Şarap üzerine kitaplar çıkaran yayınevi, kanallar arası stratejiyle satışları artırdı

İş ortaklığı kurma

1973 yılında Steven Spurrier tarafından kurulan Académie du Vin, Paris'te yaşayan şarap sever yabancılara yönelik Fransa'nın ilk özel şarap okuluydu. Spurrier, 2019'un başlarında, şarapla ilgili yeni yazılan veya eski kitaplara modern bir yaklaşım getiren kitaplar yayınlamak üzere aynı adı taşıyan bir yayınevi kurdu.

Académie du Vin, Avrupa, Kanada ve ABD'deki müşteriler arasında satışları artırmak amacıyla kitaplarını 2019'da Amazon'da satmaya başladı. Ürünlerinin dar bir kitleye hitap ettiğini göz önüne alan ekip, müşterileri Amazon'a yönlendiren pazarlama kampanyalarıyla marka bilinirliğini, değerlendirme oranlarını ve dönüşümü artırmak üzere Amazon üzerinde ve dışındaki reklam kanallarından yararlanmayı amaçlıyordu.

Académie du Vin, kanallar arası bir pazarlama stratejisini uygulamaya geçirmek için Haziran 2020'de Birleşik Krallık merkezli bir hizmet ve teknoloji ajansı olan Acorn Intelligence (Acorn-i olarak da bilinir) ile iş ortaklığı kurdu.

Pazarlama kampanyalarına ilişkin gelişmiş analizler elde etme

Académie du Vin, Acorn-i'nin yardımıyla YouTube, Facebook ve Instagram gibi Amazon dışı kanallar arası kampanyalarının daha iyi ölçülmesini sağlamak ve performansını artırmak için Amazon Attribution'dan (beta) yararlanmaya karar verdi. Amazon Attribution, pazarlamacılara Amazon dışı pazarlama kanallarının Amazon'daki alışveriş etkinliğini ve satış performansını nasıl etkilediğine dair analizler sunan ücretsiz bir araçtır.

Académie du Vin, sosyal medya yayıncılarının ücretli olarak sunduğu ve pazarlama hunisinin alt kısmına yönelik ücretli sosyal medya kampanyalarını optimize etmelerine yardımcı olabilecek herhangi bir analiz sunmayan tıklamalar ve beğeniler gibi pazarlama hunisinin üst kısmına dair istatistikler kullanıyordu. Acorn-i, Amazon Attribution aracılığıyla Académie du Vin'in ürün detay sayfası görüntüleme sayısı, sepete ekleme sayısı ve satışlar gibi Amazon istatistikleri ile şirketin Amazon.com'la bağlantılı ücretli sosyal medya pazarlama kampanyaları arasında bağlantı kurmayı umuyordu.

Stratejinin şifreleri

Acorn-i, Académie du Vin müşterilerine erişmeye ve bilinirlik, değerlendirme, dönüşüm aşamalarında olumlu sonuçlar almaya yardımcı olmak için Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display ile Facebook, Instagram ve YouTube genelindeki Amazon dışı kampanyaların bir kombinasyonundan yararlanan ve Amazon Attribution aracılığıyla ölçülecek çok kanallı bir pazarlama stratejisi oluşturdu.

Marka kitap kategorisinde faaliyet gösterdiğinden Acorn-i, reklam harcamasının getirisini (ROAS) ve tüm liste kayıtları için ürün detay sayfası görüntüleme sayısını artırmaya yardımcı olabilecek en uygun çözüm olarak Sponsored Brands'i gördü. Ayrıca, satışları artırmaya yardımcı olmak amacıyla sponsorlu reklamlar aracılığıyla kitaplarının Kindle sürümlerini tanıtmayı test ettiler.

Acorn-i, liste kaydı içeriğini optimize etmek için müşterilerin şarap kitapları kategorisinde alışveriş yaparken hangi terimleri kullandığını araştırıp bu anahtar kelimeleri liste kayıtlarına ekleyerek anahtar kelime arama terimlerini tanımladı. Ekip, ardından Amazon Vine gibi mevcut programları kullanarak ve yeni satın alım yapanlara Amazon politikalarına uygun biçimde mesajlar ileterek Amazon müşteri yorumlarını geliştirmeye yardımcı oldu. Ekip, ayrıca liste kayıtlarına Author Central sayfalarını ekledi ve markaların, müşteri deneyimini iyileştirmek için markalı ASIN'lerin ürün açıklamalarını değiştirmesini sağlayan bir özellik olan A+ İçerik'i kullandı.

