Küçük ve orta ölçekli işletmelerin Efsane Cuma ve Siber Pazartesi'de başarılı olmaları için 5 pazarlama ipucu

12 Ekim 2021 | Yazan: Matt Miller, Kıdemli Metin Yazarı

Yılın en büyük alışveriş günleri yaklaşırken farklı ölçekteki birçok işletme Efsane Cuma ve Siber Pazartesi'den (BFCM) en iyi şekilde yararlanmak için hazırlık yapıyor. Son yıllarda tüketiciler, tatil alışverişlerinin giderek daha büyük bir kısmını küçük ve orta ölçekli işletmelerden (KOBİ'ler) yapıyor. 2020 yılında Amazon'da satış yapan bağımsız işletmelerin (neredeyse tamamı KOBİ'dir), Efsane Cuma ile Siber Pazartesi arasında dünya çapında elde ettikleri satışın değeri 2019'a kıyasla %60'ın üzerinde artarak 4,8 milyar $ tutarının üzerine çıktı.1 2020 yılındaki tatil alışverişi sezonu boyunca ABD'li KOBİ'ler Amazon'da dakikada ortalama 9.500 ürün sattı.2 KOBİ'ler giyim, takı, kişisel bakım ve kozmetik, oyuncak, evcil hayvan malzemeleri, el yapımı ürünler veya diğer kategorilerdeki ürünlerinin Amazon'daki satışlarını tatil sezonunda artırabilir.

Peki, Efsane Cuma ve Siber Pazartesi günlerinde başarılarını en üst düzeye çıkarmak isteyen KOBİ'ler hangi adımları atabilir? Bu önemli tatil döneminde KOBİ'lerin başarıya ulaşmak üzere neler yapabileceğine dair bazı ipuçları almak üzere, Perpetua'da (Amazon Ads ürünleri için reklam optimizasyonu ve raporlama hizmeti sunan bir şirket) ürün pazarlamacısı olarak çalışan Michelle Meleskie'ye danıştık.

Büyük alışveriş etkinlikleri için büyük bütçeler gerekir

Forbes'a göre, 2020 yılında Siber Pazartesi etkinliğinde elde edilen satışların değeri yıldan yıla %15,1 artarak 10,8 milyar $ tutarına ulaştı. Böylece 2020 yılındaki Siber Pazartesi, ABD tarihindeki en büyük çevrim içi alışveriş günü oldu. Meleskie'ye göre, bu dönemde "yapabileceğiniz en önemli şey reklam kampanyalarınızın bütçesini artırmaktır".

Perpetua verilerine göre, Efsane Cuma ve Siber Pazartesi etkinliklerinde tüm reklamverenler yaklaşık üç kat daha fazla harcama yapıyor. Meleskie, "Bütçenizi artırmazsanız kampanyalarınız gösterilmeyi bırakır ve daha az trafik elde edersiniz." diyor. "Günün sonraki saatlerinde diğer reklamverenlerin kampanyaları durduğu için tıklama başına maliyet düştüğünden bütçenizi artırmak son derece önemlidir."

Meleskie, Perpetua'nın verilerine dayanarak reklamverenlerin bütçesini ortalama üç kat artırdığını ancak KOBİ'nin bulunduğu kategoriye bağlı olarak harcama artışının daha az veya daha çok olabileceğini söylüyor.

Reklamlarınızda müşterilerin ihtiyaç duyduğu her şeyin yer aldığından emin olun

Amazon Ads, markaların ürün bilgilerinin ve detay sayfalarının kalitesini belirli bir düzeyde tutmasını her zaman önerir. Meleskie, bu önerinin özellikle Efsane Cuma ve Siber Pazartesi gibi alışveriş etkinliklerinde gösterimler daha yüksek olabilmesine rağmen tıklama oranlarının normalden daha düşük olabilmesi nedeniyle önemli olduğu söylüyor. Başka bir deyişle, Perpetua'nın verilerine göre BFCM sırasında müşterilerin bir reklama tıklama olasılığı daha düşük olsa da reklama tıkladıktan sonra dönüşüm gerçekleştirme oranı daha yüksektir. Bu nedenle markaların reklamlarını, müşterilerin aradığı bilgileri sunacak şekilde hazırlaması gerekir. Müşterilere ürünle ilgili önemli bilgileri hızlı bir şekilde veren bilgilendirici, kolay okunan bir başlık kullanın. Yüksek kaliteli resimler kullanın. Olumlu müşteri yorumları olan ürünleri seçin. Ayrıca, ürünlerinizin stokta bulunduğundan ve makul şekilde fiyatlandırıldığından emin olun.

