Skai och Marshall hjälper Active Skin Repair att öka nya kunder till 52 % med en trattmarknadsföringsstrategi

Mål

Active Skin Repair, ett hudvårdsmärke med fokus på naturliga lösningar av medicinsk kvalitet baserade på hypoklorsyra, hade byggt upp ett starkt momentum i Amazon-butiken – med en sammansatt årlig tillväxttakt på 60 % från 2022 till 2024. Men i takt med att varumärket växte blev tillväxtmotorn alltmer beroende av befintlig efterfrågan snarare än nytt kundförvärv.

Den diagnostiska analysen avslöjade utmaningens omfattning: 56 % av den totala budgeten gick till varumärkesrelaterade söktermerna, och investeringen i Amazon DSP i övre delen av tratten levererade under förväntan – med endast 36 % av köpen från nya kunder (NTB). Varumärkets resultat var starkt beroende av konsumenter som redan kände till Active Skin Repair, vilket skapade ett tak för hållbar långsiktig tillväxt.

Active Skin Repair samarbetade med Marshall Associates, en helhetslösning för alla detaljhandelsbehov och en Amazon Ads-partner. De samarbetade också med Skai, en avancerad Amazon Ads-partner vars teknik hjälper Amazon-annonsörer att automatisera, skala och mäta Amazon-annonsering med en holistisk produkt- och retailannonseringsplattform. Målet var att omformulera tillväxtekvationen kring förvärv av nya kunder och målen var tydliga: öka Amazon DSP NTB-andelen till 46 %, öka sponsrade annonsers NTB-andel till 50 % och uppnå 28 % försäljningstillväxt år för år – allt detta med bibehållen annonseringseffektivitet.

Metod

Marshall Associates och Skai använde ett flerskiktat tillvägagångssätt som kombinerade diagnostisk intelligens med strategisk omstrukturering och trattmarknadsföringsaktivering.

Det första steget var att förstå befintliga utgifter. Skais söktermsnät identifierade kampanjer som drev oavsiktliga varumärkesutgifter, och måttet Brand Overlap % visade sökfrågor med starkt varumärkesägande som inte behövde överinvesteras i. Dessa termer negerades i bulk, vilket frigjorde budget för tillväxtdrivande aktiviteter.

När de märkesrelaterade utgifterna hade rationaliserats omstrukturerade teamet kampanjerna för att ge varje kampanj en tydlig roll – och separerade varumärkesskyddet från kännedom och förvärvstaktiker. Skais Celeste AI analyserade sedan prestandan för icke-varumärkesrelaterade söktermer, sammanställde insikter och identifierade de bäst presterande tematiska nyckelordsklustrarna. Måttet för inkrementell avkastning på annonskostnad hjälpte till att identifiera prioriterade nyckelord med störst potential för inkrementella intäkter, medan konkurrensinsikter kartlade konkurrentlandskapet inom nyckelordsnischer för att hitta outnyttjade möjligheter.

Därifrån byggde Marshall dedikerade ”måste-vinna”-nyckelordskampanjer med fokus på högprioriterade termer, kombinerade med budjusteringar för Amazons anpassade målgrupper för att maximera synligheten hos shoppare med störst sannolikhet att konvertera. I övre delen av tratten lanserade teamet breda kännedomstaktiker via Amazon DSP med hjälp av demografiska signaler för att introducera varumärket för nya kundsegment som stämde överens med Active Skin Repairs kärnmålgrupp: familjer, idrottare och friluftsälskare.

Rapportering i Amazon Marketing Cloud (AMC) band ihop helheten – och spårade vilka kampanjtyper, taktiker och SKU:er som var mest effektiva för att förvärva nya kunder. Varje insikt matades tillbaka in i budgetallokering och målgruppsbeslut, vilket skapade en sammankopplad loop där diagnostisk intelligens informerade aktiveringen och måtten validerade tillvägagångssättet.

Resultat

Strategin gav resultat som överträffade samtliga mål – vilket bekräftar att en omformulering av tillväxt kring nytt kundförvärv, snarare än att förstärka befintlig efterfrågan, frigör hållbar skalning.

Amazon DSP NTB-andelen ökade från 36 % till 52 % – en förbättring med 16 procentenheter som översteg målet på 46 %.¹ NTB-andelen för lower-funnel-konverteringskampanjer ökade med 1 200 baspunkter jämfört med genomsnittet hittills i år, vilket mer än fördubblade målet på 500 baspunkter.² Sponsrade annonsers NTB-andel av köpen nådde 60 %, vilket översteg målet på 50 % och bekräftade att de omstrukturerade sökkampanjerna nådde nya kunder snarare än att återvinna befintliga.³ Amazons försäljning ökade med 33 % år för år under 2025, mot ett mål på 28 %, och farten fortsatte in i 2026 med en tillväxt på 56 % hittills i år.⁴

Strategin genererade mer intäkter samtidigt som den stärkte det organiska momentumet i stället för att kannibalisera det. Jämfört med föregående kvartal minskade andelen av den totala försäljningen som kom från annonsering med 210 baspunkter – även om den annonsgenererade försäljningen ökade med 12 % och den totala försäljningen växte med 16 %. Detta bekräftade att trattmarknadsföringsstrategin byggde upp ett hållbart varumärkeskapital, inte bara köpte kortsiktiga konverteringar.

Kombinationen av Skais diagnostikverktyg, Marshalls strategiska omstrukturering och Amazons trattmarknadsföringsinfrastruktur skapade ett system där varje insikt matades tillbaka in i budgetallokering och målgruppsbeslut – vilket drev en sammansatt NTB-tillväxt snarare än att bara öka antalet visningar.

Källor

^1–4 Active Skin Repair, USA, 2025.