กรณีศึกษา
Skai และ Marshall ช่วยให้ Active Skin Repair เพิ่มสัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์เป็น 52% ด้วยกลยุทธ์แบบเต็ม Funnel
ด้วยการผสานการวิเคราะห์เชิงวินิจฉัยที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของ Skai เข้ากับการปรับโครงสร้างเชิงกลยุทธ์ของ Marshall Associates และโครงสร้างพื้นฐานแบบเต็ม Funnel ของ Amazon ทำให้ Active Skin Repair เปลี่ยนจากการดึงดูดอุปสงค์จากลูกค้าที่รู้จักแบรนด์อยู่แล้ว ไปสู่การหาลูกค้าใหม่ในวงกว้างได้อย่างมีประสิทธิภาพ ส่งผลให้ยอดขายเติบโต 33% เมื่อเทียบกับปีก่อน (YoY)
ข้อมูลเชิงลึกสำคัญ
สัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์
ของ Amazon DSP เพิ่มขึ้นเป็น 52% จากเดิม 36% สูงกว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ที่ 46%
ยอดขายบน Amazon
เติบโต 33% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า
สัดส่วน NTB จาก
โฆษณา Sponsored อยู่ที่ 60% สูงกว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ที่ 50%
เป้าหมาย
Active Skin Repair ซึ่งเป็นแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวที่มุ่งเน้นโซลูชันจากธรรมชาติระดับการแพทย์โดยใช้กรดไฮโปคลอรัส ได้สร้างการเติบโตอย่างแข็งแกร่งบน Amazon Store โดยเติบโตในอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีแบบทบต้น 60% ระหว่างปี 2022 ถึง 2024 แต่เมื่อแบรนด์ขยายตัวมากขึ้น แรงขับเคลื่อนการเติบโตกลับพึ่งพาอุปสงค์ที่มีอยู่เดิมมากขึ้น แทนที่จะมาจากการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์
การวิเคราะห์เชิงวินิจฉัยเผยให้เห็นขอบเขตของความท้าทายดังกล่าว: 56% ของงบประมาณทั้งหมดถูกใช้ไปกับคำค้นหาที่มีชื่อแบรนด์ ขณะที่การลงทุนใน Amazon DSP ช่วงบนของ Funnel ยังสร้างผลลัพธ์ได้ไม่ดีนัก โดยมีเพียง 36% ของยอดซื้อที่มาจากลูกค้าใหม่ของแบรนด์ (NTB) เท่านั้น ผลการดำเนินงานของแบรนด์พึ่งพาผู้บริโภคที่คุ้นเคยกับ Active Skin Repair อยู่แล้วเป็นอย่างมาก ส่งผลให้การเติบโตอย่างยั่งยืนในระยะยาวมีข้อจำกัดและยากที่จะขยายตัวต่อไปได้อย่างมีนัยสำคัญ
Active Skin Repair ได้ร่วมมือกับ Marshall Associates ซึ่งเป็นผู้ให้บริการโซลูชันธุรกิจค้าปลีกแบบครบวงจรและเป็นพาร์ทเนอร์ของ Amazon Ads. นอกจากนี้ พวกเขายังได้ร่วมมือกับ Skai ซึ่งเป็นพาร์ทเนอร์ระดับ Advanced ของ Amazon Ads โดยเทคโนโลยีของ Skai ช่วยให้ผู้โฆษณาบน Amazon สามารถทำงานอัตโนมัติ ขยายการดำเนินงาน และวัดผลโฆษณาบน Amazon ได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านแพลตฟอร์มการโฆษณาแบบองค์รวมสำหรับผลิตภัณฑ์และธุรกิจค้าปลีกของแบรนด์ เป้าหมายคือการปรับแนวทางการเติบโตให้มุ่งเน้นการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์เป็นหลัก โดยมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ได้แก่ เพิ่มสัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์จาก Amazon DSP เป็น 46% เพิ่มสัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์จากโฆษณา Sponsored เป็น 50% และสร้างการเติบโตของยอดขาย 28% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า โดยยังคงรักษาประสิทธิภาพด้านการโฆษณาไว้ได้ในระดับสูง
แนวทาง
Marshall Associates และ Skai ใช้แนวทางหลายมิติที่ผสานการวิเคราะห์เชิงวินิจฉัยเข้ากับการปรับโครงสร้างเชิงกลยุทธ์และการดำเนินกลยุทธ์แบบเต็ม Funnel อย่างครบวงจร
ขั้นตอนแรกคือการทำความเข้าใจการใช้จ่ายที่มีอยู่ในปัจจุบันก่อน ตารางวิเคราะห์คำค้นหาของ Skai ช่วยระบุแคมเปญที่ทำให้เกิดการใช้งบประมาณกับคำค้นหาที่มีชื่อแบรนด์โดยไม่ตั้งใจ ขณะที่เมตริก Brand Overlap % ช่วยระบุคำค้นหาที่แบรนด์มีความเป็นเจ้าของสูงอยู่แล้ว ซึ่งไม่จำเป็นต้องลงทุนเพิ่มมากเกินไปอีกต่อไป คำค้นหาเหล่านี้ถูกเพิ่มเป็นคำค้นหาเชิงลบแบบเป็นกลุ่ม เพื่อเปิดทางให้งบประมาณถูกนำไปใช้กับกิจกรรมที่ขับเคลื่อนการเติบโตมากขึ้น
