คู่มือ
การตลาดแบบ B2B คืออะไร
ความหมาย ตัวอย่าง และแนวโน้ม
การตลาดแบบ B2B หรือการตลาดแบบธุรกิจต่อธุรกิจ หมายถึงกระบวนการที่ธุรกิจหนึ่งแจ้งให้ธุรกิจอื่น ๆ ทราบเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการหนึ่ง ๆ เป้าหมายของการตลาดแบบ B2B คือเพื่อให้ผู้ขายสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร แทนที่จะเป็นผู้บริโภคปลายทาง
เริ่มใช้ Amazon Ads เพื่อแสดงสินค้าและสร้างแคมเปญของคุณ
หากคุณมีประสบการณ์จำกัด โปรดติดต่อเราเพื่อขอรับบริการแบบมีการจัดการโดย Amazon Ads มีข้อกำหนดด้านงบประมาณขั้นต่ำ
สร้างโฆษณาแบบต้นทุนต่อคลิก เพื่อช่วยให้ลูกค้าพบสินค้าของคุณบน Amazon
สตรีมมิ่งทีวีและโฆษณาวิดีโอออนไลน์สามารถช่วยคุณแชร์ข้อความของแบรนด์กับกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ซ้ำกันและมีความเกี่ยวข้อง
การตลาดแบบ B2B คืออะไร
การตลาดแบบ B2B หรือการตลาดแบบธุรกิจต่อธุรกิจ เป็นกระบวนการที่ธุรกิจหนึ่งแจ้งให้ธุรกิจอื่น ๆ ทราบเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของตน แทนที่จะโฆษณาไปยังผู้บริโภค การตลาดแบบ B2B เกี่ยวข้องกับการตลาดของธุรกิจหนึ่งถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรอื่น ผ่านช่องทางต่าง ๆ ซึ่งอาจรวมถึงการตลาดออนไลน์ การตลาดในโลกจริง สื่อโซเชียลแบบเสียค่าใช้จ่าย การตลาดผ่านการค้นหา เนื้อหาบรรณาธิการ อีเมล วิดีโอ อีเว้นต์ และอื่น ๆ
ทำไมการตลาดแบบ B2B จึงสำคัญ
การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญ เนื่องจากธุรกิจจำนวนมากจำเป็นต้องแจ้งให้ธุรกิจอื่น ๆ ทราบเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่สามารถสนับสนุนการดำเนินงานและผู้บริโภคของตนได้ ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณสร้างซอฟต์แวร์ที่จัดการบัญชีเงินเดือน คุณจะต้องทำการตลาดสินค้าของคุณไปยังองค์กรที่ต้องการความช่วยเหลือในการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงกระบวนการจ่ายค่าตอบแทน
แทบทุกธุรกิจต้องอาศัยสินค้าหรือบริการอื่นในการปฏิบัติงาน หากคุณมีธุรกิจดูแลสนามหญ้า คุณต้องพึ่งพาผู้ผลิตเครื่องตัดหญ้าหรือบริษัทปุ๋ยเพื่อดูแลสนามหญ้าของลูกค้า การตลาดแบบ B2B เป็นเซ็กเมนต์ที่มีขนาดใหญ่และกำลังเติบโตของอุตสาหกรรมการโฆษณา ในปี 2022 การใช้จ่ายด้านการโฆษณาแบบ B2B ในสหรัฐอเมริกามีมูลค่า $32,000 ล้าน ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก $28,900 ล้านในปี 2021 ตามข้อมูลของ Statista1 การใช้จ่ายนี้คาดว่าจะสูงถึงประมาณ $37,700 ล้านในปี 2024
ความแตกต่างของการตลาดแบบ B2B กับการตลาดแบบ B2C คืออะไร
การตลาดแบบ B2B มักจะตรงกันข้ามกับการตลาดแบบ B2C หรือการตลาดแบบธุรกิจกับผู้บริโภค ทั้งคู่เป็นแนวคิดด้านการตลาดที่มีกลุ่มเป้าหมายและวัตถุประสงค์แตกต่างกัน ในขณะที่การตลาดแบบ B2B เป็นผู้ขายสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในนามขององค์กร แต่การตลาดแบบ B2C เป็นการแจ้งให้ผู้บริโภคปลายทางทราบเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ
