งานวิจัยใหม่: ช่วงเวลาที่ดีที่สุดของปีที่จะเข้าถึงลูกค้าใหม่ของแบรนด์

วันที่ 3 กันยายน 2020

โดย คริสตัล แอสทราคาน
ซีเนียร์ ผู้จัดการสื่อและการวิเคราะห์

ผู้ลงโฆษณามักจะถามถึงวิธีจะทำดีลอีเว้นท์ของ Amazon อย่างดีล Prime Day และดีล Black Friday/Cyber Monday ให้ได้ผลดีที่สุด เพื่อตอบคำถามนี้ เราจึงทำการศึกษาการซื้อเมล็ดกาแฟและแคปซูลกาแฟของลูกค้าใหม่ของแบรนด์ (NTB) ในระหว่างอีเว้นท์เต็นท์โพล การวิเคราะห์ของเราตอบคำถามได้สองข้อ:

  1. การโฆษณาและส่วนลดมีผลกระทบอย่างไรต่อการเข้าถึงลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์กาแฟ
  2. ผลกระทบในระยะยาวจากการเข้าถึงลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ระหว่างอีเว้นท์เต็นท์โพลในแง่ของการใช้จ่ายในปีแรกคืออะไร

ข้อมูลสำคัญที่ได้มา

Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday คือปัจจัยสำคัญในการดึงดูดลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์จำนวนมาก การใช้การแสดงการโฆษณาและส่วนลดร่วมกันสามารถช่วยให้ผู้โฆษณาเข้าถึงลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ได้มากกว่าการใช้ส่วนลดเพียงอย่างเดียวถึง 57% อีเว้นท์เต็นท์โพลดึงดูดลูกค้าที่จะซื้อสินค้าของแบรนด์ต่อไปหลังจบอีเว้นท์แล้ว กลุ่มลูกค้าใหม่ใช้จ่ายสูงกว่าค่าเฉลี่ยถึง 1.9 เท่าในช่วงปีแรก

งานวิจัย

ใคร: กลุ่มลูกค้าใหม่ของแบรนด์กาแฟที่ซื้อครั้งแรกในช่วง Prime Day และBlack Friday/Cyber Monday จะถูกเปรียบเทียบกับกลุ่มลูกค้าใหม่ของแบรนด์ในช่วงอื่น ๆ ที่เหลือของปี ‘กาแฟ’ ในที่นี้หมายถึง ASINs ที่เป็นกาแฟสำหรับหนึ่งแก้วรวมถึงเมล็ดกาแฟและแคปซูลกาแฟ 'กลุ่ม' หมายถึงกลุ่มลูกค้ากาแฟ

เมื่อ: เราประเมินกลุ่มลูกค้าสี่กลุ่มในการศึกษาครั้งนี้: ลูกค้าที่เข้ามาในทั้งสองอีเว้นท์ Prime Day (2017 และ 2018) และอีเว้นท์ Black Friday/Cyber Monday (2016 และ 2017) เราเปรียบเทียบสี่กลุ่มนี้กับกลุ่มลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ที่มีการซื้อครั้งแรกในช่วงอื่นที่เหลือของปีเป็นเวลาสองปีเพื่อสร้างชุดข้อมูลพื้นฐานช่วงสองปีไว้เปรียบเทียบ ซึ่งจะแสดงให้เห็นวันอื่น ๆ นอกจาก Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday โดยรวมแล้ว เราใช้ข้อมูลยอดขายของ 11/2016 - 10/2019

อะไร: เรานับจำนวนลูกค้าใหม่ของแบรนด์ในแต่ละช่วงเวลา และนับการซื้อของลูกค้าใหม่ของแบรนด์เป็นเวลา 12 เดือนหลังจากการซื้อครั้งแรก การคำนวณเหล่านี้จะให้ค่าเฉลี่ยการใช้จ่ายปีแรกของลูกค้าใหม่ของแบรนด์

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ #1: Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday เป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์กาแฟ

ลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์กาแฟจะทำการซื้อครั้งแรกในช่วงอีเว้นท์เต็นท์โพลมากกว่าวันปกติ

ปริมาณของลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ไม่ได้เกิดจากเพียงเพราะอีเว้นท์ดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ลูกค้าที่คิดเป็นร้อยละที่เพิ่มขึ้นเป็นลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์จากช่วงอีเว้นท์เต็นท์โพล ในวันปกติ ลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ที่ซื้อสินค้าจากแบรนด์กาแฟที่ทำการวิจัยจะคิดเป็น 32% เมื่อเทียบกับ 40% ในวัน Prime Day และ 76% ในวัน Black Friday/Cyber Monday

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ #2: การให้ส่วนลดควบคู่กับการโฆษณาจะมีประสิทธิภาพดีกว่าการให้ส่วนลดเพียงอย่างเดียว