หลังจากปรับการใช้งบประมาณกับคำค้นหาที่มีชื่อแบรนด์ให้เหมาะสมแล้ว ทีมงานได้ปรับโครงสร้างแคมเปญใหม่ โดยแยกการปกป้องแบรนด์ออกจากกลยุทธ์การสร้างการรับรู้และการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์ Celeste AI ของ Skai ได้วิเคราะห์ประสิทธิภาพของคำค้นหาที่ไม่มีชื่อแบรนด์ พร้อมรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพื่อระบุกลุ่มคีย์เวิร์ดตามธีมที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ตัวชี้วัดผลตอบแทนส่วนเพิ่มจากการใช้จ่ายโฆษณา (iROAS) ช่วยระบุคีย์เวิร์ดสำคัญที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้เพิ่มสูงสุด ขณะที่ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันช่วยวิเคราะห์คู่แข่งในแต่ละกลุ่มคีย์เวิร์ด เพื่อค้นหาโอกาสทางการตลาดที่ยังมีการแข่งขันไม่สูง
จากนั้น Marshall ได้สร้างแคมเปญคีย์เวิร์ด “Must-Win” สำหรับคีย์เวิร์ดสำคัญโดยเฉพาะ พร้อมใช้ตัวปรับราคาประมูลสำหรับกลุ่มเป้าหมายแบบกำหนดเองของ Amazon เพื่อเพิ่มการเข้าถึงนักช้อปที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะเกิดคอนเวอร์ชัน ในช่วงบนของ Funnel ทีมงานได้เปิดตัวกลยุทธ์สร้างการรับรู้ในวงกว้างผ่าน Amazon DSP โดยใช้ข้อมูลด้านประชากรศาสตร์เพื่อแนะนำแบรนด์ให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายหลักของ Active Skin Repair ได้แก่ ครอบครัว นักกีฬา และผู้ที่ชื่นชอบกิจกรรมกลางแจ้ง
รายงานจากระบบคลาวด์การตลาดของ Amazon (AMC) ช่วยเชื่อมโยงทุกส่วนของกลยุทธ์เข้าด้วยกัน โดยติดตามว่าแคมเปญ กลยุทธ์ และ SKU ประเภทใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์ ทุกข้อมูลเชิงลึกถูกนำกลับไปใช้ในการจัดสรรงบประมาณและการตัดสินใจด้านกลุ่มเป้าหมาย ก่อให้เกิดวงจรการทำงานที่เชื่อมโยงกัน โดยข้อมูลเชิงวินิจฉัยช่วยกำหนดแนวทางการดำเนินงาน และการตรวจวัดช่วยยืนยันประสิทธิภาพของกลยุทธ์
ผลลัพธ์
กลยุทธ์ดังกล่าวสร้างผลลัพธ์ที่สูงกว่าเป้าหมายทุกด้าน ตอกย้ำว่าการปรับแนวทางการเติบโตให้มุ่งเน้นการหาลูกค้าใหม่ของแบรนด์ แทนการพึ่งพาอุปสงค์ที่มีอยู่เดิม เป็นกุญแจสำคัญสู่การขยายธุรกิจอย่างยั่งยืน
สัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์จาก Amazon DSP เพิ่มขึ้นจาก 36% เป็น 52% หรือเพิ่มขึ้น 16 จุดเปอร์เซ็นต์ สูงกว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ที่ 46%¹ อัตราลูกค้าใหม่ของแบรนด์จากแคมเปญคอนเวอร์ชันช่วง Funnel ล่างเพิ่มขึ้น 1,200 เบสิสพอยต์เมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยสะสมตั้งแต่ต้นปี ซึ่งสูงกว่าเป้าหมาย 500 เบสิสพอยต์มากกว่าสองเท่า² ขณะที่สัดส่วน NTB จากการซื้อผ่าน2โฆษณา Sponsored อยู่ที่ 60% สูงกว่าเป้าหมาย 50% และยืนยันว่าแคมเปญการค้นหาที่ได้รับการปรับโครงสร้างใหม่สามารถเข้าถึงนักช้อปรายใหม่ได้จริง แทนที่จะกลับไปดึงดูดลูกค้าเดิม3 ยอดขายบน Amazon ในปี 2025 เติบโต 33% เมื่อเทียบกับปีก่อน สูงกว่าเป้าหมาย 28% และยังคงเติบโตต่อเนื่องในปี 2026 โดยเติบโต 56% นับตั้งแต่ต้นปีจนถึงปัจจุบัน (YTD)4
กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่มรายได้ พร้อมเสริมการเติบโตแบบออร์แกนิกให้แข็งแกร่งขึ้น โดยไม่แย่งผลลัพธ์จากช่องทางเดิม เมื่อเทียบกับไตรมาสก่อน สัดส่วนยอดขายรวมที่มาจากการโฆษณาลดลง 210 เบสิสพอยต์ แม้ว่ายอดขายที่เกิดจากโฆษณาจะเพิ่มขึ้น 12% และยอดขายรวมจะเติบโต 16% ก็ตาม สิ่งนี้ยืนยันได้ว่าแนวทางแบบเต็ม Funnel ช่วยสร้างคุณค่าของแบรนด์ที่แข็งแกร่งและยั่งยืน ไม่ใช่เพียงมุ่งสร้างคอนเวอร์ชันในระยะสั้น
การผสานเครื่องมือวิเคราะห์ของ Skai การปรับโครงสร้างเชิงกลยุทธ์ของ Marshall และโครงสร้างพื้นฐานแบบเต็ม Funnel ของ Amazon ได้สร้างระบบที่ทุกข้อมูลเชิงลึกถูกนำกลับไปใช้ในการจัดสรรงบประมาณและกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ช่วยผลักดันการเติบโตของสัดส่วนลูกค้าใหม่ของแบรนด์อย่างต่อเนื่อง แทนการมุ่งเพิ่มจำนวนการแสดงผลของโฆษณาเพียงอย่างเดียว
ที่มา
1–4 Active Skin Repair, สหรัฐอเมริกา., 2025