B2MarketPlace ช่วยให้ Delta Cafés มีรายได้เติบโตถึง 113% ด้วยกลยุทธ์แบบเต็ม Funnel

เป้าหมาย

Delta Cafés บริษัทที่สืบทอดมรดกการคั่วกาแฟและบรรจุภัณฑ์กาแฟ ต้องการขยายตัวตนใน Amazon Store ในสเปน และเข้าถึงคนรักกาแฟหน้าใหม่ที่ไม่เคยสัมผัสแบรนด์มาก่อน ความท้าทายคืออะไร การเป็นที่โดดเด่นท่ามกลางแบรนด์ที่ก่อตั้งมานานซึ่งมีงบประมาณที่มากกว่าและมีรีวิวนับพันรายการ การค้นหากาแฟทั่วไป ซึ่งคิดเป็นกว่า 50% ของปริมาณการค้นหาในหมวดหมู่ เผยให้เห็นแบรนด์ที่ก่อตั้งมานานซึ่งมีรีวิวนับพันรายการและมีงบประมาณโฆษณาที่มากกว่าอย่างเห็นได้ชัด ในขณะที่ปริมาณการค้นหาที่มีแบรนด์สำหรับ “Delta” ในสเปนนั้นมีน้อยมาก โดยไม่มีเส้นทางการค้นพบแบบออร์แกนิกสำหรับผู้ซื้อรายใหม่ นอกจากนี้ ยอดขายแคปซูล Delta Q ยังเชื่อมโยงกับโครงสร้างของการเป็นเจ้าของเครื่องชงกาแฟมาก่อน ซึ่งสร้างเพดานที่การโฆษณาเพียงอย่างเดียวไม่สามารถทำลายได้หากไม่เพิ่มการรับรองการใช้เครื่องชงกาแฟก่อน

B2MarketPlace ซึ่งเป็นพาร์ทเนอร์ขั้นสูงของ Amazon Ads ที่ตั้งอยู่ในสเปน ตระหนักดีว่าสิ่งเหล่านี้คือความท้าทายเชิงโครงสร้างที่ต้องการแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในเรื่องของสถานที่ วิธีการ และผู้ที่ Delta ควรโฆษณาด้วย และเงินทุกยูโรของการลงทุนจำเป็นต้องส่งมอบผลลัพธ์เชิงกลยุทธ์ที่สำคัญอย่างยิ่ง

แนวทาง

B2MarketPlace ได้สร้างระบบแบบเต็ม Funnel โดยใช้ระบบคลาวด์การตลาดของ Amazon (AMC) เป็นระบบปฏิบัติการของแคมเปญ โดยมีเป้าหมายในการใช้ AMC เพื่อระบุว่านักช้อปรายใดพร้อมที่จะเปลี่ยนใจจากแบรนด์ที่ก่อตั้งมานาน ซึ่งเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ Delta Cafés ไม่สามารถหาได้จากเครื่องมือมาตรฐาน ทีมได้ทำการเปรียบเทียบข้อมูลการมีส่วนร่วมของโฆษณา Sponsored การแสดงผลบน Amazon DSP และสัญญาณการละทิ้งรถเข็น โดยกำหนดเซ็กเมนต์ตามกลุ่มสินค้าอย่างอิสระ เพื่อสร้างชั้นกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันสามระดับ ได้แก่ ผู้ที่มีความตั้งใจซื้อกาแฟทั่วไปที่พร้อมสำหรับการค้นพบ ผู้ที่ละทิ้งการพิจารณาซื้อเครื่องชงกาแฟสำหรับการดึงดูดให้กลับมามีส่วนร่วมตามลำดับ และผู้ซื้อที่หยุดซื้อไปสำหรับการกระตุ้นให้กลับมาซื้อใหม่

โฟลว์แบบเต็ม Funnel เชื่อมต่อวิดีโอออนไลน์และสตรีมมิ่งทีวีสำหรับการรับรู้ AMC สำหรับการติดตามการเข้าสู่การพิจารณา Performance+ สำหรับการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้กลับมามีส่วนร่วมอย่างมุ่งเน้น และโฆษณา Sponsored สำหรับการบันทึกคอนเวอร์ชัน Performance+ ถูกปรับใช้กับกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดโดย AMC แทนที่จะเป็นการตั้งค่าอัตโนมัติแบบกว้าง ๆ ซึ่งทำให้อัลกอริทึมมีพื้นที่ของสัญญาณที่ถูกจำกัดแต่มีความตั้งใจสูง โดยแนวทางแบบไฮบริดนี้ ซึ่งก็คือการกำหนดเซ็กเมนต์เชิงกลยุทธ์โดยมนุษย์ร่วมกับการเพิ่มประสิทธิภาพราคาประมูลด้วยแมชชีน มีประสิทธิภาพสูงกว่าเกณฑ์มาตรฐานแบบอัตโนมัติเต็มรูปแบบ งบประมาณได้รับการจัดสรรใหม่ในเชิงกลยุทธ์ไปยังเซ็กเมนต์ที่มีศักยภาพในการเติบโตเพิ่มเติมอย่างแท้จริง นั่นคือ เมล็ดกาแฟและเครื่องชงกาแฟ Delta Q

