Estudo de caso

A TSUBOYA aumentou seus lucros em 734% por meio de vendas atribuídas a anúncios em parceria com a Barriz

Caixa de biscoitos Kibana

Fundada em 1929, a TSUBOYA Co., Ltd., é uma fabricante de produtos de confeitaria de longa data com sede em Asahikawa, no Japão, que desenvolve produtos com um forte conhecimento da região de Hokkaido. Kibana, o famoso biscoito da empresa e um de seus produtos carro-chefe, costuma ser vendido como souvenir local em aeroportos e outros lugares, incluindo as 20 lojas operadas pela TSUBOYA em Hokkaido.

Em 2020, o número de turistas em Hokkaido diminuiu devido aos bloqueios e restrições de viagem relacionadas à COVID-19, e as vendas em lojas e aeroportos despencaram. Foram necessários esforços urgentes para descobrir novos públicos-alvos e expandir os canais de vendas fora da área de souvenirs.

A TSUBOYA havia criado seu próprio site para vender online, mas o site estava desatualizado e exigia uma revisão completa. A TSUBOYA decidiu usar a Store da Amazon para alcançar clientes e vender produtos. A empresa usou anúncios patrocinados, mas a TSUBOYA queria melhorar ainda mais sua estratégia de publicidade. Eles decidiram usar uma agência com conhecimento e experiência relacionados à Amazon Ads e, depois de pesquisar várias opções, a TSUBOYA optou por fazer parceria com a Barriz Inc. em junho de 2021.

A Barriz Inc., parceira avançada da Amazon Ads, é uma agência especializada em publicidade na Store da Amazon e tem um histórico de apoio a profissionais de marketing em vários setores, incluindo beleza, moda e bens de consumo embalados (CPG). A empresa usa suas soluções para formular estratégias a fim de resolver os problemas dos anunciantes e, ao mesmo tempo, apoiar seus clientes desde a execução até a medição efetiva.

Implemente operações de publicidade e medidas de melhoria de acordo com a estrutura de lucros da TSUBOYA

A TSUBOYA viu a publicidade na Store da Amazon como um canal adicional para promover seus produtos, de modo que as vendas offline em lojas físicas e as vendas online na Store da Amazon pudessem ser bem-sucedidas. Antes de confiar todas as operações de publicidade à Barriz, a TSUBOYA adquiriu conhecimentos básicos sobre a Amazon Ads como anunciante antes de começar a trabalhar no gerenciamento de publicidade com a Barriz. Antes da parceria, a TSUBOYA comunicou à Barriz que o retorno sobre gastos com anúncios (ROAS) era um objetivo principal, calculado com base em todos os custos associados à venda de cada produto, e explicou a lógica por trás do objetivo de valor numérico. Com isso, a Barriz conseguiu entender a estrutura de lucros da TSUBOYA e implementar operações de publicidade e medidas de melhoria de acordo com essa estrutura.

Depois de analisar as várias métricas de desempenho fornecidas pela TSUBOYA, a Barriz propôs o uso do programa Enviado pela Amazon (FBA). Em seguida, o trabalho passou a ser aprimorar as páginas de detalhes do produto que formam o corredor de vendas da TSUBOYA na Store da Amazon. Além de verificar se uma página da Store havia sido criada, as páginas de detalhes do produto foram elaboradas a partir da seleção de palavras-chave apropriadas e da descrição dos produtos a partir da perspectiva do cliente.

quoteUpRecomendo que, uma vez que uma marca ou anunciante entenda as especificações e a visão geral de sua abordagem de publicidade na Store da Amazon, peça a ajuda de uma agência de publicidade para resolver quaisquer pontos que ainda não entenda ou que possam melhorar ainda mais as vendas.quoteDown
– Junichi Tokunaga, Presidente e CEO da Barriz Inc.

Depois da adoção de anúncios patrocinados, os lucros aumentaram 734% por meio de vendas atribuídas a anúncios

Depois de melhorar as páginas de detalhes do produto, a Barriz se concentrou em criar a estratégia de publicidade para anúncios patrocinados: Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display. A agência levou em consideração cada estágio do funil de marketing: Sponsored Products para alcançar clientes que estão pensando em comprar produtos, Sponsored Brands para atrair o interesse dos clientes que visitam a Store da Amazon e Sponsored Display para promover o engajamento do público-alvo:

  • Sponsored Products: A Barriz priorizou clientes que já estavam familiarizados com o produto Kibana da TSUBOYA para melhorar as vendas atribuídas a anúncios. A Barriz usou Sponsored Products para alcançar esses clientes que já têm maior reconhecimento dos produtos da TSUBOYA.
  • Sponsored Brands: Sponsored Brands, que ajudam a aumentar a visibilidade da marca, aumentaram o reconhecimento da marca ao definirem palavras-chave gerais. A Barriz usou Sponsored Brands para alcançar novos clientes e trazer mais atenção ao produto Kibana da TSUBOYA.
  • Sponsored Display: Sponsored Display, que pode reengajar o público-alvo que visualizou as páginas de detalhes do produto, foi usado para expandir as oportunidades de vendas atribuídas a anúncios.

A Barriz se esforçou para melhorar a publicidade com base em resultados operacionais, e a TSUBOYA aprimorou os materiais utilizados na embalagem do produto de acordo com as avaliações dos clientes e outros feedbacks, com as duas empresas passando juntas por ciclos de planejamento, execução, verificação e ação (PDCA) a fim de fazer melhorias. Consequentemente, em janeiro de 2022, os lucros aumentaram 734% em relação a junho de 2021, quando a Barriz iniciou a parceria com a TSUBOYA.1

1 TSUBOYA, Japão, 2022.