บริษัทที่ขายเครื่องบันทึกเงินสดจะใช้การตลาดแบบ B2B เพื่อแจ้งให้ร้านค้าปลีกทราบเกี่ยวกับสินค้าของตน ร้านค้าปลีกจะใช้การตลาดแบบ B2C เพื่อโฆษณาเสื้อยืดกับผู้บริโภค แม้ว่าการตลาดแบบ B2B และ B2C จะมีกลุ่มเป้าหมายและวัตถุประสงค์แตกต่างกัน แต่บางครั้งกระบวนการทั้งสองนี้อาจทับซ้อนกันได้ กลับมาที่ตัวอย่างการดูแลสนามหญ้า ผู้ผลิตเครื่องตัดหญ้าอาจใช้การตลาดแบบ B2B เพื่อขายสินค้าให้กับธุรกิจดูแลสนามหญ้า และการตลาดแบบ B2C เพื่อขายเครื่องตัดหญ้าให้กับเจ้าของบ้านแต่ละหลังเพื่อการใช้งานส่วนตัว
ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มีอะไรบ้าง
เช่นเดียวกับการตลาดประเภทอื่น ๆ การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่วางแผนอย่างรอบคอบ ปัจจุบัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B ใช้กลยุทธ์แบบรวมทุกช่องทางที่หลากหลาย ในการเข้าถึงลูกค้าของตน ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการเพิ่มขึ้นของการตลาดแบบ B2B ออนไลน์ ตามข้อมูลของ Statista2 และบริษัทแบบ B2B ก็หันมาใช้การตลาดผ่านวิดีโอ แบรนด์แอมบาสเดอร์ และการตลาดบนมือถือมากขึ้น เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์แบบ B2B
นอกเหนือจากแคมเปญการตลาดแบบเดิม ๆ ธุรกิจต่าง ๆ กำลังใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับโปรแกรมค้นหา (SEO) พอดแคสต์ การตลาดผ่านอีเมล และแคมเปญการตลาดดิจิทัลอื่น ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำคัญที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B
1. กำหนดการวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณ
เมื่อจัดทำแผนการตลาดแบบ B2B คุณต้องเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจคุณค่าที่สินค้าหรือบริการของคุณส่งมอบให้แก่ลูกค้า และการสร้างความแตกต่างระหว่างข้อเสนอของคุณกับข้อเสนอของคู่แข่ง ด้วยการกำหนดการวางตำแหน่งแบรนด์ คุณจะสามารถกำหนดตลาดหรือผู้บริโภคเป้าหมาย หมวดหมู่สินค้าหรือบริการ และสิทธิประโยชน์ของสินค้าหรือบริการนั้นของคุณ
2. ทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดแบบ B2B ที่จะเข้าใจความต้องการและความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า รู้จักสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าของคุณนำเสนอ ลูกค้าของพวกเขาคือใคร โครงสร้างธุรกิจของพวกเขาเป็นอย่างไร และใครเป็นผู้ตัดสินใจในธุรกิจ และเพราะเหตุใด
3. ร่างส่วนผสมทางการตลาดของคุณ
มักมีการกำหนดส่วนผสมทางการตลาดโดยใช้การตลาดด้วยหลัก P สี่ประการ (สินค้า (Product), ราคา (Price), สถานที่ (Place) และโปรโมชัน (Promotion)) หรือขยายเป็นหลัก P เจ็ดประการ (ซึ่งจะเพิ่มบุคคล (People), กระบวนการ (Process) และหลักฐานทางกายภาพ (Physical evidence)) ธุรกิจต่าง ๆ จะใช้กลยุทธ์การตลาดนี้เป็นรายการตรวจสอบหรือชุดตัวแปรและปัจจัยที่นักการตลาดจะพิจารณาใช้เพื่อช่วยให้เข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสม เพิ่มผลกำไรสูงสุด ปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาด และอื่น ๆ
4. เปิดตัวสินค้า