Acorn-i, bunlara ek olarak şarap hakkındaki kitaplara ilgi duyabilecek ilgili kitlelere ulaşmak için ücretli sosyal medya reklamlarından yararlandı. Ajans daha sonra bir dizi farklı reklam mesajı oluşturdu ve taktiklerini müşteri etkileşim istatistikleri ile Amazon Attribution analizlerine göre optimize etti.

quoteUpAmazon Attribution, Amazon'da ürün görüntüleme sayısını ve satışları artırmaya yönelik Facebook pazarlama kampanyası performansını ölçmemizi ve bu sayede sonuçları iyileştirmemizi sağladı. Amazon Ads ve diğer medya kanallarını tek bir çözüm aracılığıyla karşılaştırabilmek bize zaman kazandırdığı gibi daha iyi yatırım kararları almamızı sağlıyor.quoteDown
- Hermione Ireland, Genel Müdür, Académie du Vin

Başarıyı ölçme

Perakende ve satış analiz modüllerinin kullanıldığı Acorn-i'nin Amazon Ads API çözümü Ignite, Académie du Vin ekibinin stok seviyeleri, satış oranları, ASIN seviyesinde performans, öne çıkan teklif puanları ve reklamlarla veya organik trafikle ilişkilendirilen satışlar gibi önemli kalemleri takip etmesine yardımcı olarak satış performansını SKU seviyesinde analiz etmelerini sağladı.

Acorn-i ayrıca Amazon dışı pazarlama faaliyetlerinin Amazon'daki alışveriş performansına etkisini anlamak için Amazon Attribution analizlerinden yararlanarak Académie du Vin'in Amazon dışındaki pazarlama kanallarıyla ilgili testler yapmasına ve bilgi edinmesine yardımcı oldu.

Acorn-i, Amazon dışı ücretli sosyal medya reklamlarındaki tıklamaların Amazon'daki ürün detay sayfalarıyla etkileşime dönüştüğü fırsatları tespit ederek kampanya optimizasyonlarına katkıda bulunmayı da başardı. Örneğin, hangi ücretli sosyal medya reklam materyalinin, hangi reklam metninin ve günün hangi saatinin Amazon'da en verimli etkileşim, değerlendirme ve dönüşüm oranları sunduğunu değerlendirebildiler. Resimleri ve metinleri optimize ettiler ve edindikleri bilgileri temel alarak en başarılı reklam varyasyonlarına yönelik teklifleri artırdılar. Buna ek olarak, Amazon Attribution çözümü hangi Amazon dışı pazarlama kanallarının markaya yeni müşterilerin ürün satın almasını sağladığını ve hangilerinin markaya sadık ve tekrar ürün satın alan müşterileri artırdığını belirlemeye yardımcı oldu.

quoteUpEntegrasyon, Académie du Vin'in diğer yayıncılardan yararlanarak çok daha geniş kitlelere erişebilmesini ancak performansı ölçme kabiliyetini de kaybetmemesini sağladı. Amazon Attribution, markanın Amazon dışı kanallarının etkinliğini ve performansını karşılaştırmamızı kolaylaştırdı.quoteDown
- Ross Caveille, Kurucu Ortak, Acorn-i

Sonuçlar

Acorn-i, altı haftalık kampanya yayın süresi boyunca Académie du Vin'in toplam tıklama oranlarını 10 kat, satışları %140'ın üzerinde ve detay sayfası görüntüleme sayısını 22 kat artırmasına yardımcı oldu.1 Acorn-i ayrıca Sponsored Products, Sponsored Brands ve Sponsored Display'deki performansı artırmaya yardımcı olmak amacıyla kampanya optimizasyonlarına daha geniş kapsamlı bilgiler sağlamak için Amazon Attribution aracılığıyla oluşturulan anahtar kelime, teklif fiyatı ve yerleştirme analizlerini kullandı.

quoteUpAB'de Amazon Attribution'a entegre olan ilk teknoloji sağlayıcılarından biri olmaktan gurur duyuyoruz. Birden çok kanaldan gelen analizleri birleştirmemiz ve en önemli istatistikleri gerçek zamanlı olarak rapor edebiliyor olmamız, kampanya performansını güçlendirmemize ve kanal yatırımlarını optimize etmemize olanak sağladı.quoteDown
- Ross Caveille, Kurucu Ortak, Acorn-i

Académie du Vin ve Acorn-i'deki ekipler reklam stratejilerinde kullanılacak bilgiler edinmek, kampanyalarını optimize etmek, kanal ve kategori kıyaslamaları oluşturmak için Amazon Attribution'dan yararlanmaya devam ediyor.

1 Reklamveren tarafından sağlanan veriler, Fransa, 2020.

Öne çıkanlar

  • Satışlarda %140 artış
  • Tıklanma oranında 10 kat artış
  • 22 kat daha fazla detay sayfası görüntüleme