กรณีศึกษา
Ruko ใช้โซลูชัน Amazon Ads ที่หลากหลายเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่และสร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งที่มีประสิทธิภาพ
Ruko ก่อตั้งขึ้นในเซินเจิ้น โดยเป็นแบรนด์ที่ขายโดรน หุ่นยนต์ และอุปกรณ์ควบคุมระยะไกล Lian Jing ผู้ร่วมก่อตั้งและเป็นคุณแม่ลูกสาม ได้เริ่มต้นธุรกิจในปี 2017 เดิมทีเธอลงทะเบียนธุรกิจบนเว็บไซต์ Amazon ของสหรัฐอเมริกา แต่ตั้งแต่ปี 2020 เธอใช้ Amazon Ads เพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตด้วยStores, Sponsored Brands, Sponsored Display และสตรีมมิ่งทีวี การรวมโซลูชันเหล่านี้ไว้ในกลยุทธ์เดียวช่วยให้ยอดขาย Ruko เพิ่มขึ้นมากกว่า 50% นับจากปี 2020 ในขณะเดียวกันก็ช่วยสร้างการรับรู้ของแบรนด์ในหมวดหมู่สินค้าของตน1
เผชิญกับความท้าทายเบื้องต้นสามประการ
เป้าหมายทางธุรกิจสูงสุดของ Ruko บน Amazon คือการสร้างการรับรู้ของแบรนด์ ด้วยธุรกรรมต่อลูกค้าที่มีราคาสูง (ประมาณ 100 ถึง 600 USD ต่อการซื้อแต่ละครั้ง) Ruko จึงต้องการเพิ่มการแสดงตัวตนและเพิ่มผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ในปีแรกที่ Ruko ทำธุรกิจ Jing เผชิญกับความท้าทายหลักสองประการคือ
- การขยายตัวระหว่างประเทศและปัญหาการแปล: Jing อธิบายว่าเมื่อเริ่มสร้างสโลแกนสำหรับ Ruko F11 Pro ทีมงานประสบปัญหาในการแปลภาษาหนึ่งเป็นอีกภาษาหนึ่ง ซึ่งส่งผลให้สโลแกนแรกของพวกเขาไม่เป็นที่เข้าใจในวัฒนธรรมและท้องถิ่นอื่น ๆ
- ขาดจำนวนการเข้าชม : ในการโปรโมตรีโมทคอนโทรล C11 ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ ทำให้ Ruko ตระหนักว่าบริษัทจำเป็นต้องสร้างการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่ใดก็ตามที่พวกเขาใช้เวลา เพื่อช่วยขยายการเข้าถึงและเพิ่มลูกค้าใหม่ของแบรนด์
การหาทางแก้ปัญหาด้วยโซลูชัน Amazon Ads
ระหว่างปี 2020 ถึง 2022 Ruko ใช้แผนการตลาดแบบแบ่งเป็นช่วงเวลาโดยใช้โซลูชันของ Amazon Ads พวกเขาได้นำขีดความสามารถของวิดีโอ Sponsored Brands, Stores และPosts มาใช้ร่วมกับกลยุทธ์นอกไซต์ เช่น โฆษณาดิสเพลย์และสตรีมมิ่งทีวี
- โพสต์ช่วยทำให้แบรนด์ของพวกเขาเป็นที่รู้จักมากขึ้น: Ruko ได้ไฮไลต์สินค้าของตนโดยใช้ภาพไลฟ์สไตล์ที่สร้างการมีส่วนร่วมบน Posts ซึ่งได้รับประโยชน์จากจำนวนการเข้าชมฟรีด้วย Jing กล่าวว่า "เราโพสต์ทุกวัน และภายในไม่ถึงสองเดือน เราก็ได้เห็นว่ามีจำนวนการเข้าชมร้านค้าของเราเพิ่มขึ้น" จากนั้น ทีมงานก็ได้รีไซเคิลภาพนี้โดยนำไปใช้กับบัญชีโซเชียลมีเดียด้วย
