เส้นทางด้านการแพทย์ของผู้หญิงคนหนึ่งได้เปลี่ยนให้ PiperWai กลายเป็นแบรนด์ส่งเสริมการใช้ชีวิตที่สะอาดได้อย่างไร

19 มิถุนายน 2023 | โดย Justin Kirkland นักเขียนคำโฆษณา

สินค้า PiperWai

ย้อนกลับไปในปี 2014 ขณะที่กำลังเรียนอยู่ในโรงเรียนธุรกิจโคลัมเบีย Sarah Ribner ได้ใช้เวลาส่วนใหญ่ของเธอในครัวชุมชน เธอและเพื่อนได้เช่าห้องครัวเป็นรายชั่วโมงเพื่อทำสูตรอาหารที่พวกเขาเชื่อว่าจะเปลี่ยนแปลงชีวิตได้ แต่นี่ไม่ใช่เค้กช็อกโกแลตลาวา Ribner กำลังสร้างสรรค์สิ่งที่เธอหวังว่าจะเป็นประโยชน์ต่อร่างกายทั้งหมด ซึ่งก็คือสินค้าระงับกลิ่นกายที่สะอาด

นั่นคือจุดเริ่มต้นของ PiperWai เป็นระยะเวลาเกือบ 10 ปีที่ผ่านมา แบรนด์สินค้าสุขอนามัยส่วนบุคคลได้ขยายไปสู่สินค้าทำความสะอาดผิวกาย น้ำมันใต้วงแขน และครีมระงับกลิ่นกาย ในขณะเดียวกัน Ribner ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทและดำรงตำแหน่งซีอีโอ ยังคงให้ความสำคัญกับการที่ PiperWai เป็นแบรนด์ที่สร้างสรรค์และเน้นส่วนผสมที่สะอาด ในขณะที่บริษัทได้ขยายช่องทางการขายแบบดิจิทัล PiperWai ได้เข้าร่วมกับ Black Business Accelerator (BBA) ของ Amazon เพื่อขยายการเข้าถึงของแบรนด์ทางออนไลน์ด้วยความหวังที่จะให้บริการผู้คนทุกประเภทที่พยายามแก้ไขปัญหาในลักษณะเช่นเดียวกันกับที่เป็นแรงบันดาลใจให้ Ribner สร้างบริษัท

การเน้นถึง "ความสะอาด"

เมื่อเผชิญกับความท้าทายด้านสุขภาพที่อธิบายไม่ได้หลายครั้ง Ribner ตกอยู่ในภาวะขาดทุน จนกระทั่งเธอมุ่งมั่นที่จะให้โอกาสกับวิธีการแบบองค์รวมมากขึ้น "ไม่มีอะไรได้ผลสำหรับฉันจริง ๆ จนกว่าฉันจะควบคุมสุขภาพของตัวเองได้" เธอกล่าว เธอจำได้ว่าต้องเปลี่ยนทุกอย่างตั้งแต่การควบคุมอาหาร ไปจนถึงการดูแลส่วนบุคคล ตลอดจนสินค้าทำความสะอาด ไม่ว่าอะไรก็ตามที่ใช้ส่วนผสมที่สะอาดแทนการใช้สารเคมี ผลปรากฏว่า Ribner ค้นพบว่าสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเธอ นั่นก็คือไลฟ์สไตล์ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ผลิตจากธรรมชาติมากขึ้น

"สิ่งหนึ่งที่ฉันพบว่ายากที่สุดในการเริ่มต้น คือสินค้าระงับกลิ่นกาย" เธอจำได้ "นับว่าเป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของกิจวัตรประจำวันที่ฉันไม่เคยใส่ใจเลย แต่ยิ่งฉันค้นคว้ามากเท่าไร ฉันก็ยิ่งรู้ว่านั่นเป็นหนึ่งในสินค้าที่มีสารเคมีมากที่สุดที่เราใส่เข้าไปในร่างกายของเรา" มีงานวิจัยหลายชิ้นที่แนะนำว่าสินค้าระงับกลิ่นกายและสินค้าระงับเหงื่อสามารถส่งผลต่อการสะสมสารต่าง ๆ ตั้งแต่อลูมิเนียมไปจนถึงพาราเบนเข้าสู่ร่างกายของผู้ใช้ จนก่อให้เกิดรูขุมขนอุดตันไปจนถึงอาการแพ้1 นั่นคือจุดเริ่มต้นของนวัตกรรมชิ้นนี้

