilere dönüştürebildiğinde anlam taşıdığını kabul etti.

Sonuçlar

Sisteme dahil olduktan sonraki ayı izleyen altı ayda (Ekim 2025–Nisan 2026), müşteri edinimi, müşteriyi elde tutma ve verimlilik istatistiklerinde elde edilen sonuçlar, önceki döneme (Mart-Eylül 2025) kıyasla hedefleri önemli ölçüde aştı. Markaya yeni müşteri sayısı %53 artarak ihtiyaç durumuna yönelik stratejinin, daha önce Coterie'den alışveriş yapmamış ebeveynlere başarıyla eriştiğini kanıtladı.¹ Kritik olan şu ki bu yeni müşteriler doğru müşterilerdi. Bununla birlikte gelen yeniden satın alma oranındaki 16,9 yüzde puanlık iyileşme, hedef odaklı müşteri ediniminin yalnızca ilk satın almaları değil, kalıcı müşteri ilişkilerini de sağladığını ortaya koydu.²

İade oranı %39,5 düştü. Bu da kitle stratejisinin, beklentileri Coterie'nin premium teklifleriyle örtüşen müşterilere eriştiğini doğruladı.³ Doğru müşteriler doğru ürünleri bulduğunda memnuniyet de beraberinde gelir.

Reklam verimliliği önemli ölçüde arttı. Genel ROAS %54 yükselirken tıklama başına maliyet %22,5 düştü.⁴ Amazon DSP, aktivasyonunun ilk ayında %58,5 ROAS artışı sağlayarak arama dışında kitle etkileşimi kurmanın anlık etkisini ortaya koydu.⁵

Brand Store yeniden yapılanması, dönüşüm oranında %7'lik bir artış sağladı. Alt sayfa satışları bezlerde %81, ıslak mendillerde %49 ve külot bezlerde %101 büyüdü. Bu sonuçlar, premium deneyimin gelen kitleyi tüm ürün yelpazesinde alıcıya dönüştürdüğünü kanıtladı.⁶

Bu başarı, müşterilerin gerçek ihtiyaç durumları etrafında şekillendirilen ve premium marka deneyimiyle desteklenen hedef odaklı bir kitle stratejisinin hem müşteri edinimini hem de müşteriyi elde tutmayı aynı anda destekleyip zaman içinde katlanarak büyüyen bir değer yarattığını ortaya koydu.

Kaynaklar

^1-6 Coterie, ABD, 2025-2026.