ผลลัพธ์

Delta Cafés ทะลุเป้าหมายการเติบโตทั้งหมด โดยบรรลุการเติบโตของรายได้ถึง +113% (เทียบกับ เป้าหมาย 38%) การเติบโตของยอดคำสั่งซื้อ +134% (เทียบกับ เป้าหมาย 45%) และการเติบโตของผู้ซื้อที่เป็นลูกค้าใหม่ของแบรนด์ +43.4% (เทียบกับ เป้าหมาย 25%)¹ โดยรวมแล้ว ผู้ซื้อใหม่ 76,106 รายเกิดคอนเวอร์ชันผ่านระบบแบบเต็ม Funnel² อัตราคอนเวอร์ชันคงอยู่ที่ 4.41% ซึ่งเป็นการยืนยันว่าการเติบโตมาจากความต้องการใหม่ที่แท้จริงแทนที่จะเป็นคุณภาพที่ลดลง³

Share of Voice เติบโต +118% ในขณะที่หมวดหมู่สินค้าโดยรวมเติบโตเพียง +26.57% ซึ่งหมายความว่า Delta เติบโตเร็วกว่าหมวดหมู่สินค้าเดียวกันถึง 4.4 เท่า⁴ ในช่วงระยะเวลาการกระตุ้นสำหรับเครื่องชงกาแฟ จำนวนเซสชันเติบโต +355% โดยเพิ่มขึ้นทวีคูณ 10 เท่าสำหรับ Delta Q⁵ การวิเคราะห์เส้นทางของ AMC ยืนยันว่าเซสชันใหม่ส่วนใหญ่มาจากผู้ใช้ที่พบกับ Delta เป็นครั้งแรกผ่านการค้นหาทั่วไปหรือวิดีโอใน Funnel บน ซึ่งยืนยันถึงการสร้างความต้องการใหม่ที่แท้จริง การวิเคราะห์ความทับซ้อนของกลุ่มเป้าหมายแสดงให้เห็นว่าส่วนสำคัญของผู้ซื้อที่เป็นลูกค้าใหม่ของแบรนด์เคยซื้อสินค้าจากแบรนด์ชั้นนำที่ก่อตั้งมานานในหมวดหมู่สินค้ามาเดียวกันก่อน ซึ่งยืนยันถึงการเปลี่ยนแบรนด์ที่ขับเคลื่อนโดยแนวทางแบบเต็ม Funnel

ความสำเร็จนี้แสดงให้เห็นว่าแบรนด์ที่สืบทอดมรดกมาอย่างยาวนานซึ่งมีงบประมาณเพียงเศษเสี้ยวสามารถเติบโตแซงหน้าหมวดหมู่สินค้าเดียวกันทั้งหมดได้ โดยเติบโตเร็วกว่าแบรนด์ชั้นนำที่ก่อตั้งมานานถึง 4.4 เท่า เมื่อทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเชิงลึกของ AMC และนำไปใช้ทั่วทั้งระบบแบบเต็ม Funnel ที่เชื่อมต่อกัน

“ความสำเร็จนี้เป็นการตระหนักถึงวิสัยทัศน์และความมุ่งมั่นของเรา แนวทางเชิงกลยุทธ์ที่มีต่อ Amazon ที่มีจุดประสงค์ชัดเจนเพียงหนึ่งเดียว นั่นคือ การทำให้ Delta Cafés เข้าถึงคนรักกาแฟได้มากขึ้น เราร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ของเราเพื่อผสมผสานวิสัยทัศน์ทางธุรกิจ ข้อมูล และประสิทธิภาพเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืน” Dr. Rui Miguel Nabeiro ซีอีโอของ Grupo Nabeiro-Delta Cafés กล่าว

แหล่งที่มา

^1-5 Delta Cafés, สเปน, 2025