เคล็ดลับ 5 ข้อสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางสู่ความสำเร็จในวัน Black Friday และ Cyber Monday

12 ตุลาคม 2021 | โดย: Matt Miller นักเขียนคำโฆษณาอาวุโส

วันช้อปปิ้งที่ใหญ่ที่สุดของปีกำลังใกล้เข้ามา ธุรกิจทุกขนาดจึงเตรียมพร้อมใช้ประโยชน์สูงสุดจาก Black Friday และ Cyber Monday (BFCM) ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้บริโภคต่างช้อปปิ้งกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) สำหรับเทศกาลวันหยุดต่าง ๆ มากขึ้น ในปี 2020 ธุรกิจอิสระที่จำหน่ายสินค้าบน Amazon ซึ่งเกือบทั้งหมดเป็น SMB มียอดขายทั่วโลกกว่า 4.8 พันล้านดอลลาร์จากยอดขายตั้งแต่ Black Friday จนถึง Cyber Monday โดยเพิ่มขึ้นกว่า 60% จากปี 20191 ตลอดฤดูการช้อปปิ้งวันหยุด ในปี 2020 SMB ในสหรัฐอเมริกาจำหน่ายสินค้าโดยเฉลี่ย 9,500 รายการต่อนาทีบน Amazon2 ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้า เครื่องประดับ ความงาม ของเล่น อุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยง สินค้าทำมือหรือสินค้าอื่น ๆ ก็ตาม SMB สามารถกระตุ้นยอดขายในช่วงเทศกาลวันหยุดบน Amazon ให้สูงขึ้นได้

แต่ SMB สามารถดำเนินการอย่างไรได้บ้างเพื่อความสำเร็จสูงสุดในช่วง Black Friday และ Cyber Monday เราได้ติดต่อ Michelle Meleskie นักการตลาดสินค้าของ Perpetua (ซึ่งเป็นผู้ให้บริการเพิ่มประสิทธิภาพการโฆษณาและการรายงานสำหรับสินค้า Amazon Ads) เพื่อขอทราบเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับสิ่งที่ SMB สามารถดำเนินการได้เพื่อเติบโตในช่วงเทศกาลวันหยุดที่สำคัญนี้

งานกิจกรรมการช้อปขนาดใหญ่ต้องใช้งบประมาณจำนวนสูงขึ้น

Cyber Monday 2020 จัดเป็นวันช้อปปิ้งออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์สหรัฐฯ ด้วยยอดขาย 10.8 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งเพิ่มขึ้น 15.1% จากปีที่ผ่านมาตามข้อมูลจาก Forbes ตามที่ Meleskie กล่าว ในช่วงเวลานี้ “สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการเพิ่มงบประมาณในแคมเปญการโฆษณาของคุณ”

Perpetua เห็นการใช้จ่ายเพิ่มขึ้นประมาณ 3 เท่าจากผู้โฆษณาทั้งหมดของตนในวัน Black Friday และ Cyber Monday “ถ้าคุณไม่เพิ่มงบประมาณ แคมเปญของคุณจะไม่โดดเด่นและคุณจะสูญเสียทราฟฟิก” Meleskie กล่าว “ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งตลอดวันดังกล่าว เมื่อแคมเปญของผู้โฆษณารายอื่นดับลง ต้นทุนต่อคลิกก็ลดลง”

Meleskie กล่าวว่าโดยเฉลี่ยแล้ว Perpetua เห็นผู้โฆษณาเพิ่มงบประมาณของตนเป็น 3 เท่า แต่การใช้จ่ายอาจเพิ่มขึ้นมากหรือน้อย ขึ้นอยู่กับหมวดหมู่เฉพาะของ SMB

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาของคุณมีทุกอย่างที่ลูกค้าต้องการ

Amazon Ads แนะนำให้แบรนด์ รักษาคุณภาพของข้อมูลสินค้าและหน้ารายละเอียดอยู่เสมอ แต่นี่เป็นเวลาที่สำคัญเป็นพิเศษในช่วงงานกิจกรรมการช้อปอย่าง Black Friday และ Cyber Monday เมื่อจำนวนการเห็นโฆษณาอาจสูงขึ้น แต่อัตราการคลิกผ่านอาจต่ำกว่าปกติ Meleskie กล่าว กล่าวอีกนัยหนึ่ง Perpetua พบว่าในช่วง BFCM นักช้อปมีโอกาสน้อยที่จะคลิกโฆษณา แต่หากพวกเขาคลิกก็มีแนวโน้มที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า ด้วยเหตุนี้ แบรนด์จึงจำเป็นต้องสร้างโฆษณาของตนเพื่อให้นักช้อปได้รับข้อมูลที่พวกเขากำลังค้นหาอยู่ ใช้หัวข้อที่ให้ข้อมูลและอ่านง่าย ซึ่งช่วยให้นักช้อปทราบข้อเท็จจริงที่สำคัญได้อย่างรวดเร็ว แสดงรูปภาพคุณภาพสูง เลือกสินค้าที่มีรีวิวจากลูกค้าในเชิงบวก และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีสินค้าอยู่ในสต็อกและมีราคาสมเหตุสมผล

ให้ความสำคัญ Cyber Monday เป็นอันดับแรกหากงบประมาณของคุณมีจำกัด

SMB บางรายอาจไม่มีงบประมาณในการเพิ่มการใช้จ่ายด้านการโฆษณาสามเท่าในช่วง Black Friday และ Cyber Monday ซึ่งไม่เป็นไร เพราะมีวิธีอื่น ๆ ที่ยืดหยุ่นในการจัดการค่าใช้จ่ายในระหว่างงานกิจกรรมการช้อปครั้งใหญ่เหล่านี้

