Orbis é uma varejista japonesa de cuidados com a pele que começou a vender na Amazon em 2016. Durante seus primeiros anos na Amazon, a equipe de marketing da Orbis manteve o foco em maximizar o retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS). No entanto, essa estratégia não estava atraindo nem retendo o volume de novos clientes que aspiravam alcançar.

Em 2021, a Orbis contratou a Ubun para ajudar a acelerar o crescimento da marca e aumentar sua taxa de conversão de clientes novos para a marca na Amazon. A Ubun é uma parceira da Amazon Ads que se concentra nos efeitos incrementais de investimentos personalizados e integrados em publicidade para aumentar as vendas.

Manter o foco nas taxas de novos clientes para campanhas e produtos

A Ubun usou a Amazon Marketing Cloud (AMC) para analisar dados de vendas da Orbis durante o ano anterior, com foco nas taxas de novos clientes para cada campanha de publicidade e os caminhos de conversão relevantes. A agência identificou os ASINs nos produtos da Orbis que atraíram mais clientes novos e usaram a Amazon DSP para reengajar públicos-alvo, visando aumentar o valor das vendas para mais clientes por meio desses ASINs. A Amazon DSP ajudou a Orbis a alcançar maior exposição da marca para usuários na fase de reconhecimento do funil de marketing. A Ubun também calculou o valor médio anual de compra por usuário, definiu o custo de NTB permitido por aquisição e viabilizou otimizações de lance para maximizar as metas de inserção e desempenho da Orbis.

Converter pessoas que compraram pela primeira vez em clientes fiéis

Uma análise mais aprofundada ajudou a Ubun a identificar clientes leais que compraram o mesmo item várias vezes. Usando a Amazon DSP, ela implementou promoções para refis e venda cruzada de outros produtos para os segmentos de clientes leais e de NTB. Isso facilitou a transição de pessoas que compraram pela primeira vez para clientes fiéis recorrentes, impulsionando as vendas no longo prazo.

Para aumentar as vendas incrementais, a Ubun capitalizou uma variedade de ferramentas de publicidade patrocinada, incluindo Amazon DSP, AMC, Sponsored Brands e Sponsored Products. A agência também usou sua ferramenta proprietária automatizada de relatórios, a Ubun BASE, que utiliza a API de parceiros de vendas da Amazon (SP-API) e a API da Amazon Ads para ajudar a executar e criar estratégias de maximização de vendas. Também ajudou a Orbis a configurar os anúncios de Sponsored Products após segmentar o tráfego de entrada com base na intenção de compra do cliente. Em vez de usar as métricas tradicionais de ROAS, a Ubun usou o custo por aquisição de NTB como KPI de Sponsored Products para ajudar a garantir que nenhuma oportunidade de venda fosse perdida.

Além de Sponsored Products, a Ubun implementou anúncios de vídeo de Sponsored Brands e imagens personalizadas para ajudar a promover um Brand Profile premium que se destacasse na categoria de cosméticos. As imagens personalizadas também contribuíram para aumentar a taxa de cliques. Durante o lançamento dos produtos, a Ubun criou novas páginas de produtos e usou Sponsored Brands para fazer com que as pessoas conhecessem os novos produtos. Ela implantou táticas de SEO, incluindo a otimização de novos nomes de produtos, especificações e palavras-chave internas para ajudar a garantir a visibilidade.

Impulsionar as vendas de NTB e a retenção de clientes

As estratégias de publicidade da Ubun também se estenderam a eventos de vendas como o Prime Day. A Ubun calculou a receita média por usuário durante os eventos de vendas em comparação à receita média durante os períodos sem eventos de vendas. Ela permitiu um custo por aquisição mais alto durante os eventos de vendas para aumentar a exposição na categoria de cuidados para a pele. Isso impulsionou com sucesso a aquisição de novos clientes e aumentou o crescimento das vendas em comparação com os eventos do Prime Day em anos anteriores.

Por meio do monitoramento preciso (usando o Ubun BASE) e do ajuste da exposição da publicidade para os produtos novos e existentes, a Orbis superou a meta de crescimento em meados do ano fiscal. Especificamente, as vendas de NTB aumentaram 41% ¹ em comparação com as médias mensais registradas antes da introdução da Amazon Marketing Cloud. A proporção de clientes NTB da Orbis também aumentou em 22%.²

Fontes

^{1 e 2} Orbis, Japão, 2024