Skai e Marshall ajudam a Active Skin Repair a aumentar a taxa de clientes novos para a marca para 52% com uma estratégia de funil completo

Metas

A Active Skin Repair, uma marca de cuidados com a pele focada em soluções naturais de nível médico usando ácido hipocloroso, obteve um forte impulso no site da Amazon, com um aumento de 60% da taxa anual composta de 2022 a 2024. Porém, à medida que a marca crescia, seu mecanismo de crescimento dependia cada vez mais da demanda existente, não da aquisição de novos clientes.

Uma análise diagnóstica revelou a extensão do desafio: 56% dos gastos totais estavam sendo direcionados para termos de pesquisa da marca e o investimento no topo do funil da Amazon DSP não estava funcionando, com apenas 36% das compras sendo provenientes de clientes novos para a marca (NTB). O desempenho da marca dependia fortemente de consumidores já familiarizados com o Active Skin Repair, criando um teto para o crescimento sustentável no longo prazo.

A Active Skin Repair fez uma parceria com a Marshall Associates, um balcão único para todas as soluções de empresas de varejo e parceira da Amazon Ads. A empresa também fez uma parceria com a Skai, uma parceira avançada da Amazon Ads cuja tecnologia ajuda os anunciantes da Amazon a automatizar, ampliar e medir a publicidade da Amazon com uma plataforma integrada de publicidade de varejo e produtos. A meta era reformular a equação de crescimento em torno da aquisição de novos clientes e os objetivos eram claros: aumentar a taxa de NTB da Amazon DSP para 46%, aumentar a participação de NTB nos anúncios patrocinados para 50% e alcançar 28% de crescimento nas vendas ano a ano, além de, ao mesmo tempo, manter a eficiência da publicidade.

Abordagem

A Marshall Associates e a Skai adotaram uma abordagem em vários níveis que combinou a inteligência de diagnósticos à reestruturação estratégica e ativação de funil completo.

O primeiro passo foi entender os gastos existentes. A grade de termos de pesquisa da Skai identificou campanhas que geravam gastos com a marca não intencionais, e a métrica percentual de sobreposição de marcas revelou consultas com forte domínio da marca que não precisavam de investimento excessivo. Esses termos foram negados em massa, liberando o orçamento para atividades que impulsionavam o crescimento.

Com a racionalização dos gastos com a marca, a equipe reestruturou as campanhas para conferir a cada uma delas um papel definido: separar a proteção da marca das táticas de reconhecimento e aquisição. A seguir, a Celeste AI da Skai analisou o desempenho de termos de pesquisa sem marca, agregando insights e identificando grupos de palavras-chave temáticas com o melhor desempenho. A métrica de retorno incremental sobre o investimento em publicidade (iROAS) ajudou a identificar palavras-chave prioritárias com o maior potencial de receita incremental, enquanto os insights da concorrência mapearam o conjunto de concorrentes em nichos de palavras-chave para encontrar oportunidades de espaços em branco.

A partir daí, a Marshall criou campanhas dedicadas com palavras-chave "vitais" focadas em termos de alta prioridade, combinadas com modificadores de lance para públicos-alvo personalizados da Amazon, para maximizar a visibilidade junto aos compradores com maior probabilidade de conversão. No topo do funil, a equipe lançou táticas de amplo reconhecimento por meio da Amazon DSP, usando sinais demográficos para apresentar a marca a novos segmentos de clientes alinhados ao público-alvo principal da Active Skin Repair, constituído de famílias, atletas e entusiastas de atividades ao ar livre.

Os relatórios da Amazon Marketing Cloud (AMC) unificaram o sistema, rastreando quais tipos de campanha, táticas e SKUs foram mais eficazes na aquisição de novos clientes. Cada insight retroalimentou a alocação do orçamento e as decisões de público-alvo, criando um loop conectado em que a inteligência diagnóstica fundamentava a ativação e a medição validava a abordagem.

Resultados

A estratégia gerou resultados que superaram todos os objetivos, confirmando que redefinir o crescimento em torno da aquisição de novos clientes em vez de reforçar a demanda existente deslancha uma escalabilidade sustentável.

A taxa de NTB da Amazon DSP aumentou de 36% para 52% — um aumento de 16 pontos percentuais que superou a meta de 46%.¹ A taxa de NTB nas conversões da campanha no fundo do funil aumentou 1.200 pontos base com relação à média acumulada no ano, mais do que dobrando o objetivo de 500 pontos base.² A participação de NTB nas compras resultantes de anúncios patrocinados atingiu 60%, superando a meta de 50% e confirmando que as campanhas de pesquisa reestruturadas estavam alcançando novos compradores em vez de recapturar os existentes.³ As vendas da Amazon ano a ano aumentaram 33% em 2025 comparadas a um objetivo de 28%, e o impulso continuou em 2026 com um crescimento de 56% ano a ano.⁴

A estratégia produziu mais faturamento e, ao mesmo tempo, reforçou o impulso orgânico em vez de canibalizá-lo. O percentual do total de vendas provenientes de publicidade a cada trimestre diminuiu 210 pontos base, mesmo quando as vendas atribuídas aos anúncios aumentaram 12% e as vendas totais cresceram 16%, confirmando que a abordagem de funil completo estava criando um patrimônio de marca durável, não simplesmente comprando conversões no curto prazo.

A combinação de ferramentas de diagnóstico da Skai, reestruturação estratégica da Marshall e a infraestrutura de funil completo da Amazon criou um sistema em que cada insight retroalimentava a alocação de orçamento e as decisões de público-alvo, impulsionando o crescimento de NTB em vez de simplesmente aumentar as impressões.

Fontes

^{1 a 4} Active Skin Repair, US, 2025.