สำหรับแบรนด์เหล่านั้นที่ทำงานด้วยงบประมาณที่จำกัด Meleskie แนะนำให้จัดลำดับความสำคัญการใช้จ่ายใน Cyber Monday เป็นอันดับแรก “แม้ว่าเราจะเห็นยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมากทั้งในวัน Black Friday และ Cyber Monday แต่ Cyber Monday มักจะมีอัตราคอนเวอร์ชันที่สูงกว่ามาก

Perpetua พบว่านักช้อปมักจะรอเพื่อดูว่าสินค้าที่เฉพาะเจาะจงจะลดราคาในช่วงงานกิจกรรมการช้อปครั้งใหญ่เหล่านี้หรือไม่ Meleskie กล่าวว่า เมื่อถึงวัน Cyber Monday นักช้อปมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าเหล่านี้แม้ว่าจะไม่ได้ลดราคาเพราะสินค้าเหล่านี้ไม่มีแนวโน้มที่จะลดราคาในเร็ว ๆ นี้ "หากคุณมีงบประมาณการโฆษณาที่จำกัด หรือไม่สามารถแข่งขันกับราคาที่มีส่วนลดมากได้ ให้ผลักดันงบประมาณโฆษณาของคุณไปยัง Cyber Monday มากกว่าที่จะเป็น Black Friday" Meleskie กล่าว

Perpetua เห็นว่า SMB สร้างยอดขายในช่วง Cyber Monday มากกว่า Black Friday จริง ๆ

พักหายใจหลังจากช่วง Cyber Monday

หลังความตื่นเต้นทั้งหมดในช่วง Black Friday และ Cyber Monday ผ่านไปแล้ว Perpetua เห็นว่านักช้อปต้องการหยุดพักเช่นกัน ตามที่ Meleskie ระบุว่า วันรุ่งขึ้นหลังจาก Cyber Monday พบว่ามีอัตราต้นทุนต่อคลิกสูง อัตราคอนเวอร์ชันลดลง และค่าใช้จ่ายการโฆษณาและยอดขาย (ACOS) สูงกว่าปกติ แบรนด์อาจพิจารณาการจัดสรรเงินตั้งแต่วันรุ่งขึ้นหลังจาก Cyber Monday ให้กับแคมเปญงานกิจกรรมการช้อปที่เกิดขึ้นจริง “ถ้าคุณต้องการจัดงบประมาณใหม่เพื่อเพิ่มงบประมาณสำหรับงานกิจกรรมการช้อปนี้ ให้ทำตั้งแต่วันหลังจาก Cyber Monday” Meleskie กล่าว นอกจากนี้เธอยังแนะนำว่าแบรนด์ใด ๆ ที่เพิ่มการใช้จ่ายการโฆษณาในระหว่างงานกิจกรรมการช้อปควรจำไว้ว่า ให้ปรับขนาดกลับมาหลังจาก Cyber Monday

เชื่อมต่อกับนักช้อปอีกครั้งในช่วงที่เหลือของเทศกาล

แต่กระบวนการช้อปปิ้งไม่ได้จบหลังจาก Black Friday สิ้นสุดลง จากการสำรวจล่าสุดของ Amazon Ads/Kantar พบว่า 67% ของนักช้อปในเทศกาลวันหยุดจะช้อปปิ้งยังไม่เสร็จหลังจาก Black Friday และ Cyber Monday สิ้นสุดลง3 และยังคงมีเทศกาลวันหยุดหลังจากนั้นอีก 2-3 เทศกาล Meleskie แนะนำให้ SMB ใช้เครื่องมือ เช่น Sponsored Display และ Amazon DSP เพื่อทำการตลาดซ้ำกับกลุ่มเป้าหมายที่อาจดูหน้าแสดงสินค้าของคุณแต่ไม่ได้ทำการซื้อในช่วง Black Friday หรือ Cyber Monday

ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางไม่ควรรู้สึกหวาดกลัวต่อวันช้อปปิ้งที่ใหญ่ที่สุดของปี ในความเป็นจริงแล้ว Black Friday และ Cyber Monday ได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นอีเว้นท์วันหยุดที่ SMB สามารถมีชัยชนะครั้งใหญ่ได้ หากมีกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด นี่อาจเป็นเทศกาลวันหยุดครั้งประวัติศาสตร์สำหรับ SMB ก็เป็นได้

1 “สนับสนุนท้องถิ่น ประหยัดได้มาก และช้อปปิ้งแต่เนิ่น ๆ: ลูกค้าของ Amazon ทำให้เทศกาลวันหยุดปี 2020 ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับเรา” AboutAmazon.com, 2020
2 “สนับสนุนท้องถิ่น ประหยัดได้มาก และช้อปปิ้งแต่เนิ่น ๆ: ลูกค้าของ Amazon ทำให้เทศกาลวันหยุดปี 2020 ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับเรา” AboutAmazon.com, 2020
3 การสำรวจ Kantar Quickfire สหรัฐอเมริกา ผู้เข้าร่วม 500 คนที่ได้ช้อปปิ้งในช่วงเทศกาลวันหยุดในไตรมาสที่ 4 ของปี 2019/2020 และวางแผนที่จะทำเช่นเดิมในปี 2021