Ad Intel: 5 estratégias especializadas para gerar fidelidade com clientes e valor vitalício na Amazon, da Envision Horizon

Em um mercado cada vez mais competitivo de hoje, muitas marcas continuam alocando recursos de forma desproporcional na aquisição de clientes, enquanto ignoram o significativo potencial de crescimento das iniciativas de lealdade do cliente. Com base no nosso trabalho com marcas líderes em diversas categorias, testemunhamos em primeira mão como investimentos estratégicos voltados a lealdade podem impulsionar o crescimento sustentável.

O foco nos relacionamentos com os clientes atuais não apenas melhora a retenção. Isso transforma o desempenho do negócio gerando aumento na frequência de compras, valores de pedido médios mais altos e fluxos de receita mais previsíveis. Aqui estão cinco estratégias avançadas para incrementar seus esforços na lealdade do cliente e gerar um impacto mensurável nos negócios.

1. Otimizar Programe e Poupe

O modelo Programe e Poupe oferece uma abordagem poderosa para desenvolver a lealdade dos clientes e criar receita previsível quando disponível. Os insights internos da Envision Horizons mostram que os assinantes têm um valor vitalício (LTV) três vezes maior em comparação com clientes convencionais, fazem pedidos maiores e compram 2,5 vezes mais frequentemente.¹

As estratégias de assinatura mais bem-sucedidas equilibram a aquisição de clientes em termos de lucratividade a longo prazo. Pesquisas da Envision Horizons mostram que até mesmo um modesto desconto de 5% financiado pelo vendedor pode dobrar as taxas de conversão de assinatura. Notamos que combinar um desconto de 20% para assinantes de primeira vez com um desconto padrão de 10% na assinatura em seguida tem gerado resultados otimizados em muitos casos, criando um ponto de entrada atraente enquanto mantém a lucratividade a longo prazo.²

As marcas podem usar anúncios Sponsored Products como meio de chamar a atenção de clientes com alta intenção de compra e, em seguida, usar um cupom de primeira compra do Programe e Poupe para fechar o negócio. Para estratégias de publicidade mais avançadas, as marcas podem usar a Amazon DSP e a Amazon Marketing Cloud (AMC) para analisar o comportamento dos assinantes, criar segmentos do público-alvo com alto LTV e otimizar gastos em táticas que impulsionam compras repetidas e valor a longo prazo.

2. Aproveite eventos de vendas para construir relacionamentos duradouros com clientes

Embora grandes eventos de vendas como o Prime Day sejam vistos frequente e principalmente como oportunidades de aquisição, nossos dados mostram que eles podem ser momentos poderosos para desenvolver a lealdade quando abordados estrategicamente.

Durante o Prime Day, recomendamos aumentar seu investimento em produtos comprovadamente bem-sucedidos e produtos em destaque, seja por meio de maiores gastos com anúncios ou descontos mais profundos. Como o Prime Day geralmente impulsiona taxas de conversão mais altas em todas as áreas, este é o momento de investir mais recursos em seus melhores desempenhos. Certifique-se de que você está oferecendo ofertas que sejam pelo menos competitivas em relação ao que outros em seu segmento estão fornecendo.

O remarketing pós-evento também é crucial. Recomendamos configurar campanhas de ressegmentação de visualizações na Amazon DSP aproximadamente uma semana antes do evento e, em seguida, ativar períodos retroativos de sete e 14 dias após o Prime Day. Essa abordagem permite que você alcance navegadores orgânicos do Prime Day, compradores expostos a anúncios de ofertas anteriores do Prime Day, abandonadores de carrinho e clientes novos para a marca (NTB) adquiridos durante o evento.³

3. Utilize estratégias de funil completo para desenvolver uma afinidade duradoura com a marca

À medida que os custos de aquisição aumentam, muitas marcas atingem patamares de crescimento nos quais a publicidade tradicional de funil inferior não mais gera resultados sustentáveis.

Por exemplo, a marca de lâminas de barbear Harry's enfrentou um grande desafio no Reino Unido, onde, apesar da implementação das melhores práticas de publicidade, as vendas orgânicas permaneceram estagnadas. Quase 75% de seus clientes novos para a marca estavam sendo adquiridos por meio de uma publicidade de pesquisa cada vez mais cara, criando uma estrutura insustentável de custo de aquisição de clientes.⁴

Ajudamos a Harry's a implementar uma abordagem em quatro fases que começou reduzindo a dependência em relação à publicidade no funil inferior e expandindo o reconhecimento da marca por meio de anúncios de TV via streaming (STV). Alcançamos públicos-alvo sofisticados por meio da Amazon DSP e otimizamos sua abordagem para capturar a demanda aumentada da marca que haviam gerado. Os resultados demonstraram o poder desta abordagem: um aumento de 35% no volume de pesquisas da marca, cum rescimento de 30% nas vendas orgânicas semanais médias e um aumento de 7% nas vendas semanais de anúncios.⁵

Acreditamos que marcas sofisticadas de todos os tamanhos devem ver a TV via streaming e Sponsored TV não como uma escolha exclusiva entre desenvolver a marca e performance, mas como uma relação simbiótica na qual as iniciativas de topo de funil aprimoram diretamente o desempenho do funil inferior.