วิธีการแก้ปัญหาดังกล่าวมาในรูปแบบของสินค้าอันเป็นเอกลักษณ์ของ PiperWai ซึ่งผลิตขึ้นในครัวของชุมชน โดยเป็นสินค้าระงับกลิ่นกายจากธรรมชาติชนิดแรกที่ใช้ถ่านกัมมันต์เพื่อช่วยกำจัดกลิ่น และในขณะเดียวกันก็ช่วยดูดซับความเปียกชื้น คุณค่าหลักบางอย่างนำไปสู่การสร้างสินค้า ก่อนที่บริษัทจะมีชื่อเสียงด้วยซ้ำ สินค้าระงับกลิ่นกายต้องเป็นวีแก้นและต้องไม่ทำร้ายสิ่งมีชีวิต (ไม่มีการทดสอบกับสัตว์) และแน่นอน ตามที่เว็บไซต์ของ PiperWai ระบุไว้ สินค้าจะไม่ "มีมลพิษทั่วไปหรือมีส่วนผสมที่เป็นพิษซึ่งเป็นอันตรายต่อสิ่งแวดล้อมหรือร่างกายของเรา"

ในระหว่างขั้นตอนการวิจัยและพัฒนา Ribner ได้ทดสอบสินค้านี้ โดยเริ่มจากตัวเธอเอง จากนั้นจึงทดสอบกับเพื่อนและครอบครัวคนอื่น ๆ เธอพบว่าคนอื่น ๆ รอบตัวเธอจำนวนมากกำลังมองหาสินค้าระงับกลิ่นกายที่ไม่มีส่วนผสมของสารเคมี และหันมาใช้ส่วนผสมจากธรรมชาติแทน "ความสามารถในการควบคุมสุขภาพของคุณเองเป็นการเคลื่อนไหวที่มีพลัง" เธอกล่าว "เป็นสินค้าสำหรับทุกคน"

Ribner ต้องการตอบสนองความต้องการ ซึ่งเป็นจุดที่ห้องครัวของชุมชนเข้ามามีบทบาท โดยขณะที่อยู่ในครัว Ribner ผลิตสินค้าได้ประมาณ 500 ชิ้นต่อเดือน ในที่สุด จำนวนสินค้านั้นก็ไม่เพียงพอเช่นกัน หนึ่งปีหลังจากเริ่มกระบวนการสร้างสรรค์ เธอได้เปิดตัวบริษัทอย่างเป็นทางการซึ่งปรากฏอยู่ใน Shark Tank ของ ABC และจากนั้นแบรนด์ก็ประสบกับปัญหาใหม่: คุณจะเพิ่มขนาดสินค้าส่วนบุคคลอันลึกซึ้งนี้ที่ถือกำเนิดขึ้นจากห้องครัว และเปลี่ยนให้เป็นบริษัทที่กำลังเติบโตได้อย่างไร