เมื่อพบกลุ่มเป้าหมายและกำหนดความต้องการของกลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ด้วยการเปิดตัวสินค้าใหม่ นี่คือจุดที่แผนกลยุทธ์ Go-to-market ของคุณมีประโยชน์ เนื่องจากจะมีการสรุปขั้นตอนต่าง ๆ ของกลยุทธ์การตลาดในระยะนี้ การพิจารณาแผนและกลยุทธ์ล่วงหน้าจะช่วยเพิ่มโอกาสที่การเปิดตัวสินค้าของคุณจะประสบความสำเร็จ
5. วิเคราะห์ผลลัพธ์
ติดตามกลยุทธ์การตลาดของคุณ โดยการเฝ้าสังเกตเมทริกซ์การเติบโต เช่น การเข้าถึงและการขาย ในการวัดความสำเร็จของกลยุทธ์ ให้พิจารณาเมทริกซ์และตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของแบรนด์ที่สุด ทั้งนี้ SEO อาจเป็นประโยชน์อย่างมากในการเข้าถึงลูกค้าที่กำลังมองหาสินค้าใหม่และเนื้อหาดิจิทัล
นอกจากนี้ ให้ดูฟีดแบ็กของสินค้าหรือโฆษณา และฟังข้อสังเกตจากทั้งทีมงานและลูกค้าภายนอกของคุณ ให้ความสนใจกับสิ่งที่ได้ผล (หรือสิ่งที่ไม่ได้ผล) อัปเดตเป้าหมายและขั้นตอนต่อไปในกลยุทธ์ระยะยาวของคุณตามลำดับ
ตัวอย่างการตลาดแบบ B2B
กรณีศึกษา
Samsung ได้พัฒนาทีวีรุ่นใหม่สำหรับธุรกิจซึ่งมีหน้าจอคุณภาพสูงและซอฟต์แวร์ที่ใช้งานง่ายสำหรับธุรกิจที่ให้บริการแบบ B2B ซึ่งรวมถึงร้านอาหาร ร้านค้า โรงเรียน โรงพยาบาล และโรงแรม Sumsung ทำงานร่วมกับ Amazon Ads เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายแบบ B2B จากบริการต่าง ๆ เหล่านี้ ในการเปิดตัวทีวีสำหรับธุรกิจของตนในอิตาลี
Samsung พัฒนากลยุทธ์การตลาดร่วมกับ Amazon Ads เพื่อนำเสนอทีวีให้กับลูกค้าธุรกิจใหม่ และสร้างการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่สนใจมากที่สุดในช่วงสามเดือน กลยุทธ์นี้ใช้โฆษณาวิดีโอ, Amazon DSP และตำแหน่งโฆษณาบน Amazon Business ซึ่งรองรับลูกค้า B2B ที่ลงทะเบียนและได้รับการยืนยันแล้ว Samsung ยังเสริมแคมเปญนี้ด้วยการทำการตลาดซ้ำไปยังกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วม ด้วยชิ้นงานโฆษณาที่มีลิงก์ไปยังหน้าสินค้าที่มีรายละเอียด Samsung พบว่า มีอัตราการเล่นวิดีโอจนจบในระดับสูง ถือเป็นการสร้างการมีส่วนร่วมกับผู้นำในธุรกิจที่พวกเขาต้องการเข้าถึงในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง
กรณีศึกษา
เมื่อ HP เปิดตัวเครื่องพิมพ์เลเซอร์ที่มีมายาวนานอีกรอบในอินเดีย แบรนด์ได้ทำงานร่วมกับ Amazon Ads ในแคมเปญที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายแบบ B2B ที่เกี่ยวข้อง แบรนด์ดำเนินแคมเปญการโฆษณาบน Amazon และ Amazon Business เพื่อเข้าถึงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) รวมถึงองค์กรขนาดเล็กมาก ขนาดเล็ก และขนาดกลาง
การใช้ประโยชน์จากโซลูชันกลุ่มเป้าหมายของ Amazon ทำให้แบรนด์สามารถเข้าถึง SMB รวมถึงลูกค้าที่แสดงความสนใจในเครื่องพิมพ์และสินค้าหมวดหมู่ที่คล้ายกันด้วย แบรนด์ยังสร้างความเติบโตให้กรวยการตลาดโดยสร้างการมีส่วนร่วมซ้ำกับกลุ่มเป้าหมายที่มีการโต้ตอบกับโฆษณาบน Amazon Business มีการส่งข้อความที่เน้นย้ำถึงเทคโนโลยีแทงค์หมึกนวัตกรรมใหม่สำหรับการพิมพ์ด้วยเลเซอร์พร้อมผงหมึกแบบเติมเองได้ ช่วยลดการพึ่งพาบุคคลที่สามในการเติมหมึก กลยุทธ์นี้ทำให้ HP บรรลุวัตถุประสงค์ในกรวยการตลาดทั้งด้านบนและด้านล่าง พวกเขายังได้รับอัตราการคลิกต่อจำนวนการมองเห็น (CTR) และอัตราการดูหน้ารายละเอียดสินค้าที่น่าประทับใจ พร้อมกับจำนวนการแสดงผลของโฆษณาและการมีส่วนร่วมในระดับสูงบน Amazon Business