การให้ส่วนลดเพียงอย่างเดียวจะเพิ่มลูกค้าหน้าใหม่ได้ 2.1 เท่า และ 1.5 เท่า ในวัน Prime Day และBlack Friday/Cyber Monday ตามลำดับเมื่อเทียบกับวันธรรมดา แบรนด์ที่เสนอส่วนลดควบคู่กับการใช้การโฆษณาจะได้ลูกค้าใหม่ของแบรนด์มากกว่าแบรนด์ที่ให้ส่วนลดเพียงอย่างเดียวในวัน Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday เป็นอัตรา 57% และ 13% ตามลำดับ

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ #3: ลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์กาแฟในช่วง Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday จะใช้จ่ายมากกว่าวันปกติถึง 1.9 เท่า

ผู้ลงโฆษณามักถามว่าลูกค้าหน้าใหม่ที่ทำการซื้อครั้งแรกในช่ว Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday จะยังภักดีต่อแบรนด์ของพวกเขาหลังจากที่เต็นท์โพลจบลงไหม หรือพวกเขาจะซื้อของแค่ในอีเว้นท์เพียงครั้งเดียว มีสองทางในการตอบคำถามนี้

อย่างแรก ลูกค้าปกติใช้จ่ายเท่าไหร่ในช่วงปีแรก โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าหน้าใหม่ที่เริ่มทำการซื้อกาแฟในช่วง Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday จะใช้จ่ายคิดเป็น 90% และ 80% ของค่าเฉลี่ยลูกค้าหน้าใหม่ที่เริ่มทำการซื้อในวันอื่น ในขณะที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายน้อยลงเล็กน้อย แต่ปริมาณยอดรวมลูกค้าจำนวนมากช่วง Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday ก็สามารถชดเชยการใช้จ่ายที่น้อยลงระหว่างปีได้

อย่างที่สอง กลุ่มลูกค้าใหม่ของแบรนด์ทั้งกลุ่มใช้จ่ายเป็นเงินเท่าไหร่ในช่วงปีแรก เรารู้ว่าอีเว้นท์เต็นท์โพลช่วยเพิ่มปริมาณลูกค้า ในข้อมูลเชิงลึกสำคัญ 1 เราเห็นได้ว่าอีเว้นท์เต็นท์โพลสามารถเพิ่มปริมาณลูกค้าได้มากมื่อเทียบกับวันปกติ ดังนั้นจึงต้องให้ความสำคัญไม่เพียงแต่กับลูกค้าหน้าใหม่ในวันปกติ แต่ต้องให้ความสำคัญกับกลุ่มลูกค้าหน้าใหม่ทั้งหมดของแบรนด์--ทั้งกลุ่มด้วย

ดังภาพที่เห็นด้านล่าง กลุ่มลูกค้าที่เริ่มซื้อสินค้าจากแบรนด์กาแฟในช่วง Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday ใช้จ่ายมากขึ้น 1.9 เท่า และ 1.2 เท่า ตามลำดับ เมื่อเทียบกับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อสินค้าครั้งแรกในช่วงวันปกติ

สรุป

สรุปได้ว่าการศึกษาของเราเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกต่อไปนี้:

  • อีเว้นท์เต็นท์โพลมีโอกาสดึงดูดลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ได้มากกว่าวันปกติ
  • ผู้ลงโฆษณาที่เสนอทั้งส่วนลดและลงทุนทำการโฆษณามีโอกาสดึงดูดลูกค้าใหม่ของแบรนด์ได้มากกว่าผู้ลงโฆษณาที่เสนอแค่ส่วนลดเพียงอย่างเดียว
  • ในช่วงปีแรกบน Amazon ลูกค้าใหม่ของแบรนด์ที่ซื้อสินค้าในช่วงอีเว้นท์เต็นท์โพลใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าใหม่ของแบรนด์ที่ซื้อครั้งแรกในช่วงวันธรรมดา

ขั้นตอนถัดไป

นำข้อมูลเชิงลึกของเราไปใช้โดยทำสิ่งต่อไปนี้:

  • ใช้ Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday เป็นดั่งโอกาสในการเพิ่มปริมาณลูกค้า
  • เสนอส่วนลดในช่วงอีเว้นท์แห่งการจับจ่ายสำคัญเหล่านี้ควบคู่กับการโฆษณาเพื่อเข้าถึงลูกค้าหน้าใหม่ของแบรนด์ให้มากขึ้น
  • หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าเราจะสามารถช่วยคุณให้บรรลุเป้าหมายด้านการเข้าถึงลูกค้าหน้าใหม่ในช่วง Prime Day และ Black Friday/Cyber Monday ได้อย่างไร กรุณาติดต่อตัวแทนการขาย Amazon ของคุณ หากคุณเพิ่งเริ่มใช้ Amazon Advertising, ติดต่อเรา เพื่อเริ่มต้น