Yeni çalışma: Markadan ilk kez alışveriş yapan müşterilere ulaşmak için yılın en iyi zamanı

3 Eylül 2020

Yazar: Crystal Astrachan
Kıdemli analiz ve medya yöneticisi

Reklamverenler Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi gibi Amazon fırsatı etkinliklerinden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini sık sık sorar. Bu soruyu yanıtlayabilmek için popüler etkinlikler sırasında markadan ilk kez alışveriş yaparak (NTB) kahve podu ve kapsülü satın alan müşterilerin satın alımlarını inceledik. Analizimiz iki soruyu yanıtlıyor:

  1. Reklam ve indirimlerin, NTB kahve müşterilerine ulaşma üzerindeki etkisi nedir?
  2. Popüler etkinlikler sırasında NTB müşterilerine ulaşmanın ilk yıl harcamaları açısından uzun vadeli etkileri nelerdir?

Ana fikirler

Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi, yüksek NTB müşterisi hacmi çekme konusunda çok önemlidir. Görüntülü reklamları ve indirimleri birlikte kullanmak, reklamverenlerin yalnızca indirim yapmaya kıyasla %57'ye kadar daha fazla NTB müşterisine ulaşmasına yardımcı olabilir. Popüler etkinlikler, etkinliklerden sonra markalardan ürün satın almaya devam eden müşterileri çeker. Yeni müşteri kohortları, ilk yıl boyunca toplamda ortalamadan 1,9 kat daha fazla harcama yapmaktadır.

Çalışma

Kim? Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi günlerinde ilk kez satın alım gerçekleştiren NTB kahve müşterilerinden oluşan kohortlar, yılın geri kalanında alışveriş yapan NTB müşterisi kohortlarıyla karşılaştırıldı. Bu yazıda yer alan "kahve" kelimesi, kahve podları ve kapsülleri de dahil olmak üzere tek servis kahve ASIN'lerini ifade etmektedir. "Kohort" kelimesi kahve müşterilerinden oluşan toplu grubu ifade etmektedir.

Ne zaman? Bu çalışmada dört müşteri kohortunu değerlendirdik: iki Prime Day etkinliği (2017 ve 2018) ve iki Kara Cuma/Siber Pazartesi etkinliği (2016 ve 2017) sırasında katılan müşteriler. Bu dört kohortu, ilk satın alımını yılın geri kalanında gerçekleştiren NTB müşterilerinden oluşan kohortlarla karşılaştırdık. Bu şekilde Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi dışındaki ortalama bir günü temsil eden karşılaştırmalı iki yıllık referans oluşturduk. Genel olarak, Kasım 2016 ile Ekim 2019 tarihleri arasındaki satış verilerini kullandık.

Ne? Her zaman periyodunda NTB müşterilerinin sayısını hesaplayıp ilk satın alımdan sonraki 12 ay için NTB müşterilerinin satın alımlarını topladık. Bu hesaplamalarla NTB müşterilerinin ortalama birinci yıl harcamalarını elde ettik.

1. önemli analiz: Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi, NTB kahve müşterilerini çekme konusunda çok önemlidir

Popüler etkinlikler sırasında ortalama günlere kıyasla daha fazla NTB kahve müşterisi ilk satın alım gerçekleştirmektedir.

NTB müşterilerinin hacminin nedeni yalnızca etkinliklerin genel olarak daha fazla müşteri çekmesi değildir. Popüler etkinlikler sırasında müşterilerin daha büyük bir yüzdesi NTB'dir. Ortalama bir günde, bu çalışmada izlenilen kahve markalarından ürün satın alan müşterilerin %32'si NTB'yken bu oran Prime Day'de %40 ve Efsane Cuma/Siber Pazartesi günlerinde %76'dır.

2. önemli analiz: Hem indirimleri hem reklamları kullanmak indirimleri tek başına kullanmaktan daha etkilidir

İndirim uygulanması sonucunda ortalama bir güne kıyasla Prime Day'de 2,1 kat daha fazla, Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında 1,5 kat daha fazla NTB müşterisi satın alımı gerçekleşti. İndirim yapan ve görüntülü reklam kullanan markalar, Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında yalnızca indirim yapan markalara kıyasla %57 ve %13 daha fazla NTB müşterisi elde etti.

3. önemli analiz: Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi NTB kahve müşterileri toplamda ortalamaya kıyasla 1,9 kat daha fazla harcama gerçekleştirmektedir

Reklamverenler, Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında ilk kez satın alım gerçekleştiren müşterilerin popüler etkinlik sona erdikten sonra markalarına sadık mı kalacaklarını yoksa etkinliklerin tek seferlik alışveriş yapan kullanıcıları mı çektiğini sık sık sorar. Bu soru iki şekilde yanıtlanabilir.

İlk olarak, ortalama bir müşteri ilk yıl boyunca ne kadar harcama yapıyor? Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında kahve markasından satın alım gerçekleştirmeye başlayan ortalama bir NTB müşterisi, başka bir günde satın alım gerçekleştirmeye başlayan ortalama bir NTB müşterisinin harcamasının %90'ı ve %80'i kadar harcama yapmaktadır. Her bir müşteri biraz daha az harcama yapsa da Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasındaki yüksek müşteri hacmi, yıllık ortalama müşteri harcamasının düşük olmasını fazlasıyla telafi eder.

İkinci olarak, NTB müşterilerinden oluşan tüm kohortların ilk yıldaki toplam harcamaları ne kadardır? Popüler etkinliklerin hacmi artırdığını biliyoruz. Birinci önemli analizde popüler etkinliklerin ortalama bir güne kıyasla daha yüksek müşteri hacmi getirdiğini gördük. Bu nedenle yalnızca ortalama bir NTB müşterisinin davranışına değil, aynı zamanda NTB müşterileri grubuna da bir bütün olarak odaklanmak önemlidir.

Aşağıda gösterildiği gibi, Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında kahve markalarından ürün satın almaya başlayan müşterilerden oluşan kohort, ortalama bir günde ilk kez ürün satın alan müşterilerden oluşan gruplara kıyasla sırasıyla 1,9 kat ve 1,2 kat daha fazla harcama gerçekleştirdi.

Özet

Özetle, çalışmamızla bu analizleri elde ettik:

  • Popüler etkinliklerin NTB müşterisi çekme olasılığı, ortalama bir güne kıyasla daha yüksektir.
  • Hem indirim yapan hem görüntülü reklamlara yatırım yapan reklamverenlerin NTB müşterisi çekme olasılığı yalnızca indirim yapan reklamverenlere kıyasla daha yüksekti.
  • İlk satın alımlarını popüler etkinlikler sırasında gerçekleştiren müşterilerin Amazon'daki ilk yılllarında yaptıkları harcama miktarı, ilk satın alımlarını ortalama bir günde gerçekleştiren NTB müşterilerine kıyasla daha yüksekti.

Sonraki adımlar

Aşağıdaki adımları izleyerek analizlerimizden yararlanın:

  • Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi'yi kitlenizi büyütme fırsatı olarak kullanın.
  • Bu önemli alışveriş etkinlikleri sırasında indirim sunun ve daha fazla NTB müşterisine ulaşmak için ürünlerinizi görüntülü reklamlarla tanıtın.
  • Prime Day ve Kara Cuma/Siber Pazartesi sırasında yeni müşterilerle bağlantı kurma konusundaki hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen Amazon satış temsilcinizle iletişime geçin. Amazon Advertising'de yeniyseniz başlamak için bizimle iletişime geçin.