สร้างการเติบโตให้ PiperWai ก้าวเข้าสู่โลกออนไลน์

เมื่อ PiperWai ขยายตัวในตอนแรก บริษัทได้ใช้กลวิธีด้านการตลาดแบบเดียวกับที่ธุรกิจรุ่นใหม่จำนวนมากใช้ นั่นก็คือแคมเปญแบบปากต่อปาก อินฟลูเอนเซอร์ขนาดเล็ก และการขายผ่านร้านค้าปลีกท้องถิ่นขนาดเล็ก ระดับการออกแสดงนั้นเข้ากันได้ดีกับการผลิตด้วยมือที่เกิดขึ้นเบื้องหลังเช่นกัน แต่หลังจากการออกแสดงทางโทรทัศน์แล้ว PiperWai ก็ตอบสนองต่อความต้องการได้ยากขึ้น แบรนด์ต้องการค้นหาผู้จัดจำหน่ายที่สามารถช่วยขยายขนาดการผลิตโดยไม่ส่งผลกระทบต่อระยะเวลาในการจัดส่งและภารกิจการจัดส่งด้วยบรรจุภัณฑ์ที่ยั่งยืน Ribner จำได้ว่าปัญหาของการผลิตเหล่านั้นมีอุปสรรคมากเป็นพิเศษ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงการแพร่ระบาดของโควิด-19

แต่เพื่อการเพิ่มขนาดและการเติบโตทางธุรกิจ PiperWai เริ่มขายสินค้าบน Amazon ในปี 2017 "นั่นเป็นการตัดสินใจที่ค่อนข้างเป็นธรรมชาติเพราะหมวดหมู่นี้ปรับเข้ากับ Amazon ได้ดี ซึ่งเป็นสินค้าประจำวัน" Ribner กล่าว "และเราต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของเราที่ต้องการความสะดวกในการซื้อสินค้าอื่น ๆ มีตัวเลือกนั้นเพื่อความสะดวก" PiperWai เริ่มทดสอบและเรียนรู้เกี่ยวกับหน้าร้าน Amazon และวิธีการส่งข้อความของพวกเขาทันที ซึ่งพบกับความสำเร็จผ่านการใช้ร้านค้าและ Sponsored Display และที่ Amazon นี้เอง PiperWai ยังค้นพบโอกาสในการทำงานร่วมกับโปรแกรม BBA ของ Amazon

ในฐานะธุรกิจที่มีเจ้าของเป็นคนผิวสี PiperWai สามารถใช้ประโยชน์จากทุกสิ่งตั้งแต่การฝึกสอนทางธุรกิจไปจนถึงการสนับสนุนด้านการตลาดและการโฆษณาจาก BBA "Amazon BBA เป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับเราจริง ๆ เรามีผู้จัดการบัญชีที่น่าทึ่งซึ่งพวกเขาคอยติดต่อกับเราด้วย จากนั้นฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับเครื่องมือใหม่ ๆ ทั้งหมดที่ผู้ขายมีให้บริการผ่านโปรแกรมนั้น ซึ่งเป็นทุกสิ่งนับตั้งแต่การเป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์ ไปจนถึงความรอบรู้ด้านการตลาด และการทำความเข้าใจที่ดียิ่งขึ้น เราจึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้" Ribner กล่าว "นอกจากนี้ยังมีโปรแกรมที่เราจะได้รับฟีดแบ็กล่วงหน้าเกี่ยวกับสินค้าใหม่ นั่นเป็นเรื่องใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะธุรกิจขนาดเล็ก เราไม่ได้เปิดตัวสินค้าใหม่บ่อยนัก" PiperWai โด่งดังเป็นพลุแตกในช่วงทศวรรษนับตั้งแต่การเปิดตัวสินค้าระงับกลิ่นกายครั้งแรก: แบรนด์ดังกล่าวได้ขยายไปสู่สินค้าสุขอนามัยต่าง ๆ และเติบโตในฐานะผู้นำด้านสินค้าระงับกลิ่นกายจากธรรมชาติ ซึ่งตอนนี้มีสินค้าวางจำหน่ายบน Amazon และในร้านค้าหลายแห่งทั่วสหรัฐอเมริกาและแคนาดา

