O comportamento do comprador na Amazon não é linear. Os clientes pausam, comparam, alternam entre dispositivos e retornam mais tarde para fazer uma compra. Cada ação envia um sinal sobre o que eles estão procurando, o que é mais importante e quando estão prontos para comprar.

As marcas que estão ganhando espaço hoje são aquelas que prestam muita atenção em como os compradores navegam, pesquisam e se engajam. Elas não estão apenas lançando campanhas. Elas estão interpretando a intenção, se adaptando em tempo real e aparecendo onde a relevância tem o maior impacto.

Aqui estão cinco estratégias para ajudar os anunciantes a se conectarem com os compradores em cada estágio do funil, desde o interesse inicial até a conversão final, e impulsionar um crescimento mensurável.

1. Expandir para categorias adjacentes

Na parte inferior do funil, os compradores com alta intenção de compra nem sempre permanecem em uma única categoria. Muitos exploram categorias relacionadas ou de uso alternativo, criando oportunidades de conversão negligenciadas.

Por exemplo, uma marca de cuidados para animais de estimação inseriu anúncios de Sponsored Display para um produto removedor de manchas na categoria "Limpeza doméstica". Mesmo fora de sua vertical principal, o anúncio abordou um caso de uso compartilhado e gerou um aumento de 19% em pedidos novos para a marca e um aumento de 22% na taxa de conversão.¹

Ao identificar o problema central abordado pelo seu produto e segmentar categorias adjacentes que compartilham essa necessidade, você pode alcançar compradores adicionais de alta intenção que talvez estejam navegando imediatamente fora da sua vertical direta, liberando nova demanda quando a segmentação se alinha com a intenção compartilhada do comprador.

2. Rastrear embalo da palavra-chave

A pesquisa é um ponto de contato crucial na metade inferior do funil. Os anunciantes que monitoram o share of voice (SoV) junto com as métricas de cliques e conversão podem identificar consultas em ascensão e capturar a demanda antes da concorrência.

Uma marca de malas de viagem viu seu SOV para o termo "mala de mão leve com rodas" aumentar de 4% para 8% em duas semanas. Eles aumentaram os lances de correspondência exata em Sponsored Products e Sponsored Brands. Em 30 dias, o produto se tornou um dos mais vendidos e moveu-se organicamente da página três para a página um.²

Para identificar as oportunidades certas, monitore as tendências de palavras-chave em sua categoria e procure termos com engajamento crescente, mas com competição relativamente baixa. Priorize palavras-chave com intenção específica do comprador e teste a segmentação de correspondência exata para maximizar a eficiência. Lembre-se: o aumento do SOV sinaliza demanda emergente. Agir cedo com lances de correspondência exata ajuda as marcas a conquistar visibilidade antes que os custos disparem.

3. Testar variantes de microvídeo

Na fase de consideração, o vídeo de Sponsored Brands é um formato poderoso para gerar engajamento e apresentar produtos de maneira impactante. Mas o desempenho frequentemente depende dos primeiros segundos.

Uma marca de limpeza automotiva criou três variantes de 15 segundos de um vídeo de demonstração do produto. Uma começou com uma transformação, outra com um benefício do produto e a terceira com um close-up. A versão intitulada "Antes e depois em 10 segundos" gerou uma taxa de cliques (CTR) 61% maior e 38% mais pedidos novos para a marca. Tornou-se o melhor desempenho da marca após ser escalado em palavras-chave de alta intenção.³

Nossa conclusão? Os primeiros segundos do vídeo são importantes. Teste diferentes aberturas para encontrar seu gancho mais forte.

4. Engajar-se novamente compradores de alta intenção com a AMC

As consultas de compras com marca são um sinal importante do funil inferior, mas nem toda visita leva a uma compra. Especialmente para produtos que exigem maior consideração, os anunciantes precisam de táticas inteligentes de remarketing para conquistar a venda.

Com a Amazon Marketing Cloud (AMC), os anunciantes podem criar públicos-alvo personalizados de compradores que se engajaram com sua marca, mas não converteram. Embora Sponsored Display permita um remarketing básico, a AMC possibilita um reengajamento mais avançado ao incorporar insights baseados em eventos.

Por exemplo, uma marca premium usou a AMC para criar um público-alvo de compradores que clicaram em canais da marca, mas não efetuaram a compra. Em seguida, lançaram uma campanha de Sponsored Display com um modificador de canal de 900%. O resultado: US$ 64.000 em vendas a partir de US$ 5.600 em investimento e um aumento de 13% nas conversões da marca durante o primeiro trimestre.⁴

A AMC fornece maior visibilidade do comportamento do cliente e ajuda os anunciantes a refinar o remarketing além das opções padrão, liberando um reengajamento mais inteligente ao transformar cliques perdidos em retornos mensuráveis.

5. Segmentar contextualmente com a Amazon DSP e Sponsored Display

Nem todos os momentos de alta intenção começam com uma consulta de compras. A segmentação contextual de topo de funil na Amazon DSP e no Sponsored Display permite que os anunciantes alcancem compradores com base nos tipos de produtos e páginas que eles estão explorando ativamente, mesmo antes de começarem a pesquisar.

Uma marca de saúde e bem-estar para animais de estimação combinou canais baseados em produtos, segmentação por produtos relacionados da Amazon e segmentos contextuais para aparecer junto ao conteúdo de navegação relevante. Essa estratégia ajudou a manter a marca visível durante a jornada, quando os compradores estavam procurando soluções, mas ainda não haviam reduzido suas escolhas. Em comparação com campanhas concorrentes, a segmentação contextual proporcionou até 4x o retorno sobre o investimento em publicidade.⁵

Os canais contextuais ajudam as marcas a alcançar os compradores no início da jornada, quando o interesse está se formando e a concorrência é menor.

Ligando os pontos

A Amazon se tornou um site dinâmico onde os compradores navegam, descobrem, comparam e compram. Mas essa jornada nem sempre começa no site da Amazon. Alcançar os compradores onde quer que eles passem seu tempo é mais importante do que nunca. As marcas que têm sucesso são aquelas que interpretam os sinais dos compradores, agem rapidamente e refinam sua estratégia de publicidade conforme o comportamento evolui. Quando o criativo, a mídia e a intenção se alinham, as marcas podem influenciar decisões em cada estágio do funil.

Sobre o autor

Dan Brownsher é presidente executivo e cofundador da Channel Key, um parceiro avançado da Amazon Ads, ajudando marcas a crescer por meio de estratégia, análise e expertise em marketplace.

Fontes

^{1 e 2} Dados fornecidos pela Key, Amazon, 2024.

^{3 a 5} Dados fornecidos pela Channel Key, Amazon, 2025.