Markalar, Sponsored Products ile ek dönüşümleri optimize etmek için nasıl çalışabilir?
16 Eylül 2022 | Gabriella Kursman, Pazarlama Yöneticisi
Channel Key Müşteri Hizmetleri Başkan Yardımcısı Brian Martinez, "Amazon'da reklam vermenin Amazon tedarikçilerinin ürün çeşitlerinin performansını daha iyi anlamalarına yardımcı olabileceğine," inanıyor. Perakende satış alanında uzun yıllar çalışmış deneyimli bir isim olan Martinez, reklamcılık uzmanlığıyla Amazon Store markaların büyümesine yardımcı oluyor. Martinez, bu röportajda, Amazon tedarikçilerinin Sponsored Products ile daha fazla ASIN'i destekleyerek ek dönüşümleri nasıl optimize edebileceğine dair en iyi uygulamalar ve ipuçları paylaşıyor.
Brian Martinez, Müşteri Hizmetleri Başkan Yardımcısı, Channel Key
Sponsored Products'da ASIN'lerinin çoğunluğunun reklamını yapan Amazon tedarikçileri genelinde gözlemlediğiniz eğilimleri paylaşabilir misiniz?
Müşterilerimizle, tüm ürün yelpazesinde reklam vermeyen tedarikçilerin genellikle bilinmeyen bir potansiyeli kaçırdığını gördük. Birçok Amazon tedarikçisinin Amazon Store'daki en çok satan ürünlerinin diğer Store'lardaki ürünlerden farklı olduğunu keşfettiğini çünkü bunlar arasındaki kitlelerin farklılık gösterdiğini tespit ettik. Ürün yelpazesi genelinde reklam vermek, belirli anahtar kelimeler veya ürün türlerinde var olan dönüşümleri optimize etmemizi sağlar.
Channel Key'in geniş ASIN ürün yelpazesine sahip tedarikçilerin Sponsored Products kampanyalarını geliştirmelerine nasıl yardımcı olduğunu paylaşabilir misiniz?
Vendor Central'a bakarken, kârlılığı veya net kâr marjını (PPM) değerlendiriyoruz. Net PPM'mizi anladığımızda reklamları ne kadar dikkate alacağımızı ve hangi ürünleri tanıtacağımızı tanımlayabiliyoruz. Daha büyük ASIN ürün yelpazesine sahip Amazon tedarikçileri için, iyi performans gösterme potansiyeli olan ürünleri belirlemek üzere katalogdaki ASIN'leri sıralıyoruz. Bu ürünler genellikle daha sıkı bütçelere sahip olduğundan, daha fazla satın alınma potansiyeline sahip ürünler arıyoruz. Daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip ürünler veya anahtar kelimeler görürsek, bunları test için pazarlama hunisinin diğer alanlarına taşıyoruz. Anahtar kelime hedefleme stratejilerimizden biri geniş eşleşme değiştiricisi kampanyalarını içerir. Bu stratejiler, belirli anahtar kelimeler gerektiren bir niteleyici ekleme olanağı ile geniş eşleşmelerden yararlanmamıza ve anahtar kelimeleri herhangi bir sırayla düzenlememize imkan tanır. Bu, birçok stratejik anahtar kelimenin kilidini açar.
Tedarikçilere hangi ASIN düzeyinde stratejileri önerirsiniz? ASIN düzeyinde Sponsored Products stratejilerini uygularken ekibiniz neleri göz önünde bulunduruyor?
En iyi performans gösteren ürünlerimizi marka bilinirliği ve marka oluşturma gibi üst huni faaliyetleri için kullanıyoruz. Uzun çeşitleri gruplandırmayı tercih ediyoruz. İlk grup en önemli ürünleri içeriyor. Bunlar, bol miktarda envanteri olan, iyi yorumlar alan ve çok satan ürünler. Arama sonuçlarının en üstünde gösterim oranına odaklanarak bu Sponsored Products ASIN'lerinin tanıtımını yapıyoruz. Bu, reklamlarımızın yayınlanmaya uygun olduğu gösterimlere göre nasıl performans gösterdiğimizi belirtir ve dönüşümleri CPC'ye (tıklama başına maliyet) göre optimize ettiğimizden emin olmamıza yardımcı olur. İkinci grup, iyi performans gösterebilecek yeni ürünleri test etmek içindir. Bunları bilinirlik açısından üst seviyede zorlamıyoruz, ancak huninin değerlendirme aşamasını test etmek için yeniden pazarlamayı kullanabiliriz. Üçüncü grup tamamen kârlılık ile ilgili. Sürekli olarak stoku tükenen veya çok satanlar arasında yer almayan ürünler için satışın reklam maliyetine (ACOS) yönelik bir hedef belirledik.
Sponsored Products'ı ASIN ürün yelpazesinin tamamı için yayınlamak isteyen Amazon tedarikçilerine ne önerirsiniz?
Benim tavsiyem Sponsored Products'ı önce daha küçük bir bütçeyle test etmek yönünde. Amazon'da reklam vermenin Amazon tedarikçilerinin ürün çeşitlerinin performansını daha iyi anlamalarına yardımcı olabileceğine inanıyoruz. Ancak, KPI'larınızı ve her bir kampanyanın hedeflerini anlamak önemli. Müşterilerimde gördüğüm en yaygın hata ACOS'a aşırı odaklanmak. Satışın toplam reklam maliyetini ölçmenin (TACOS) sadece kârlılık için değil, aynı zamanda potansiyel hesap büyümesi için daha iyi bir istatistik olduğunu bulduk. Satışlar arttıkça, marjları düşürmeden kampanyalarınıza daha fazla yatırım yapabilirsiniz. ACOS'a aşırı odaklandığınızda, toplam resmin yalnızca küçük bir bölümünü görebilirsiniz. Müşteriler, satın almadan önce markanızla defalarca etkileşime girebilir.
Channel Key ajansının iş hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için iş ortağı dizinimizi ziyaret edin.