การหันมาใส่ใจความยั่งยืน

PiperWai เติบโตขึ้น ภารกิจก็ใหญ่ขึ้นเช่นกัน Ribner เริ่มคำนึงถึงรอยเท้าคาร์บอนที่พวกเขาทิ้งไว้ หลังจากการขยายตัวเป็นบริษัทที่จัดส่งสินค้าทั่วสหรัฐอเมริกาและที่อื่น ๆ การรักษาความสะอาดของร่างกาย คือขั้นตอนที่ 1 ส่วนขั้นตอนที่ 2 คือการตรวจสอบให้แน่ใจว่าโลกยังคงสะอาดเหมือนเดิม

"สิ่งที่กำลังมาแรงในตอนนี้ เช่น ส่วนผสมที่สะอาดและบรรจุภัณฑ์ที่ยั่งยืน เป็นสิ่งที่เรานำเสนอและเป็นสิ่งที่เราอยากทำมาโดยตลอด" Ribner กล่าว "เราไม่ได้ทำเพราะเราเห็นในรายงาน หรือเพราะสิ่งเหล่านั้นกำลังเป็นที่นิยมในอุตสาหกรรม แต่เราทำเพราะเป็นหัวใจสำคัญของแบรนด์เรา"

งานวิจัยล่าสุดจาก Amazon Ads และ Environics Research ระบุว่าผู้บริโภคจำนวน 62% จะกระตือรือร้นมองหาแบรนด์ที่ดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืน PiperWai ไม่เพียงแค่ต้องการให้สินค้าทำงานน้อยที่สุดเท่านั้น โดยสถานการณ์ในอุดมคติคือสินค้าของ PiperWai จะต้องเป็นสินค้าที่ทำอันตรายต่อโลกน้อยที่สุดตั้งแต่การผลิตไปจนถึงการส่งมอบ "เราคิดอยู่ตลอดเวลาว่า ‘เราจะตอบสนองความต้องการนั้นต่อไปได้อย่างไร’ เพราะการทำเช่นนั้นไม่มีทางสมบูรณ์แบบ แม้จะเป็นเพียงแก้ว แต่การขนส่งก็หนักกว่ามาก ดังนั้นจึงเป็นภาระด้านสิ่งแวดล้อมที่สูงกว่า" เธออธิบาย "และเมื่อมีการผลิตแล้ว ก็ขึ้นอยู่กับว่าการผลิตนั้นเกิดขึ้นที่ใด ซึ่งจริง ๆ แล้วมีผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมมากกว่าการผลิตสินค้าพลาสติกรีไซเคิลหรือสินค้าอะลูมิเนียม เราได้พยายามปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม"

เมื่อ PiperWai ก้าวเข้าสู่ปีที่ 10 ในการดำเนินธุรกิจ คำแนะนำของ Ribner ที่มีต่อตัวเองในวัยเยาว์ของเธอเป็นบทเรียนอันมีค่าสำหรับเจ้าของธุรกิจที่ต้องฟันฝ่าในอุตสาหกรรมที่อาจดูน่าหวาดหวั่น "ฉันจะบอกว่า คุณควรพึ่งพาสัญชาตญาณของคุณให้มากขึ้น เพราะ … เมื่อฉันเริ่มธุรกิจครั้งแรก ฉันเพิ่งมองเห็นโอกาสและช่องทางเฉพาะ แล้วคว้าโอกาสนั้นเอาไว้ ฉันคิดว่าคุณเห็นหลาย ๆ แบรนด์ในปัจจุบันที่กำลังระดมเงินเป็นจำนวนมาก และพวกเขาได้รับการสนับสนุนอย่างมากมายเมื่อพวกเขาออกสู่ตลาด เราไม่มีสิ่งนั้นเลย" เธอกล่าวด้วยรอยยิ้ม "เรามองเห็นโอกาสที่ดี มีความต้องการสำหรับสิ่งนั้น และเรากำลังตอบสนองความต้องการนั้น ดังนั้น คุณจึงต้องพึ่งพาการชี้นำภายในและสัญชาตญาณ ซึ่งอาจจะฟังดูแปลกไปหน่อย"

1 Penn Medicine, สหรัฐอเมริกา, 2019