Bütçeniz sınırlıysa Siber Pazartesi'ye öncelik verin

Bazı KOBİ'lerin hem Efsane Cuma hem Siber Pazartesi'de reklam harcamalarını üç kat artıracak bütçesi olmayabilir. Büyük alışveriş etkinlikleri sırasında maliyeti yönetmenin farklı esnek yolları bulunduğu için bu durum sorun değildir.

Meleskie, bütçesi sınırlı olan markalara harcama önceliğini Siber Pazartesi gününe vermeyi öneriyor. Meleskie, "Hem Efsane Cuma hem Siber Pazartesi'de satışlar önemli ölçüde artsa da, Siber Pazartesi genellikle çok daha yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir." diyor.

Perpetua'nın verilerine göre müşteriler bu büyük alışveriş etkinlikleri sırasında genellikle belirli ürünlerin indirime girip girmediğini görmeyi bekliyor. Meleskie, ürünlerin Siber Pazartesi'den sonra yakın zamanda indirime girme olasılığının düşük olması nedeniyle müşterilerin takip ettikleri ürünler arasından indirime girmeyenleri bile satın alma olasılığının Siber Pazartesi'de daha yüksek olduğunu belirtiyor. Meleskie, "Reklam bütçeniz sınırlıysa veya kayda değer indirimler sunarak fiyat üzerinden rekabet edemiyorsanız reklam harcaması bütçenizin büyük kısmını Efsane Cuma'ya değil Siber Pazartesi'ye ayırın." diyor.

Perpetua ekibi, KOBİ'lerin Siber Pazartesi etkinliğinde Efsane Cuma'ya kıyasla daha fazla satış yaptığını gözlemlemiş.

Siber Pazartesi'den sonraki gün biraz soluklanın

Perpetua'nın verilerine göre Efsane Cuma ve Siber Pazartesi'nin tüm heyecanından sonra müşteriler de mola veriyor. Meleskie, Siber Pazartesi'nin ertesi günü tıklama başına maliyet oranlarının daha yüksek, dönüşüm oranlarının daha düşük ve satışın reklam maliyetinin (ACOS) normalden daha yüksek olduğu belirtiyor. Markalar, Siber Pazartesi'den sonraki güne ayırdıkları bütçeyi alışveriş etkinliği kampanyalarına yönlendirmeyi düşünebilir. Meleskie, "Bu alışveriş etkinliğine ayırdığınız bütçeyi artırmak için bütçenizi yeniden düzenlemeniz gerekiyorsa Siber Pazartesi'den sonraki güne ayırdığınız bütçeyi azaltın." diyor. Ayrıca, alışveriş etkinliği sırasında reklam harcamalarını artıran markaların Siber Pazartesi'den sonra harcamalarını azaltmayı unutmaması gerektiğini hatırlatıyor.

Sezonun geri kalanı boyunca müşterilerle yeniden bağlantı kurun

Elbette alışveriş yolculuğu Efsane Cuma'dan sonra bitmiyor. Yakın tarihli bir Amazon Ads/Kantar anketi, tatil müşterilerinin %67'sinin Efsane Cuma ve Siber Pazartesi'nin sonrasına kadar alışverişlerini tamamlamadığını gösteriyor.3 Bu etkinliklerin sonrasında tatil sezonunun bitmesine daha birkaç hafta olduğunu unutmamak gerekir. Meleskie, KOBİ'lerin, ürün görüntüleme sayfalarını görüntülemiş olan ancak Efsane Cuma veya Siber Pazartesi sırasında ürün satın almamış kitlelere yeniden pazarlama yapmak için Sponsored Display ve Amazon DSP gibi araçları kullanmasını öneriyor.

Küçük ve orta ölçekli işletmelerin yılın en büyük alışveriş günlerinden korkmasına gerek yok. Efsane Cuma ve Siber Pazartesi'nin KOBİ'lerin büyük kazanç elde edebileceği tatil etkinlikleri olduğu kanıtlanmıştır. Bu tatil sezonu, bazı akıllı stratejilerle, KOBİ'lerin yeni rekorlar kırdığı bir sezon olabilir.

1 "Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet," Aboutamazon.com, 2020.
2 "Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet," Aboutamazon.com, 2020.
3 Kantar Quickfire anketi, ABD. 2019/2020 4. çeyreğindeki tatil sezonunda alışveriş yapmış olan ve 2021'de de alışveriş yapmayı planlayan 500 katılımcı.