4. Use segmentação avançada para aumentar o valor de vida útil

As marcas podem usar ferramentas sofisticadas de publicidade como a Amazon DSP e a Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar pontos cruciais de conversão na jornada do cliente nos quais a segmentação estratégica pode aumentar dramaticamente o valor vitalício.

Em um exemplo, nossa equipe ajudou a Skylar Clean Beauty a converter clientes do kit de descoberta com amostras de perfumes em compradores de perfumes de tamanho regular, implementando campanhas de remarketing personalizadas na Amazon DSP. Essa abordagem levou ao aumento das taxas de recompra de 16% para quase 25%, e as vendas de perfumes de tamanho regular cresceram 81%.⁶

Em outro exemplo, utilizamos públicos-alvo semelhantes da AMC com uma marca de beleza com base em seus clientes do Programe e Poupe para melhorar drasticamente a eficiência da publicidade. Seus públicos-alvo semelhantes da AMC proporcionaram um retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) de três a cinco vezes melhor em comparação com outras campanhas. Esses públicos-alvo não apenas geraram maiores taxas de adição ao carrinho (13% vs. 9% para outras campanhas), mas elas também geraram taxas de conversão substancialmente melhores (23% vs. 12% para outras campanhas).⁷

Para marcas com orçamentos limitados, focar em segmentos de clientes de alto valor (particularmente de inscritos no Programe e Poupe) oferece o caminho mais eficiente para desenvolver a lealdade dos clientes em grande escala.

5. Promova a lealdade usando ferramentas de desenvolvimento da marca

A lealdade do cliente cresce quando as marcas criam experiências consistentes e significativas. Na Amazon, o uso estratégico de ferramentas para desenvolver a marca pode transformar interações passageiras em relacionamentos duradouros.

As principais marcas aproveitam ferramentas como Conteúdo A+ e Brand Stores para mostrar a própria voz e valores únicos além dos recursos básicos do produto.

Por exemplo, você pode criar experiências de compra personalizadas para seus clientes por meio da organização estratégica de sua Brand Store. Uma marca de cuidados com a pele pode considerar organizar os produtos com base na preocupação (pele seca, oleosa, sensível) em guias dedicadas para cada, ajudando os clientes a encontrar rapidamente soluções adequadas às suas necessidades específicas. Pequenos detalhes como este podem transformar a navegação em um momento de desenvolvimento de relacionamento.

Você também pode criar conexões mais profundas com os clientes por meio de um Conteúdo A+ que demonstra empatia com os desafios do comprador e simplifica sua jornada de decisão, transformando a seleção do produto de algo avassalador para algo intuitivo. Por exemplo, uma marca de equipamentos para atividades externas pode criar tabelas comparativas que relacionam equipamentos de camping a contextos reais de aventura ("Camping com carro", "Mochilão leve", "Expedições de inverno"), permitindo que os clientes identifiquem a combinação perfeita com base em seu estilo de vida ao ar livre, não apenas em recursos técnicos.

Focar na retenção em vez de apenas na aquisição é uma oportunidade negligenciada no marketing atual. Quando os compradores encontram uma comunicação consistente e autêntica da marca em cada etapa de sua jornada na Amazon, sua conexão se aprofunda, passando da mera conveniência para uma preferência e lealdade genuínas.

Sobre a autora

Laura Meyer é a CEO e Fundadora da Envision Horizons, um parceiro avançado da Amazon Ads. A agência ajuda marcas premium a construir reconhecimento, ganhar participação de mercado e impulsionar a lucratividade por meio do conjunto crescente de recursos de publicidade da Amazon.

Fontes

^{1 e 2} Dados sobre o valor do cliente com assinatura da pesquisa com clientes realizada pela Envision Horizons nas categorias de beleza, suplementos e produtos para animais de estimação, 2024-2025.

³ Portfólio de clientes da Envision Horizons durante e após o Prime Day 2024.

^{4 e 5} Dados do estudo de caso da Harry's Reino Unido coletados de janeiro a dezembro de 2024.

⁶ Resultados da Skylar Clean Beauty da implementação da plataforma de demanda, 2023.

⁷ Métricas de desempenho do público-alvo semelhante da AMC produzidas no estudo de caso de marca de beleza, março de 2025.