- แคมเปญวิดีโอ Sponsored Brands ที่เชื่อมโยงกับ Stores: Ruko เชื่อมต่อแคมเปญวิดีโอ Sponsored Brands กับ Store ของตน ซึ่งช่วยให้นักช้อปที่มีส่วนร่วมเลือกชมสินค้าทั้งหมดในพอร์ตโฟลิโอสินค้าของแบรนด์ได้
- การทำ A/B Test สำหรับแอสเซทของชิ้นงานโฆษณาช่วยปรับปรุงแคมเปญให้ดีขึ้น: การทำ A/B Test ช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์แก่ Ruko ว่าแบรนด์จะสามารถปรับปรุงแคมเปญการโฆษณาของตนได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น พวกเขาทดสอบคำบรรยายสองแบบบน Posts และติดตามประสิทธิภาพในช่วง 14 วัน ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับช่วยให้ทีมระบุได้ว่า กลยุทธ์ใดทำงานได้ดีที่สุด และเนื้อหาใดมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับการลงทุนในแคมเปญของตน ทีมยังพยายามทดสอบวิดีโอต่าง ๆ เพื่อเพิ่มยอดคลิกและยอดเข้าชม
- สตรีมมิ่งทีวีช่วยยกระดับการเข้าถึงในระดับบนของกรวยการตลาด: Ruko ลงทุน 70,000 USD เพื่อผลิต "Ruko’s Family Day" ซึ่งเป็นวิดีโอของแบรนด์ชิ้นแรก และเลือกสตรีมมิ่งทีวีของ Amazon DSP เพื่อช่วยเพิ่มการเข้าถึงในวงกว้าง วิธีการนี้สามารถช่วยให้แบรนด์วัดจำนวนกลุ่มเป้าหมายที่เข้าถึงเพิ่มเติมผ่านบริการสตรีมมิ่งทีวีของ Amazon นอกเหนือจากแคมเปญโฆษณาทางทีวีอื่น ๆ "สินค้าของเรามีวงจรการพิจารณาที่ยาวนานกว่าสินค้าทั่วไป สตรีมมิ่งทีวีสามารถช่วยให้เราเข้าถึงกลุ่มที่ใหญ่ขึ้น และนำผู้ใช้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่แบรนด์ของเราได้มากขึ้น" Jing กล่าว
ผลลัพธ์
Ruko มีการเติบโตจากพนักงาน 3 คนเป็น 50 คน และทีมยังคงเห็นการเติบโตอย่างต่อเนื่องในธุรกิจและแบรนด์ของตน ในปี 2021 ยอดขายใน Amazon Store ของ Ruko ที่มาจากโฆษณาเพียงอย่างเดียวมีมูลค่าถึง 1.95 ล้าน USD โดยมีผู้เยี่ยมชมร้านค้า 281,000 คน และนักช้อปกว่า 8% มีการซื้อซ้ำ2
ในช่วงเทศกาลวันหยุดปี 2021 Ruko มีผลงานด้านยอดขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดจนถึงปัจจุบัน โดยความช่วยเหลือจากกลยุทธ์แบบหลายโซลูชันที่มีความแข็งแกร่งร่วมกับ Amazon Ads แคมเปญของ Sponsored Brands มีจำนวนการแสดงผลของโฆษณา 3.68 ล้านครั้งในหน้ารายละเอียดสินค้าและยอดคลิก 90,000 คลิก แคมเปญสำหรับแบรนด์ของ Ruko บนสตรีมมิ่งทีวียังคงมีจำนวนการแสดงผลของโฆษณามากกว่า 1.5 ล้านครั้ง3ภายในเวลาเพียงหนึ่งเดือน โดยมีอัตราความสำเร็จในการดูวิดีโอจนจบ 98.5%4 และสุดท้าย ดัชนีการค้นหาแบรนด์ "Ruko" ได้เพิ่มขึ้น 2.49 เท่าเมื่อเทียบกับผลลัพธ์ในปี 20205
1 ข้อมูลเชิงลึกจากผู้โฆษณา, จีน, 2022
2-5 ข้อมูลเชิงลึกจากผู้โฆษณา, จีน, 2021