Marca de cosméticos implementa estratégia de publicidade entre produtos

Fundada em 1890, a Bella Aurora é uma marca líder de cosméticos despigmentantes com sede na Espanha. A marca fabrica e distribui produtos como cremes anti-imperfeições, protetor solar, séruns antienvelhecimento e anti-manchas e muito mais.

Embora a Bella Aurora tenha começado a vender na Amazon.es em 2016, eles queriam fazer parceria com uma agência especializada que pudesse ajudá-los a otimizar suas campanhas publicitárias devido à falta de recursos internos e experiência com a Amazon Ads. Em janeiro de 2019, a marca fez uma parceria com a Roicos, uma agência de marketing digital com sede em Barcelona que ajuda as marcas a desenvolver e implementar estratégias para aumentar as vendas, melhorar o posicionamento e impulsionar a visibilidade com a Amazon Ads.

O objetivo da Bella Aurora era simples: melhorar a visibilidade e, por sua vez, aumentar as vendas, mantendo um custo de publicidade das vendas (ACOS) de 10%. Para conseguir isso, a Roicos teve que encontrar palavras-chave relevantes com um lance ideal para cada um dos produtos da Bella Aurora enquanto ajudava a marca a se destacar.

A Bella Aurora aumentou seu orçamento de campanha da Amazon Ads em 235% em 2020 em comparação com 2019, o que ajudou a dar à Roicos espaço para trabalhar em todos os formatos de publicidade, incluindo Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display, e diferentes táticas de campanha, como campanhas manuais com palavras-chave de marca e campanhas automáticas com palavras-chave de categoria genérica.

Para começar, a Roicos queria garantir que todo o catálogo da Bella Aurora estivesse pronto para o varejo e otimizado para SEO, implementando conteúdo A + para melhorar as conversões. Eles aplicaram as palavras-chave mais fortes na listagem de produtos e melhoraram os títulos, marcadores e descrições, usando o espaço máximo permitido. A Roicos garantiu que a Bella Aurora tivesse inventário e revisões suficientes. Além disso, eles jogaram com variações das relações pai-filho entre os produtos para promover a aura da marca.

Em seguida, a Roicos passou a lançar campanhas de vários produtos, especificamente campanhas de Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display. Veja as táticas que eles implantaram para cada campanha:

• Sponsored Products: a Roicos estabeleceu uma estratégia de várias campanhas por tipo de segmentação (por exemplo, usando palavras-chave genéricas como “cremes anti-envelhecimento” e palavras-chave de marca como “Bella Aurora”). Eles ajustaram os lances dependendo do aumento ou diminuição do ACOS, e usaram lances e canais dinâmicos para aumentar a visibilidade.
• Sponsored Brands: a Roicos estabeleceu uma estratégia de várias campanhas por tipo de segmentação (ou seja, palavras-chave de marca, palavras-chave genéricas e produtos semelhantes). Eles utilizaram testes A/B para entender quais criativos geraram mais impressões e usaram a Store spotlight para destacar as diferentes categorias de produtos da marca. Em seguida, eles usaram o vídeo Sponsored Brands para aumentar a taxa de cliques (CTR) nas pesquisas.
• Sponsored Display: a Store spotlight incentivou os compradores a se engajaram com a Store da marca e suas páginas de detalhes, o que ajudou a reengajar os compradores com o Sponsored Display. Para aumentar os clientes novos para a marca e aumentar o reconhecimento da marca, a Roicos usou dois recursos de segmentação no Sponsored Display: 1) segmentação por produto para alcançar públicos-alvo que estavam pensando em comprar dentro da categoria; e 2) públicos-alvo para alcançar novos clientes usando os segmentos de lifestyle, interesses, eventos da vida e no mercado, e para reengajar clientes que visualizaram as páginas de detalhes do produto e a categoria da Bella Aurora nos últimos 30 dias.

Para todas as campanhas, a Roicos usou a correspondência ampla para categorias nas quais eles queriam aumentar a visibilidade, a correspondência de frase para a maioria das campanhas e a correspondência exata para os termos de pesquisa que geravam uma boa conversão. Em seguida, eles usaram campanhas automáticas para descobrir quais palavras-chave estavam gerando resultados e, em seguida, as incorporaram em campanhas manuais focadas no desempenho. Para garantir que o orçamento da marca não se esgotasse, a Roicos usou uma estratégia de campanha contínua.

Para medir e otimizar os resultados, a Roicos aproveitou os relatórios de termos de pesquisa para entender as conversões e os principais indicadores de desempenho (KPIs) relacionados a eles. Especificamente, eles usaram esse relatório para analisar palavras-chave na correspondência de frase ou ampla e os termos de pesquisa negativos e positivos derivados dessas palavras-chave. Em seguida, a Roicos realizou uma análise do orçamento diário para que eles pudessem manter o ACOS da Bella Aurora em 10%.

Eles trabalharam com uma ferramenta externa, a Epinium, para analisar todos os relatórios em uma interface.

As vendas da Bella Aurora aumentaram 107% em 2019 e 92% em 2020, um crescimento de 400% em relação a 2018. A Roicos também conseguiu alcançar aos principais KPIs da marca de manter um ACOS de 10% durante as campanhas. A Roicos também ajudou a Bella Aurora a alcançar um aumento de 112% nas impressões em 2019 e um aumento de 189% em 2020. De modo geral, os novos clientes geraram 42% das vendas em 2019 e 62% das vendas em 2020.¹