A Quartile ajuda a Boxed Water a alcançar 34% de crescimento em vendas B2B com uma estratégia de segmentação de demanda

Metas

A Boxed Water Is Better, uma marca de alimentos e bebidas de pequeno a médio porte, havia estabelecido uma presença significativa na Amazon, com uma parcela considerável da receita proveniente de clientes da Amazon Business que compravam em grandes quantidades. No entanto, a estrutura de campanha existente mesclava públicos-alvo de consumidores e empresas, mascarando sinais fundamentais de demanda business-to-business (B2B) e limitando a capacidade de otimizar para esses públicos-alvo distintos.

O desafio era multifacetado. Os compradores empresariais na Amazon exibiram comportamentos de compra fundamentalmente diferentes dos consumidores regulares, com a maioria das compras concentradas durante os dias úteis em vez dos fins de semana. Sem uma estratégia adaptada a esses padrões distintos, os gastos com publicidade estavam desalinhados com a demanda real, deixando oportunidades de crescimento inexploradas. A marca precisava de uma abordagem que pudesse separar os sinais B2B e do consumidor, melhorar a visibilidade dos fatores de desempenho e liberar um crescimento escalonável, mantendo um eficiente retorno sobre gastos com anúncios.

A Boxed Water fez uma parceria com a Quartile, uma parceira avançada da Amazon Ads especializada em gerenciamento de anúncios e análises baseados em IA, para desenvolver uma estratégia sofisticada que ajudaria a revelar ambientes de demanda negligenciados e criar uma estrutura repetível para o crescimento. Os objetivos eram claros: acelerar o crescimento de vendas B2B em 20% ao ano, melhorar o ACOS de uma linha de base de aproximadamente 14% para abaixo de 10%, alcançar um crescimento total de vendas de 10% com melhoria na eficiência, e reduzir o custo de publicidade das vendas total para melhorar o desempenho geral da conta.

Abordagem

A análise da Quartile revelou que os públicos-alvo empresariais na Amazon exibiram comportamentos diferentes dos públicos-alvo de consumidores. Tratar ambos os públicos-alvo dentro da mesma estrutura de campanha estava mascarando os sinais de desempenho e limitando o potencial de otimização.

A equipe ajudou a redesenhar a arquitetura de conta da Boxed Water para separar os sinais de demanda B2B e business-to-consumer (B2C), criando uma estrutura de Sponsored Products diferenciada que pudesse otimizar cada segmento de forma independente. Isso incluiu o lançamento de campanhas automáticas dedicadas de Sponsored Products para capturar públicos-alvo da Amazon Business para os produtos de maior volume, implementando ao mesmo tempo campanhas em massa para uma cobertura eficiente do catálogo em um sortimento mais amplo.

A análise no nível do produto revelou que três produtos geraram quase 80% da receita total, permitindo que a Quartile ajudasse a concentrar os investimentos nas ofertas de maior impacto. Aproveitando os insights da Amazon Marketing Stream, a equipe identificou fortes padrões de compra em dias úteis entre compradores corporativos e implementou uma otimização de programação diária (dayparting) que priorizou os lances durante o horário comercial dos dias úteis, ao mesmo tempo reduzindo o investimento durante os períodos de fim de semana com menor conversão.

Para manter o patrimônio da marca e capturar públicos-alvo com alta intenção de compra, a Quartile ajudou a implementar campanhas de Sponsored Products protetoras nas páginas de detalhes do produto, garantindo que a marca pudesse engajar os compradores que já estavam interessados em suas ofertas. A estratégia combinou insights da Amazon Marketing Cloud com tecnologia de IA própria para criar uma abordagem de lances sofisticada e baseada em comportamento, alinhada com padrões reais de compra.

Esta metodologia demonstrou como descobrir ambientes de demanda negligenciados na Amazon pode desbloquear novas oportunidades de crescimento. Ao reconhecer a Amazon Business como um canal de compras distinto, a Quartile ajudou a transformar uma conta combinada em uma estrutura segmentada e orientada por insights, que melhorou tanto a eficiência quanto o crescimento da receita.

Resultados

Os resultados nos primeiros 20 dias de implementação superaram significativamente todos os objetivos declarados. O crescimento anual de vendas B2B atingiu 25% em dezembro e 34% no acumulado do ano, superando a meta de 20% e demonstrando o poder da segmentação de demanda.¹

A eficiência da publicidade melhorou drasticamente, com o ACOS caindo de 14,22% para 5,8% ano a ano — bem abaixo da meta de 10% e representando uma mudança fundamental no desempenho da campanha.² O crescimento total de vendas ano a ano chegou a 18,57% em dezembro, quase dobrando o objetivo de 10%, mantendo métricas de eficiência aprimoradas.³

O custo de publicidade das vendas total diminuiu 29%, de 2,0% para 1,4%, provando que a estratégia alcançou maior eficiência e crescimento escalonável de receita.⁴ Esses resultados validaram a abordagem de isolar sinais de demanda B2B e alinhar os lances ao comportamento de compra empresarial.

Além dos ganhos imediatos de desempenho, esta campanha estabeleceu uma metodologia repetível que outros anunciantes podem aplicar para descobrir segmentos de demanda ocultos e escalonar o desempenho na Amazon. O sucesso demonstrou como o uso sofisticado da Amazon Marketing Cloud, da Amazon Marketing Stream e de uma arquitetura de campanha estratégica pode ajudar as marcas a liberar o crescimento em ambientes de compra negligenciados.

Fontes

^{1 a 4} Boxed Water is Better, Estados Unidos, 2025 e 2026.