กรณีศึกษา
ในปี 2023 แบรนด์อุปกรณ์ศิลปะแห่งหนึ่งทำงานร่วมกับตัวแทนโฆษณา SparkX และ Amazon Ads เพื่อเพิ่มจำนวนกลุ่มเป้าหมายและยอดขายของตน จากการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายและรูปแบบการช้อปปิ้งในระบบคลาวด์การตลาดของ Amazon (AMC) ก่อนหน้านี้ SparkX พบว่ายอดขายของแบรนด์ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าจำนวนมาก และลูกค้าเหล่านี้มักเป็นผู้ซื้อแบบ B2B เช่น โรงเรียนและธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง ดังนั้น SparkX จึงใช้ประโยชน์จากกลุ่มเป้าหมายแบบ B2B ของ Amazon ที่มีอยู่มากขึ้น ผ่านแค็ตตาล็อกกลุ่มเป้าหมาย Amazon DSP ในการเปิดใช้งานแคมเปญ แม้ว่าวิธีการนี้จะนำไปสู่ผลลัพธ์ในเชิงบวก แต่ SparkX ก็ต้องการสร้างโอกาสมากขึ้นในการกำหนดเซ็กเมนต์ลูกค้า B2B ของแบรนด์ เพื่อเพิ่มการเข้าถึงที่ประหยัดต้นทุนได้ดียิ่งขึ้น
ตัวแทนสามารถสร้างเซ็กเมนต์กลุ่มเป้าหมายใหม่โดยพิจารณาจากยอดรวมการใช้จ่ายของหมายเลขระบุมาตรฐานของ Amazon (ASIN) ในช่วงปีที่ผ่านมา รวมถึงแอตทริบิวต์กลุ่มเป้าหมายอื่น ๆ ที่ถือเป็นตัวบ่งชี้ความเป็นไปได้สูงที่จะพิจารณาซื้อ จากนั้น ตัวแทนจึงเปิดตัวแคมเปญการทำตลาดซ้ำที่มีการทดสอบในตัว โดยมีกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองใหม่ที่สร้างขึ้นใน AMC เป็นกลุ่มทดสอบ และผู้ซื้อในอดีตของแบรนด์รวมถึงกลุ่มเป้าหมายในแค็ตตาล็อก B2B เป็นกลุ่มควบคุม ด้วยกลยุทธ์นี้ แบรนด์อุปกรณ์ศิลปะสามารถเพิ่มผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ได้อย่างมาก และมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายในจำนวนที่มากขึ้น
แนวโน้มที่สำคัญของการตลาดแบบ B2B
การสำรวจในช่วงต้นปี 2023 จาก Statista3 แสดงให้เห็นว่านักการตลาด B2B วางแผนที่จะลดการใช้จ่ายในการทำการตลาด B2B แบบดั้งเดิม ในขณะที่การตลาดดิจิทัลคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเกือบ 8.77% นักการตลาดในธุรกิจ B2B ยังระบุถึงความสนใจ4 ในการสำรวจโดยใช้การตลาดแบบวิดีโอและแบรนด์แอมบาสเดอร์เพิ่มเติม ในขณะที่การตลาดแบบ B2B ยังคงเติบโต บรรดาผู้นำต่างก็สำรวจวิธีที่สร้างสรรค์มากขึ้นในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของตน เมื่อเร็ว ๆ นี้ หลายแบรนด์ได้เริ่มทดลองใช้วิธีที่สร้างสรรค์และสร้างการมีส่วนร่วมมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับลูกค้า
1 B2B advertising and marketing in the United States - statistics & facts", Statista.com, 21 สิงหาคม 2023
2 New marketing tactics and channels planned to be explored according to B2B companies in the United States in 2023", Statista.com, 29 สิงหาคม 2023
3 U.S. B2B businesses - change in digital vs. traditional marketing 2023", Statista.com, 26 มิถุนายน 2023
4 New marketing tactics and channels planned to be explored according to B2B companies in the United States in 2023", Statista.com, 29 สิงหาคม 2023